כמעט הצלחתי - יניב רוסו

בלש 3:

בלשש הבשחמב השעמ ףוס – תיקסע תינכת

אופטימיזציה בין השניים. כלומר, כל רכיב הוצאה או השקעה שאינו נחוץ ליצירת ההכנסות או לתשתית ההכנסות לעתיד – לא ייכלל בתכנית (אלו אותם חלקים מיותרים שאינם שייכים לפאזל). וגם להיפך, כל רכיב הוצאה או השקעה החיוני להתפתחות ההכנסות של המיזם – ייכלל בה (אלו החלקים השייכים לפאזל), בכפוף לשיקולי עלות-תועלת וּלאילוצי תקציב.

אולם, וכאן בשונה מהפאזל, בתכנית העסקית כן ניתן להרכיב את החלקים באופנים שונים, ועדיין לקבל תמונה ברורה וּמייצגת.

לדוגמה, מפעל המייצר מוצר הכולל כמה רכיבים, יכול להחליט על רכישת מקצת הרכיבים מקבלני משנה חיצוניים, או לחילופין לייצר רכיבים אלו בעצמו, תוך הקמת פסי ייצור מתאימים, שכירת עובדים והתאמת המקום. ההשלכה של כל אחת מאפשרויות אלו על התוצאות החזויות יכולה להיות משמעותית, ועדיין לא יהיה אפשר לקבוע ששיטה אחת עדיפה אבסולוטית על האחרת. ברור לחלוטין שלשתי אלטרנטיבות אלו תהיה השלכה שונה, באופן מהותי, על רכיבי התכנית העסקית, על אופי המיזם ועל אופן התנהלותו, וכנגזרת מכך – על התוצאות הפיננסיות הצפויות.

על התכנית העסקית להתייחס למכלול השיקולים ולקבוע את הנתיב האופטימאלי להוצאת המיזם אל הפועל.

זאת ועוד, במקרים רבים קיימת הגמישות לקביעת הוצאות מסוימות כהוצאות קבועות או משתנות, וּלכך יש משמעות מרחיקת לכת על רמת הסיכון העסקי.

אופן תגמול אנשי מכירות הוא דוגמה טובה לכך: רמת השכר הבסיסית של אנשי המכירות ושיעור העמלות על המכירות הם שני פרמטרים דומיננטיים שהמשקל היחסי ביניהם ישפיע באופן מהותי על נקודת האיזון. שכר בסיסי גבוה, הכולל עמלה בשיעור נמוך, יעלה את הסיכון העסקי (מעבר לכך שיפחית את "הרעב" של איש המכירות להצלחה וּבאופן טבעי את שאיפתו למצות את פוטנציאל המכירות). לעומת זאת, שכר בסיסי נמוך הכולל עמלת מכירות גבוהה יפחית את הסיכון העסקי ויגביר את המוטיבציה של איש המכירות להצליח, מה שיביא להעלאת היקף המכירות.

27