כמעט הצלחתי - יניב רוסו
תולודג םיציב םיליטמה םינטק םיקסע לש ןוכיסה
תו גם העלויות. ִ להיות שונה מהתכנון, וא
כל אלו, עם הנפח המצומצם של שוק היעד (הנמצא כאמור בקצה פירמידת הביקוש), מפחיתים באופן ניכר את פוטנציאל היקף העסקאות של העסק.
כי רמת 11 כאן נכנסת לתמונה בעיית השונות הסטטיסטית. ראינו בפרק המהימנות הסטטיסטית תלויה במספר הדגימות. ככל שמספר הדגימות קטן יותר, כך תהיה השונות בתוצאות בפועל גבוהה יותר. בהתאם, קשה יותר יהיה לחזות את התוצאות הצפויות על בסיס ניתוח סטטיסטי של תוצאות העבר. עסק המבצע מספר רב מאוד של עסקאות בחודש (עשרות רבות או אף יותר) יוכל לחזות באופן טוב וּבסטייה קטנה יחסית את התוצאות הצפויות בחודשים הבאים, וזאת בהנחה שאופי הפעילות וּתנאי השוק לא השתנו. עסק עונתי יכניס לתוך תחשיבי התחזיות את גורם העונתיות, למשל על ידי ניתוח הפעילות בחודש המקביל אשתקד. ואכן ניתן לראות שעסקים מסוג זה מצליחים לחזות את מחזור המכירות הממוצע הצפוי להם לחודשים הקרובים בתחזיות מציאותיות למדי. לעומתם, עסקים קטנים המטילים ביצים גדולות אינם נהנים ממובהקות התוצאות הסטטיסטיות. במקום זאת, לרכיב השונות בפעילות העסקית וּבקצב זרימת העסקאות פנימה אל תוך העסק משקל משמעותי רב יותר. כך ייתכן שבתקופה מסוימת יהיה העסק עמוס באופן חריג וּבתקופה שלאחריה יהיה מחוסר עבודה מבלי שהדבר ייוחס לגורם חיצוני כלשהו (כמו שינויים במצב המשק, התחזקות של מתחרה או הצטמקות הביקושים). לבעיה זו קיים פתרון פשוט! בדרך כלל ניתן לאפיין את הביקוש לפי שלושה קהלי יעד:
בקצה העליון של הפירמידה נמצאים כאמור אותם לקוחות המבקשים מוצרים • מותאמים אישית לצרכיהם, והם מוכנים לשלם את הפרמיה הגבוהה בגין זה.
בשכבת הפירמידה התחתונה נמצא את נפח הביקושים העיקרי המוכן •
113
Made with FlippingBook - Online Brochure Maker