מגזין 237 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

התנהגות צרכנים

האם מה שהקונים האמריקאים רוצים ומוכנים לשלם עליו עשוי להשליך גם על השוק הישראלי? אריזות ירוקות ומוצרים בני קיימא נמצאים בראש סדר העדיפויות של הלקוחות האמריקאיים, לפי סקר חדש של נילסן

לשפר מכירות המפתח לשיפור מכירות היוגורט הוא מדפים מלאים כל הזמן כי כך לקוחות לא יאלצו לחפש אחר הטעמים שהם רוצים. באקמי מרקטס, מנהלי מחלקות מוצרי החלב בודקים ללא הרף את התנועה במחלקה כדי להבין אם זוהי חוויית הקניות הקלה ביותר בשביל הצרכנים. ״ככל שיהיה לצרכנים קל יותר, כך יגדל הסיכוי שהמכירות יגדלו וששביעות הרצון של הלקוחות תשתפר״, אמר אדקינס. ״בקמפיין הפרסום שלנו, קידמנו יוגורט יחד עם מוצרי מפתח אחרים כדי למשוך יותר קונים. לדוגמה, יצאנו עם מבצע של יוגורטים וקבלו ביצים בחינם׳״. 10 ׳קנו קרופורדאמרשעלהחנויותלבחון את נתוני המכירות ולחלק את הקטגוריה לחלקים נפרדים, כאשר מוצרים לילדים, מוצרים אורגנים, יוגורט יווני ומבוססי צמחים יקבלו כל אחד אזור משלו. ״כשמפשטים את הארגון של המוצרים על המדף זה משפר פלאים את נתוני המכירות״, הוא אמר. מבט לעתיד למרות שהמכירות נמצאות בירידה, יצרנים מובילים רבים לא מרימים ידיים ומחזיקים באמונה שהקטגוריה תתאושש. אחד הסימנים החיוביים לכך הוא שבחודש , לפי 1.3%- אפריל, מכירות היוגורט עלו ב .IRI יצרנים רבים מייצרים כעת אריזות קלות לקריאה שמדגישות את ערכי התזונה החשובים לצרכנים, ובכך הם מדגישים מחדש שיוגורט הוא חטיף בריא. אדקינס בטוח שהקטגוריה תחזור לעצמה מאחר שיצרני היוגורט מתחילים להתאים את עצמם למגמות הבריאות והפינוק החדשות. הוא גם סבור שהמארזים הגדולים ימלאו תפקיד משמעותי יותר שכן הצרכנים מתחילים לאמץ קניות צובר של מוצרי צריכה רבים. ״נכון לעכשיו, יש הרבה פיתוחים חדשים בקטגוריה שמושכים פחות משתמשים, אבל ליוגורט עדיין יש לא מעט יתרונות, ויצרנים וקמעונאים כאחד פועלים כדי להפוך את הקטגוריה הזאת לעוד חטיף בריא שאותו ניתן לצרוך בכל שעה במהלך היום״, הוא אמר. ״אני מאמין שהפלחים של מבוסס צמחים, פרוביוטי, פינוק וילדים הם כולם הזדמנות לפיתוח של פריטים חדשים שיהפכו את היוגורט לחטיף יומיומי״.

הם מוכנים לשלם ״מעט״ או ״הרבה״ על כל מאפיין בן קיימא. המאפיינים שעליהם יותר משליש מהצרכנים היו מוכנים לשלם ), גידול 31%( יותר כללו ללא אכזריות )33%( ), חקלאות אורגנית 32%( בחווה .)33.5%( וידידותי לסביבה

150- הצרכנים האמריקאים יוציאו כ מיליארד דולר על מוצרים בני קיימא . אבל, הם לא מעריכים באופן 2021 עד זהה את כל המאפיינים שנחשבים לבני קיימא וישנם מאפיינים שמניעים קנייה בצורה טובה יותר בקטגוריות המוצרים השונות. מותגים שלא רוצים להסתכן בכך שלקוחות יתנכרו להם, צריכים להתמקד במוצרים בני קיימא שבונים אמינות ואמון. מאחר שישנן הרבה תכונות בנות קיימא, נילסן בחנו אילו מאפייני מוצר ומרכיבים יכולים לאפשר למותגים להעלות מחירים לדרגת פרימיום, מאחר שצרכנים מוכנים לשלם יותר על מאפיינים מסוימים. אם כן, מה חשוב לצרכנים האמריקאים בכל הקטגוריות? במחקר שערכה נילסן בחודש אפריל משקי 21,000- השנה, שכלל יותר מ בית אמריקאים, נמצא שהמוצרים שהם ידידותיים לסביבה ומגיעים באריזות ממוחזרות יוצרים את התהודה החזקה ביותר בקרב הצרכנים כולם. צרכנים סבורים ששני המאפיינים הללו הם המשפיעים ביותר על החלטת הקנייה שלהם, והם מוכנים לשלם עליהם יותר בכל קטגוריות המוצרים. בכל הנוגע למאפיינים בני קיימא, המודעות לערכם של מאפיינים אלה יכולה להגביר את הנכונות של הצרכנים לשלם יותר. בכל הקטגוריות נמצא קשר ישיר בין המודעות למאפיין ובין הנכונות לשלם עליו יותר. במחקר של נילסן, צרכנים יכלו לציין אם

הפיחו חיים במאפיינים בני קיימא כדי שקונים יהיו מודעים להם בעוד שהגורמים המסורתיים ממשיכים להשפיע על החלטות הקנייה של הצרכנים, הקונים גם מחפשים מותגים שממלאים את יעדי ה״בריא בשבילי ובריא בשבילנו״ שלהם. זוהי הזדמנות לזהות דרכים להקל על חייהם ולהישאר בסלי הקנייה שלהם. כקמעונאים, תוכלו לספק שירות בחנויות שיעזור ללקוחות שלכם למחזר אריזות ישנות, או להבליט את התכונות בנות הקיימא של מוצרים מסוימים. כדי להטמיע את המאפיינים בני הקיימא בעסק ובאסטרטגיה שלכם, התמקדו במודעות של הלקוחות לאותם מאפיינים ובתמחור נכון של מוצרים כדי ליצור הזדמנויות חדשות.

21 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת