מגזין 235 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

התנהגות קונים

כמה זה עולה?! על אומנות התמחור והערכים מבחינתם של הקמעונאים, המחיר לא רק משפיע על השורה התחתונה שלהם אלא גם על ההחלטה של לקוחות לחזור שוב ושוב לחנותם

המחיר חשוב לצרכנים לא רק בגלל שהוא קובע אם הם יכולים להרשות לעצמם לקנות את הפריט המסוים. מחירו של פריט קובע את הציפיות של הקונים באשר לטיב תפקודו של המוצר או השירות ואיזה סוג של יוקרה הוא ישדר. כפי שאמר איל ההון וורן באפט, ״המחיר הוא מה שמשלמים. הערך הוא מה שמקבלים״. מבחינתם של יצרני המוצר, המחיר יעזור לקבוע את קהל היעד שלו, ישמש

להגדרת אסטרטגיה שיווקית ובסופו של דבר יכריע אם החברה תרוויח כסף. מבחינתם של הקמעונאים, המחיר לא רק משפיע על השורה התחתונה שלהם אלא גם על ההחלטה של לקוחות לחזור שוב ושוב לחנותם. במילים אחרות, התמחור הוא מיומנות חיונית וחשובה, אבל היא נשארת מעין אומנות נסתרת שהיא יותר ניסוי וטעייה מאשר חישוב ומדע. לכן, אולי ההבנה של האופן שבו המוח מחליט אם המוצר

שווה את המחיר יכולה לעזור לקמעונאים לדעת מראש איך לתמחר מוצרים בחנויות שלהם. עד שאנחנו מחליטים לקנות מוצר, אנחנו יודעים גם מה אנחנו קונים וגם כמה הוא עולה. אבל האם ההחלטה שלנו הושפעה מהפרט שאותו ראינו קודם - בין אם זה היה המחיר או המוצר? זאת הייתה השאלה שעמדה במרכזו של מחקר חדש שנעזר במדעי המוח כדי להאיר את האופן שבו המוח שלנו מגבש החלטות קנייה.

28 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת