מגזין 245 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

ש”ח כולל מע”מ 55 מחיר: | 245 מגזרים: דתי, ערבי גליון | פיצוציות | קיוסקים | חנויות נוחות | חנויות מכולת | מינימרקטים | סופרמרקטים

ע

ץ

צ

מ

מ

א

א

י

קופה רושמת מובילה יוזמה לערבות הדדית בין בעלי העסקים

״המידע על מוצרים חדשים עוזר לי מאוד. אינספור פעמים הזמנתי מוצרים אחרי שקראתי עליהם בקופה רושמת״ קופה בשטח - ריאיון עם קמעונאי 8-9 ׳ עמ למה רשת טריידר ג'ו לא מאפשרת הזמנות אונליין? 12 עמ׳ האם תגובת הקונים למיתון הקורונה היא שהמחיר כבר לא במקום הראשון? 14-15 ׳ עמ 70% גם בשיא המגפה מהאמריקאים העדיפו חנויות פיזיות 20 עמ׳

מהן המגמות צרכנים שנוצרו לאחר הקורונה? 23 עמ׳

הפרידו וצלמו את פסי המדף על המדף 0545-555090 ושלחו ל- ואולי תזכו בפרס

ר

ב

י

ו

ם

ח

מ

ל

ל

ב

ם י

ש

א

ל

נ

ו

ע

ה

מ

ק

הטור של אריק

אמץ עצמאי - יוזמה לגיוס עצמאים מובטלים

לסייע למשפחה אחת או יותר להתקיים ולהתפרנס בכבוד, אם תגייסו את אותם בעלי עסקים לעבודה. לדעתי, יש פה הזדמנות מצוינת לאמץ עצמאי שנמצא בקשיים, לעזור לו להיחלץ מהמצוקה וגם לעשות מעשה טוב שאפילו יועיל לכם עסקית. לכן, גייסו והעסיקו אותם. ככה זה בעסקים, פעם אתה למעלה ופעם אתה למטה. ערבות הדדית היא מצרך חשוב וכדאי לתמוך אחד בשני, כי אף פעם לא נדע מה צופן לנו העתיד. חשוב שנהיה אנשים טובים ושנעשה מעשים טובים. וכמו שאמר קהלת, "שלח לחמך על פני המים, כי ברוב הימים תמצאינו". אנו, בקופה רושמת, נשמח לעמוד לרשותכם ולקשר אתכם עם הגופים הרלוונטיים או עם עצמאים שישמחו להיות מועסקים אצלכם. זכרו חברים, השוק הפרטי צומח והוא כאן כדי להישאר, ובגדול. "השוק הפרטי", כמו שאמר לי סמנכ"ל המכירות בחברה מובילה, "שידרג את מעמדו ולא יחזור יותר למקומו הקודם והמוצנע יותר. הוא בפירוש ביצע קפיצת מדרגה והיום הוא הרבה יותר משמעותי לי, כיצרן ומשווק, מבעבר". בריאות והצלחה לכולם, שינויים בהתנהגות צרכנים וקונים 23 אילו מגמות צרכניות בולטות אחרי הקורונה?…........................ 14-15 איך מגיבים הקונים למיתון שבעקבות הקורונה? ................ 25 מכירות החטיפים זינקו בתקופת הקורונה…............................. 26 היתרון הסביבתי והחסכוני של גדילה במספר המכולות............. ניהול ותפעול עסקי 27 שלוש דרכים שיעזרו לכם להתמודד עם המתחרים……............. תקשורת ספקים 3 ליימן שליסל מבצעים…………….............................................. 6-7 שטראוס - סדרת מוצרי טעם הטבע בקופסה......................... 10-11 שטראוס-אלפרו............................................................. 16-17 אסם - מבצע נחטף מהמדף............................................ 21 פיליפ מוריס - מרלבורו ......................................................... 22 משרד הבריאות................................................................... 32 ליטר עם פקק ספורט ................................... 1 מי עדן - בקבוק ובברכת תקרא, תיישם תרוויח אריק ינאי מנכ"ל

שלום חברים, ענף המזון פורח, המכירות בשיאן והשוק הפרטי צומח בשיעורים של שתי ספרות. נתונים אלה ללא ספק עומדים בניגוד מוחלט למה שקורה בענפים רבים אחרים, כולל באלו השייכים גם הם לתחום המזון (מסעדות, בתי קפה

וכדומה). ועל זה בדיוק רציתי לדבר איתכם היום. העת הזאת צריכה להיות גם עת חמלה. בעת הזאת, אתם מתבקשים לגלות אחריות חברתית ולנסות ולעזור לעצמאים ששרויים במצוקה כלכלית בגלל מגפת הקורונה. ברוח התקופה, חשבתי להציע לכם להצטרף ליוזמה חדשה שלנו, אמץ עצמאי. נראה לי שזה רעיון שיכול להתאים לכם בעלי העסקים, ככפפה ליד. הסיבה היא, שיש היום אלפי עצמאים מובטלים שניהלו בעצמם עסק ומבינים את המצוקות, הבעיות וההתלבטויות של בעלי עסקים, באשר הם. כאלה שבעצמם יהיו מאוד אכפתיים ויוכלו להזדהות עם החשיבות והקריטיות של ההכנסות וההוצאות של העסק שלכם. אחד או אחת מהם בהחלט יכולים לסייע ולחשוב יחד איתכם איך לקדם את העסק שלכם. בהחלט ייתכן שהעסק שלהם נפל למלכודת הקורונה, אבל אין בכך כדי להפחית מהיתרון האיכותי שהם יכולים לספק לכם. נוסף על היתרון לעסק, אתם הקמעונאים בהחלט יכולים

תוכן עניינים

2 הטור של אריק .................................................................... 4 חדשות מהארץ..................................................................... 5 חדשות מהעולם.................................................................... 8-9 קופה בשטח - ריאיון עם קמעונאי……..........................……...

הזדמנות לצמיחה בצל הקורונה 20 מהאמריקאים עדיין מעדיפים חנויות פיזיות…..............….. 70%

ניהול קטגוריה 18 משקאות קלים ובריאות באותו מרחב אלכוהולי?....................... 19 מיליארד דולר........................ 5 המזון מבוסס הצמחים הגיע ל- 29 בירות ללא אלכוהול מרחיבות את שוק הבירה בבריטניה........... מגמות וחדשנות בקמעונאות 12 למה רשת טריידר ג'ו מסרבת לאפשר הזמנות אונליין?........... 13 כך מבליטים סופרמרקטים את המוצרים הבריאים.................... 24 הקורונה הזניקה את מכירות החנויות הפיזיות של אמזון …….... 28 רשת קרוגר עושה ניסיון עם קונספט המזון כתרופה................ חדשנות טכנולוגית 19 מוכנים לשלם יותר כדי לקנות ללא קופות...................... 70% 31 ההיתכנות של משלוחים אוטונומיים גוברת…..........................

עורך ראשי: אריק ינאי עריכה וכתיבה: מי טל בגנו מעצבת גרפית: לימור תל צור

אריק ינאי | Shutterstock צילומים: מנהלת פיתוח עסקי לקוחות: יפית לוי מנכ״ל ומו"ל: אריק ינאי

אנחנו עושים מאמץ גדול לאתר את בעלי הזכויות בצילומים. השימוש ביצירות שבעלי בהן אינם ידועים או לא אותרו kupa@kupa.co.il א לחוק זכות יוצרים. אם זיהיתם צילום ואתם בעלי הזכויות בו, בבקשה פנו ל- 27 נעשה לפי סעיף

אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לאחסן במאגרי ידע או לשדר בכל דרך ובכל אמצעי כל הזכויות שמורות ל'קופה רושמת' החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא באחריות המפרסמים. 03-5357671 פקס. | 03-5357669 טל. | 56905 גני יהודה 6308 דיגיטלי / אלקטרוני / אטפטי / מכני או אחר - כל חלק מהחומר המתפרסם במגזין ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל. כתובת: ת.ד מו"ל 'קופה רושמת' - חדשנות ומצוינות בקמעונאות. | kupa@kupa.co.il דוא"ל:

2

2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

מבצעי חודש יוני

מנטוס בקבוק וויט ₪ 6.15 מחיר מחירון*: ₪ 16.90 ב- 2 מומלץ לצרכן:

גר׳ 60 מנטוס בקבוק מעוגל ₪ 6.15 מחיר מחירון*: ₪ 16.90 ב- 2 מומלץ לצרכן:

מנטוס סוכריות בגליל ₪ 1.91 מחיר מחירון*: ₪ 10 ב- 4 מומלץ לצרכן:

7 % הנחה

10 % הנחה

20 % הנחה

גר׳ 140/152 נייטשר וואלי נאט קרים ₪ 14.73 מחיר מחירון*: ₪ 14.90 מומלץ לצרכן:

גר׳ 150 נייטשר וואלי צ׳ואי ₪ 14.73 מחיר מחירון*: ₪ 14.90 מומלץ לצרכן:

גר׳ 210 נייטשר וואלי קראנצ׳י ₪ 14.73 מחיר מחירון*: ₪ 14.90 מומלץ לצרכן:

31 % הנחה

31 % הנחה

31 % הנחה

10 % הנחה

סטנד שיפר גר׳ 250 קואדרטיני ₪ 447.75 מחיר מחירון*: ₪ 13.90 מומלץ לצרכן:

גר׳ 21 גר׳, טורטינה 38 חטיפי גרדנה ₪ 2.50 גרדנה: ₪ 2.30 מחיר מחירון*: טורטינה: ₪ 10 ב- 3 מומלץ לצרכן:

פיקניק הפתעה גר׳ 50 עם ממרח קקאו ואגוזי לוז ₪ 4.48 מחיר מחירון*: ₪ 5 מומלץ לצרכן:

24 % הנחה

15 % הנחה

בייגלה סניידרס ₪ 11.22 מחיר מחירון*: ₪ 15.90 מומלץ לצרכן:

חדש!

8 % הנחה

www.l-s.co.il | 08-9324444 להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו: * מחיר מחירון לא כולל מע״מ

*התמונות להמחשה בלבד המבצע עד גמר המלאי

חדשות

חדשות מהארץ

כשהמסעדות סגורות, שוק המזון 4.2% והמשקאות צומח ב-

בעקבות משבר הקורונה, חברות המזון נהנו מצמיחה בגזרה הקמעונאית, אבל פעילות בגזרה המוסדית נפגעה. לפי נתוני סטורנקסט, שוק מוצרי הצריכה כולו צמח , בהשוואה לאותו החודש אשתקד. 2020 במאי 4.2% ב- 9.6% נרשמה צמיחה של 2020 בנוסף, מינואר ועד מאי מיליארד שקלים. מה שהניע את 21.6 במכירות, שהגיעו ל- מרבית הצמיחה הוא שוק המזון והמשקאות, שלבדו רשם , 2019 לעומת מאי 2020 בחודש מאי 5.1% צמיחה של כאשר בחמשת החודשים הראשונים של השנה הוא צמח מיליארד שקלים. 17.8 עם היקף מכירות של 9.6% ב- אין זה מפתיע שהנתונים מראים כי הצמיחה החדה ביותר נרשמה בחודש מרץ, עם החלת הסגר ובהלת הקניות שהוא עורר. לצד זה, העובדה שהצרכנים נשארו בבתים ואכלו את כל ארוחותיהם בבית, גם היא תרמה לעלייה החדה במכירות. גורם נוסף ומשמעותי שהשפיע על הצמיחה הוא הסגירה של המסעדות, בתי הקפה והברים ברחבי הארץ במאי. 27 עד ה- תקופה של משבר: הסנקציה המרכזית על ביטול צ׳קים בוטלה 22 בנק ישראל הודיע שלאור משבר הקורונה, החל מה- ביוני תוקפא הסנקציה המרכזית שמוטלת על ביטול צ׳קים והגדרתם של חשבונות כ׳חשבון מוגבל׳. בתוך כך, צ׳קים במרץ ועד שהתקנות החדשות התפרסמו, 4 שבולטו מה- יזכו לחנינה וגם חשבונות בנק אלה לא יוגבלו. עד כאן החדשות הטובות, כי חשוב לשים לב שעדיין אפשר לפתוח בהליך של הוצאה לפועל נגד מי שביטל צ׳ק ובנוסף, במקרה שניתן צ׳ק ללא כיסוי דירוג האשראי של נותן הצ׳ק ייפגע. צ׳קים החשבון 10 בימים כתיקונם, כאשר חוזרים לאדם שלו מוגדר כמוגבל - הוא לא יכול למשוך צ׳קים או לקבל פנקס צ׳קים, הוא לא מקבל מסגרת אשראי ועוד סנקציות כלכליות קשות. לעומת זאת, במסגרת החנינה שנותן עכשיו שר המשפטים, אף אחת מהסנקציות הללו לא תוטל. בטיוטת התקנות נכתב, "התיקון יאפשר לאותם לקוחות שמשכו את הצ'קים להמשיך לנהל את עסקיהם ולהשתקם, עם מיגור המגיפה, בצורה פשוטה יותר. חלופה זו עדיפה על פני האפשרות שלפיה יוגבלו החשבונות של אותם הלקוחות באופן שיקשה עליהם להמשיך לנהל את עסקיהם ואף עלול להביא לתגובת שרשרת שתשפיע על עסקים נוספים, באופן שעלול לפגוע בפגיעה קשה יותר במשק".

רשתות המזון לחצו והרף להקלדת קוד סודי עלה בעוד כחמישה חודשים, בחודש נובמבר, כל הרשתות הגדולות בישראל יחויבו לקבל אך ורק תשלומי אשראי חכמים ללא מגע, שבמסגרתם יהיה על הלקוחות להקליד קוד סודי בכל עסקה. עד כה, הרף שמחייב תשלום חכם שקלים, אבל הלחץ שהפעילו הרשתות 200 עמד על שקלים. 300 הצליח להעלות אותו ל- בנוסף, אף על פי שבנק ישראל ניסה להאיץ את התהליך בעקבות משבר הקורונה ולהתחילו מוקדם יותר, ניסיון זה לא צלח והתהליך ייכנס לתוקף כמתוכנן, בחודש נובמבר. החובה לכבד תשלום בכרטיסי אשראי רק באמצעות , חלה רק על EMV טכנולוגיית התשלום החכמה, שידועה כ- מיליון שקלים 100 עסקים שמגלגלים מחזור גבוה יותר מ- בשנה. הטכנולוגיה החכמה מאפשר תשלום ללא מגע, כך שהלקוחות רק מקרבים את כרטיס האשראי למסוף ולא נדרשים לגהץ אותו פיזית, ואז מקלידים את הקוד הסודי שלהם.

4

2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

חדשות מהעולם

להתקיים השנה. לדוגמה, כנס שופטוק החל לארח מפגשי אונליין של 20 קבוצות קטנות ויציע גם מצגות אונליין של יותר מ- דוברים שהיו אמורים להופיע בכנס הפיזי, בעוד שהאיגוד האמריקאי לתוצרת טרייה יקיים אירוע מקוון חי באמצע חודש יוני, שיחליף את תערוכת הקיץ שבוטלה בגלל הקורונה. אמנם התערוכות הדיגיטליות לא מסוגלות לחקות במדויק את ההדגמות החיות, יצירת הקשרים העסקיים וטעימת המוצרים שמתקיימים בכנסים הפיזיים, אבל הן כן יכולות להציע חוויה. אלמנטים מרכזיים כמו מצגות, דיונים חיים ומפגשים מקצועיים יכולים להתקיים במרחב הווירטואלי ולספק חוויה מצוינת. עם זאת, חברת הייעוץ פורסטר ציינה שאף על פי שהתערוכות הדיגיטליות הן הזדמנות למפיקים להציל חלק מההכנסות שאבדו להם, היא הדגישה שכדי להצליח במאמציהם על המארגנים להציע ערך ייחודי למשתתפים ולא רק גרסה מקוונת של התערוכה שבוטלה. פייסבוק עושה עוד צעד בתחום המסחר האלקטרוני פייסבוק השיקה שירות חדש שנועד לעזור לעסקים קטנים להקים חנויות אונליין במהירות ולהמשיך את המעבר למכירה מקוונת, שהואץ על ידי נגיף הקורונה. לדברי החברה, שירות פייסבוק שופס מאפשר לעסקים קטנים לייבא את קטלוג המוצרים שלהם בפשטות ובמהירות, ולהציג אותו בפני קהל המשתמשים העצום של פייסבוק. קונים יכולים עכשיו ליצור סלי קנייה ולשלם באמצעות האפליקציה של פייסבוק, כמו גם באמצעות פלטפורמות אחרות שבבעלות פייסבוק: אינסטגרם, ווטסאפ ומסנג׳ר. החברה אמנם כבר מאפשרת פעילות מסחר אלקטרוני מוגבלת באזור המרקטפלייס שלה, אבל פייסבוק שופס החדש מאפשר למוכרים גם לעצב את העמוד וקטלוג המוצרים שלהם, בעזרת כלים קיימים כמו שופיפיי. בפגישה שבה הוצג השירות החדש, מארק צוקרברג כינה אותו, ״המהלך המשמעותי ביותר שביצענו עד כה שמטרתו לאפשר מסחר״. השירות מתחרה בענקיות אחרות כמו אמזון ו-וולמארט, שגם הן מסתמכות על מוכרים צד שלישי. פייסבוק תגבה אחוזים נמוכים מכל מכירה, אבל החברה מזהה הזדמנויות גדולות יותר בפרסום ההיצע, לדברי צוקרברג.

מארס רושמת פטנט על שוקולד שלא נמס גם במזג אוויר חם הצרכנים אמנם רוצים שוקולד טעים שנמס בפה במהירות, אבל באקלים חם כמו אצלנו בישראל, השוקולד עלול לאבד את כל שלושת התכונות הללו עד שהוא מגיע לצרכנים. בדיוק מסיבה זו, חברת הממתקים מארס פיתחה שוקולד שלטענתה שומר על הטעם, המרקם והצורה שלו במהלך ההובלה והטיפול, גם באקלים חם. על ידי כך שערכה שינויים במתכון השוקולד שלה, יצרנית הממתקים פיתחה מוצר שגם מספק את חוויית האכילה הרצויה וגם שומר על צורתו במהלך ההובלה והאחסון, ובכל השלבים האחרים של שרשרת האספקה, גם כשמידות החום גבוהות. לדברי החברה, המתכון החדש עושה שימוש בפוליול, או תחליף סוכר, שנקודת הרתיחה מעלות צלסיוס, וכולל גם לפחות 105 שלו היא לפחות מרכיב אחד נוסף עמיד לחום. כך, העמידות של השוקולד בפני חום משתפרת. נוסף לכל זה, היכולת של השוקולד לעמוד בפני חום משתפרת באופן משמעותי בזכות האריזה רבת השכבות של המוצר.

יהיה מעניין: תערוכות רבות עוברות לגרסה דיגיטלית לאור המצב, כמה וכמה כנסים בענף הקמעונאות הודיעו שהם יספקו מצגות אונליין, תאי תצוגה וירטואליים וכלים נוספים, שיחליפו את התערוכות הפיזיות שהיו אמורות

5 2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

ככה מבשלים היום

הדור הבא של קופסאות השימורים כבר כאן! "טעם הטבע" מקבוצת שטראוס שמחה להתרחב ולהציע לראשונה בישראל אלטרנטיבה קולינרית למוצרי השימורים. מגוון ירקות וקטניות איכותיים מוכנים

לאכילה באריזת קרטון, השומרת על טעמם המעולה, מאפשרת שימוש בטוח בפתיחה וניתנת לסגירה חוזרת.

סדרת מוצרי "טעם הטבע בקופסה" כוללת: עגבניות איטלקיות מרוסקות מחית עגבניות איטלקיות (עם פקק למזיגה נוחה) גרגרי חומוס שעועית לבנה (ללא רוטב) שעועית אדומה גרעיני תירס מתוק (ללא תוספת סוכר) אפונת גינה

ט. הטבע קופסה 380 שעועית אדומה גורם אירוז 16 כשרות בדצ איגוד רבנים

ט. הטבע קופסה 380 שעועית לבנה גורם אירוז 16 כשרות בדצ איגוד רבנים

ט. הטבע קופסה 380 אפונת ירוקה גורם אירוז 16 כשרות בדצ איגוד רבנים

ט. הטבע קופסה 380 גרגירי חומוס גורם אירוז 16 כשרות בדצ איגוד רבנים

בקרוב!

ט. הטבע קופסה 500 מחית עגבניות איטלקיות

ט. הטבע קופסה 340 גרעיני תירס מתוק גורם אירוז 24 כשרות בדצ איגוד רבנים

ט. הטבע קופסה 390 עגבניות איטלקיות מרוסקות

12

גורם אירוז

16

גורם אירוז

בדצ איגוד רבנים

כשרות

בדצ איגוד רבנים

כשרות

ללא הנדסה גנטית (NON-GMO)

אריזה נוחה לאחסון

בטוח לילדים

אריזה ניתנת למחזור

אריזה המאפשרת סגירה לשימוש חוזר

תוצרת חקלאית קטיף בעונה בלבד

ללא חומרים משמרים A וללא ביספנול (BPA)

קופה בשטח - ריאיון עם קמעונאים

״המידע שהמגזין מספק על מוצרים שונים עוזר לי מאוד. אינספור פעמים הזמנתי מוצרים אחרי שקראתי עליהם בקופה רושמת״

שלום לוי, בעליהם של שני מינימרקטים באילת שנקראים מיני מי סוזן, נמצא בעסקי הקמעונאות כבר יותר משני עשורים. אחרי שהיה בעליהן של כשמונה חנויות באילת במרוצת השנים, שלום מאמין שהוא גילה את סוד ההצלחה הקמעונאית

ספר לנו קצת על החנויות שלך ועל תחילת הדרך לתחום הקמעונאות הגעתי לגמרי שנים, כשהשותף 22 במקרה לפני של אחי בחנות המכולת שלו החליט לצאת מהשותפות ואני נכנסתי במקומו. במשך שמונה השנים שאחי ואני היינו שותפים, פתחנו שתי חנויות נוספות ועם הזמן מכרנו אותן. כשאחי החליט לצאת לדרך חדשה, המשכתי להפעיל את החנות הראשונה שלנו, שכבר מ״ר 50 שופצה והפכה מחנות של מ״ר. 250 למינימרקט של מאז, פתחתי עוד שמונה חנויות שאת כולן מכרתי תוך שנה או שנתיים. לאורך השנים, במקביל לעיסוק בקמעונאות, פתחתי גם עסקים נוספים. היה לי עסק של פלאפל, מסעדה של המבורגרים וקו של כספומטים, שאת כולם מכרתי. היום, אני עדיין מחזיק באותה חנות ראשונה שאיתה התחלתי את דרכי הקמעונאית, ויש לי עוד מינימרקט אחד. מה מייחד את החנויות ואת קהל הלקוחות שלך? בגלל שאילת היא עיר של צעירים, קהל הלקוחות שלנו כולל הרבה מאוד צעירים, אבל גם משפחות ואחרים. התחרות עם הסופרמרקטים הגדולים בעיר היא מאוד קשה ולמזלנו, המיקום

איך התמודדת עם משבר הקורונה? האם הוא השפיע על התמחור? כמו אצל כולם, גם אצלנו היו חוסרים, אבל בשורה התחתונה הכול תפקד כמו שצריך. לא ניצלתי את המצב כדי להעלות מחירים, אבל כן היו מוצרים שהמחיר הסיטונאי שלהם עלה אז גם אצלי המחיר עלה. הפריטים שהמחירים שלהם עלו היו בעיקר כפפות ומסכות אבל עכשיו, כשחוזרים לשגרה, המחיר שלהם חוזר למצבו הקודם. האם התחלתם להציע משלוחים בעקבות הקורונה? כן, תלינו שלטים גדולים ובולטים בחנויות עם מספר הטלפון להזמנות ואפשרנו

הנוח שלנו מושך אלינו הרבה מאוד לקוחות. גם שעות הפתיחה שלנו עוזרות, כי אנחנו פתוחים שבעה ימים שעות ביממה. 24 בשבוע למרות זאת, מה שגורם ללקוחות לחזור אלינו שוב ושוב הוא סוד ההצלחה הקמעונאית שלי: התמדה. כלומר, כדי להצליח בקמעונאות צריך לדעת לתת שירות מצוין לאורך זמן, להציע את מגוון המוצרים שהלקוחות התרגלו אליו לאורך זמן ולעשות שילובים נכונים של מוצרים על המדפים, לאורך זמן. במילים אחרות, האופי של החנות צריך להיות ברור ועקבי. מי שיודע לקנות את המוצרים הנכונים ולשלב ביניהם נכון, בסופו של דבר יוציא את הרווח המקסימלי.

8

2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

עם מבצעים ולהשתמש בהם כדי להמשיך לחדש ללקוחות. אחת הדרכים שבהן אני משתמש במבצעים כדי למשוך לקוחות היא למכור מוצר כלשהו במחיר עלות ואז, כשהם כבר נכנסים לחנות, הם קונים גם פריטים אחרים. מה קשה לך? מה היית רוצה לשפר? קושי אחד שהוא מאוד אופייני לאילת הוא בעיית כוח אדם רצינית. למרות שיש לי עובדים טובים, עדיין חסרים לי עובדים נוספים ובאילת מאוד קשה למצוא אותם. אם יש משהו אחד שאותו הייתי רוצה לשפר זה היחס של החברות. הייתי רוצה שהחברות הגדולות יתייחסו אלינו כמו שהן מתייחסות לגדולים ולא כמו אל עסק קטן וחסר חשיבות. זה היה עוזר לאזן את המצב.

ללקוחות להתקשר ולהזמין. למרות זאת, מרבית הלקוחות המשיכו לבוא לחנות בעצמם ומי שהזמין היו אלה שהיה אסור להם לצאת. המשלוחים שלנו פעלו כל בלילה. לא הקמתי 11 יום מהבוקר עד מערך חדש בשביל השירות הזה, אלא פשוט שלחתי את העובדים הקיימים לספק את כל ההזמנות. למזלי, יש לי עובדים מצוינים ומנהלי חנויות מעולים, שאני יכול לסמוך עליהם. אני תמיד עובד כרגיל ומתמודד עם האתגרים כשהם צצים. עכשיו, כשחזרנו לשגרה, אנחנו כבר לא מציעים משלוחים. אחרי כל כך הרבה שנים בתחום, אני מעדיף להמשיך לשמור על הקיים ולא לפתח שירותים חדשים. גם אין לי סיבה לכך כי העסק עובד מצוין. איך אתה מתארגנן להמשך המצב?

מגוחך. רשתות השיווק והספקים פשוט מפרקים את כל הקמעונאים הקטנים. את מרבית הסחורה אני מזמין מחברות ומדי פעם גם מסיטונאים. עם השנים נתקלתי בהרבה קשיים להביא סחורות בגלל ענייני בלעדיות, ולכן פתחתי עסק סיטונאי במקביל לחנויות הקמעונאיות. איך אתה משווק את החנויות? אני לא משווק את החנויות בכלל. השיווק הכי טוב שלי הוא ההתמדה ואיכות השירות - החנויות תמיד מסודרות ונקיות, כשלקוחות מבקשים מוצרים שחסרים לנו אני מקפיד לספק להם אותם ותמיד יש מגוון טוב של מוצרים. ככה, החנויות משווקות את עצמן. מה היה המבצע המוצלח ביותר שלך? מהלקוחות שלנו הם 70% בגלל ש-

האם יש לך טיפים לסידור נכון של החנות? הטיפ הכי טוב שאני יכול לתת לקמעונאים אחרים זה לקרוא את מגזין קופה רושמת. שם אני מוצא את המידע הכי אמין שאני מכיר בתחום הקמעונאות ואני מיישם את הרעיונות וההצעות שמתפרסמים בו.

האם מגיעים אליכם אביזרי נראות באופן קבוע? כן, מדי פעם אנחנו מקבלים אביזרי נראות מהחברות. זה לא קבוע ואני מניח שהחברות שולחות בכל פעם שהן יוצאות עם משהו חדש - בין אם מבצע או מוצר. האם יש משהו שהיית רוצה לבקש מהחברות? הייתי רוצה שהחברות יתנו לנו את אותם המחירים שהן נותנות לרשתות השיווק. למרות שאני מתמקח עם הסוכנים בכל הכוח, ממש מלחמת חורמה, כלום לא עוזר. למשל, קוקה קולה מוכרת שקלים כשברמי 5.80 לי בקבוק ב- שקלים. זה 5 לוי בעיר מוכרים אותו ב-

לקוחות קבועים, אני משתמש במבצעים כדי לחדש להם כל הזמן. אני מאמין שבשביל לנצח, צריך להשתדל להיות הראשון ולכן אנחנו כל הזמן מחליפים מבצעים ומנסים להיות הראשונים שמציעים את המחיר הטוב או המבצע השווה שאי אפשר למצוא בשום מקום אחר. יש הרבה אפשרויות להיות יצירתיים

האם מגזין קופה רושמת עוזר לך להתעדכן במה שקורה בקמעונאות ונותן לך ערך מוסף? המגזין הוא אחד ממקורות המידע הטובים, היעילים והאמינים ביותר שיש. אני קורא את כל הכתבות בכל מגזין ולומד הרבה. מעבר לזה, המידע שהמגזין מספק על מוצרים שונים עוזר לי מאוד וכבר אינספור פעמים הזמנתי מוצרים אחרי שקראתי עליהם בקופה רושמת.

9 2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

אלפרו עוברת לשטראוס ואתם מרויחים!

360

310

193 226 277

169

77 74 84 106 142

גרף מכירות שנתי

תחליפי חלב בישראל

2010

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

שנים ברציפות 4 גם במכירות וגם בנתחי השוק צומחת

BTL תמיכה נראות בנקודת המכירה

מערך סדרנות/ מרצ׳נדייז נרחב

הפצה ישירה ליותר לקוחות

פעילות מסחרית

תמיכה שיווקית

מומחים בפריצה לקטגוריות חדשות

מומחיות שנה 40 של 40

מותג בינלאומי מוביל

מגוון רחב ביותר

דרוש אביזרי נראות מהמוכרן שלך

מגמות בקמעונאות רשת טריידר ג'ו האמריקאית מסבירה למה היא מסרבת לאפשר הזמנות באונליין

למרות שהביקוש לשירותי משלוחים ולאפשרות להזמין אונליין ולאסוף בחנות נמצא בשיאו, בכיר ברשת מסביר שכדי לאפשר שירותים מהסוג הזה על הרשת להקים את כל התשתית מאפס והיא מעדיפה למקד את ההשקעות שלה בעובדים ולא בשירותי אונליין. גישה מעניינת של אחת הרשתות המובילות בארצות הברית

הרשת האמריקאית המצליחה, טריידר ג'ו, לא מתכננת להציע משלוחים ואיסוף הזמנות למרות הזינוק החד בביקוש לשירותים אלה. "הלקוחות שואלים אם, בנסיבות של היום, אנחנו מתכננים להציע שירותי משלוחים או את האפשרות לאסוף הזמנות בסניפים שלנו״, אמר טרה מילר, מנהלת שיווק ברשת. ״אנחנו מבינים את השאלה ויודעים שרשתות אחרות מציעות את השירותים הללו. אנחנו גם יודעים שרבות מאותן רשתות לא מצליחות לתרגם את השירותים האלה לתוצאות חיוביות״. מילר ומט סלואון, סמנכ״ל השיווק של טריידר ג'ו, אמרו שעלות הבנייה של שירותי קניית מצרכים אונליין היו גבוהות מדי ושהתשתית שתאפשר לרשת להציע את השירותים תבוא על חשבון העובדים. ״כחברה, המיקוד המרכזי שלנו הוא לפעול נכון למען אנשי הצוות והלקוחות שלנו, וכך עשינו במשך עשרות שנים. למעשה, המיקוד הזה הוא התשובה שלנו לשאלה הכי נפוצה שאנחנו מקבלים היום מהלקוחות שלנו והשורה

התחתונה היא שגם היום, העובדים הם המשאב הכי יקר ערך שלנו״, הסבירה מילר. ״ההקמה של מערך קניות אונליין, שמאפשר איסוף הזמנות בחנויות או מציע משלוחים, היא משימה מסיבית״, אמר סלואון. ״זה משהו שהתכנון, ההקמה והיישום שלו יארך בין חודשים לשנים, וידרוש השקעה אדירה של משאבים. במקום זה, במהלך שני העשורים האחרונים השקענו את המשאבים הללו באנשים ובלקוחות שלנו, במקום להקים תשתית שתפגע בעובדים״. מילר הוסיפה שבזמן שרשתות אחרות קיצצו במספר העובדים והוסיפו דברים כמו קופות בשירות עצמי, איסוף הזמנות ואפשרויות משלוחים במיקור חוץ, טריידר ג'ו גייסה עוד ועוד עובדים, ותמשיך לפעול כך גם בעתיד. ״אנחנו יודעים שהתקופה הזאת של ריחוק חברתי תסתיים, וכשזה יקרה הצוות שלנו ימשיך להציע עזרה בחנויות לכל לקוחותינו״. למרות כל הנאמר, חשוב לציין שטרייד ג'ו לא מדברת מחוסר ניסיון והיא מבינה

היטב מה כרוך בפעילות מסוג זה. במשך שנים, הרשת הציעה משלוחים בעיר ניו יורק אבל ביטלה את התוכנית בגלל העלויות הגבוהות שלה, כך נמסר מהחברה. ״במקום להמשיך להוציא כספים על תוכנית שלא מניבה רווחים ורק מחייבת אותנו להעלות את המחירים ללקוחות שלנו, ההפסקה של אפשרות המשלוחים תאפשר לנו להמשיך להציע ערך יוצא דופן ללקוחותינו - מוצרים איכותיים במחירים נוחים. בנוסף, זה יאפשר לנו גם לעשות שימוש טוב יותר בחללים השונים בחנויות שלנו״, מסר נציג של הרשת. ״זאת לא החלטה שהתקבלה בקלות. אנחנו מעריכים את הלקוחות שלנו ואת העובדה שהם באים לקנות בחנויות שלנו״, הוא הוסיף. ובכל זאת, גם אם זהו המצב הנוכחי, אין משמעו שהדברים לא ישתנו בעתיד. כבר עכשיו, טריידר ג'ו מציעים קופות בשירות עצמי שבהן לקוחות יכולים לסרוק מצרכים בעצמם, אבל בו בזמן, הרשת גם הוכיחה שיש לה קצב משלה בכל הנוגע לשינויים ולהסתגלות לתנודות השוק, עם או בלי מגפה עולמית.

12

2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

מגמות בקמעונאות

ברשתות מזון רבות לא מתמקדים רק במחירים כדי להגדיל מכירות של מוצרים בריאים והחלו להדגיש את היתרונות הבריאותיים של מוצרי צריכה רבים ללמוד מהגדולים: כך מבליטים הסופרמרקטים את המוצרים הבריאים שלהם

רשמו לפניכם: אם ברצונכם לעודד לקוחות לקנות ממגוון המוצרים הבריאים, אל תסתפקו רק באסטרטגיית התמחור המסורתית. ״מי שרוצה להגדיל מכירות של מוצרים בריאים, לא תמיד חייב להציע הנחות משמעותיות״, אומר קולין סטיוארט, סמנכ״ל בכיר למידע עסקי בחברת המכירות והשיווק אקוסטה. ״חשוב לדעת שמרבית הקונים מוכנים לשלם מעט יותר על מוצרים בריאים״. אם כן, במקום להתמקד במחירים מומלץ לרשתות ולקמעונאים לזכות באמון הקונים. המתכון: שקיפות ואימוץ של גישה שעוזרת לקונים לממש את רצונם לאכול ולטפח אורח חיים בריא יותר. קמעונאים שיזכו באמונם של הקונים גם יצליחו להפנות את תשומת ליבם למוצרים הבריאים יותר, בייחוד אם ישלבו בין קטגוריות, כמו מזון טרי שמוצג לצד מאפים בריאים. ראוי לציין שהדורות הצעירים יותר מאוד מעריכים איכות, בריאות ושקיפות. אז איך עושים את זה? המפתח הוא להיעזר באביזרי נראות שמבליטים את מידת הטריות של המוצרים או את הרכיבים הבריאים שהם מכילים. בנוסף, אפשר גם להקפיד על סימון ברור ובולט של המוצרים עצמם, כאשר דוגמה מצוינת לכך אפשר למצוא במחלקת המזון הטרי, שלפי מחקר של חברת אקוסטה קמה לתחייה בעיקר בזכות הסימון הבולט של המרכיבים הבריאים והאיכות הגבוהה של המוצרים. לדוגמה, ברשת קוברונ׳ס, שמפעילה סניפים במערב התיכון של 120 יותר מ-

הספר לבריאות ציבורית של אוניברסיטת הרווארד. ״התוכנית שלנו לא מבוססת על שיגעון הדיאטה האחרון, אלא על מחקר מקצועי ואמין״, אמרה פיטרסן. הפתרון של קרוגר בתוך כך, רשת קרוגר מפנה את קוניה למבחר הבריא באמצעות אפליקציה, שכוללת קטגוריות שונות כמו ידידותי לסוכרתיים, ידידותי לדיאטה הקטגורנית, לבריאות הלב, טבעוני וכן הלאה. ״הקטגוריות מאפשרות לצרכנים לגלות מוצרים בריאים על פי סוגי התזונה השונים״, אמרה ברידג׳ט וויצ׳יאק, מנהלת בכירה בקרוגר. ״שתי השאלות הכי שכיחות שלקוחות ׳אילו מוצרים שואלים אותנו הן הם בריאים׳ ו׳מה בריא לי?׳ וגילינו שהאפליקציה שלנו מאפשרת להם לענות על שתי השאלות הללו בכוחות עצמם, ולהחליט בצורה מיודעת לפי ההמלצות שניתנות להם באפליקציה״, הוסיפה וויצ׳יאק. התקשורת היא המפתח כדי שאפשר יהיה למשוך צרכנים לפריטים הבריאים שנמכרים באזורים מרכזיים בחנות, עליכם לתקשר עם הצרכנים. אחת הדרכים הטובות ביותר לעשות זאת, היא להציע לקונים מתכונים מפורטים שמכילים את המוצרים הבריאים שנמכרים בחנות. הרעיון אולי נשמע לכם עתיק, אבל כשאנשים מנסים להחליט מה לאכול לארוחת הערב, כך תקלו עליהם לבחור בריא.

ארצות הברית, השיקו תוכנית שנקראת דיאטישנ׳ס צ׳ויס (בעברית: בחירת הדיאטנית). בתחילת דרכה, התוכנית כללה סימון מוצרים פשוט, בולט ואפקטיבי על גבי המדפים, שהדגיש את המאפיינים הבריאים של כל מוצר, ולאור הצלחתה היא צמחה למותג פרטי של ממש. ״אחד מסיפורי ההצלחה הגדולים ביותר של התוכנית הוא המודעות שהיא עוררה לכך שאפשר למצוא פריטים בריאים גם במרכז החנות, ולא רק במחלקות פריפריאליות״, אמרה איימי פיטרסן, דיאטנית בקוברונ׳ס. ״הרבה לקוחות מגיעים עם התפישה שהם לא ימצאו מזון בריא במחלקות הרגילות, אלא רק במחלקות נחבאות יותר בחנות״, היא הוסיפה. לבסס אמון קוברונ׳ס הצליחה לזכות באמון הלקוחות על ידי כך שהיא ביססה את תוכניתה על המלצות של גורמים רשמיים, כמו האקדמיה האמריקאית לתזונה ודיאטה, אגודת הלב האמריקאית, מנהל המזון והתרופות האמריקאי, משרד החקלאות האמריקאי, ארגון הבריאות העולמי ובית

"יש לי ספרייה מיוחדת של מגזין קופה רושמת, אני שומר את כל החוברות. זה מגזין שמאוד עוזר לי, בעיקר בתחום של טיפים עסקיים. אני פונה לספקים ומבקש מוצרים שאני רואה במגזין. אני אוהב מאוד לקרוא מה שקמעונאים אחרים אומרים". פרח שלום, שרלי, מינמרקט השקדיה קמעונאי מדבר מהשטח

מינמרקט השקדיה

13 2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

התנהגות קונים

תגובת הקונים למיתון שנוצר בעקבות הקורונה: המחיר כבר לא במקום הראשון נילסן צופה שצרכנים יקנו במספר קטן יותר של חנויות וינסו להשיג כמה שהם יכולים בחנות אחת ויחידה, גם אם עליהם לשלם יותר. במקום לחכות ולראות מה יקרה, מומלץ לעסקי המזון להתחיל להגיב עכשיו כי הקונים כבר משנים התנהגות ולא מחכים לאף אחד

לפני מעט יותר מעשור והנסיבות של היום. אם נניח לעבר הרחוק ונתמקד בזה הקרוב, הדרך הנכונה להתייחס היא 2008/9 להשוואה בין היום ובין להשתמש בעבר כבסיס שממנו אפשר להפיק מסקנות, ולהפנים את העובדה שלשינויים הנוכחיים בביקוש הצרכני חשוב מאוד להגיב במהירות ובנחישות הרבה יותר עוצמתיות מבעבר. דומה ושונה במשבר הכלכלי שהתחולל לפני כעשור לא מתו אלפי אנשים במדינות שונות ברחבי העולם מדי שבוע, מיליוני אנשים לא מצאו את עצמם מחוסרי עבודה מהיום למחר, מיליארדי אנשים לא נרשמו לקבל סיוע ממשלתי בבת אחת ובין לילה, וודאי שלא היה סגר שהכניס לבתיהם את אזרחיהן של מדינות שלמות, בהמתנה לרמז כלשהו על התנהגותו של הנגיף הקטלני שעצר את כל העולם מלכת. נוסף לכל זה, צריך להכניס למשוואה גם שיקולים פרקטיים יותר. למשל, ממשלות בעולם של היום נדרשות

כשפרץ המשבר הכלכלי העולמי של , היו לאנליסטים יכולת 2008-2009 מסוימת לצפות את התוצאות שלו, היינו את קריסת שוק המשכנתאות ואת התקופות הממושכות של אחוזי האבטלה הגבוהים. לצד זה, לא היה קשה לצפות שצרכנים ברחבי העולם יהדקו חגורות וישנו את הרגלי הקנייה שלהם כדי להתאים את רמת ההוצאות לחוסר הוודאות הכלכלי של אותה תקופה. במילים אחרות, למחירים הייתה השפעה משמעותית על החלטות הקנייה של אותן שנים. לאור ההשפעה הכלכלית והחברתית של מגפת הקורונה ברחבי העולם, זה אך טבעי שמומחים רבים ינסו לערוך השוואות לתקופות מיתון מן העבר, כולל המשבר הגדול של שנות . אבל, למרות 20 של המאה ה- 30 ה- שייתכן שכמה מההרגלים מאותה תקופה רחוקה ככל הנראה יחזרו על עצמם, זה יהיה פשטני מדי לערוך השוואה של אחד מול אחד בין המשבר הכלכלי ההוא הרחוק, זה שהתרחש

14

2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

להכניס יד לכיס ולעזור לעסקים קטנים כגדולים, בעוד שהסיוע הממשלתי ניתן רק לעסקים גדולים 2008/9- ב ולענף הבנקאות. במשבר הכלכלי של , מסעדות, ברים ופאבים לא 2008/9 נסגרו וגם לא התמודדו עם תחרות מכיוונם של משלוחי המזון. היום, עסקים אלה הם בין הנפגעים העיקריים של המשבר. באופן דומה, גם בתי ספר ומקומות עבודה לא נסגרו אז, מגמה שעדיין משפיעה באופן משמעותי על דפוסי הצריכה בעולם כולו. לבסוף, האינפלציה של מחירי המזון שנרשמה הייתה גבוהה 2008/9- בשווקים רבים ב מאוד, אבל היום זה לא צפוי לקרות כי העסקים משקיעים מאמצים בשמירה על נתח השוק שלהם ומתמודדים עם סביבה כלכלית שמצבה עוד עלול להחמיר. עם זאת, חשוב להבין שהמיתון הכלכלי הנוכחי עשוי להיות חד ומורכב יותר מבעבר, ולכן המומחים מאוד מתקשים לצפות את התנהגות הצרכנים לטווח הארוך. בימים אלה, נילסן מדווחים על שינויים בדרך שבה אנשים קונים בחנויות המזון. ראשית, הקונים של היום נמשכים יותר למותגים המוכרים להם ולכאלה שעוררו בהם אמון. לכן, מותגים שלא עומדים בתנאים אלה עלולים לסבול. בנוסף ובאופן טבעי, הקונים היום נמשכים גם למחירים נוחים, כפי שקורה תמיד בתקופות כלכליות קשות יותר. יש להניח שבעתיד הקרוב ואולי אף הרחוק, התמחור יהפוך לאחד הנושאים המרכזיים ועל הקמעונאים יהיה להמשיך להתמקד בו. לראיה, בארצות הברית דיווחה חברת על עלייה בקניות בחנויות IRI המחקר גם IRI המוזלות. בנוסף, נתוניה של מצביעים על כך שהאמריקאים אוגרים מוצריםשל מותגים פרטיים יותר מבעבר ומקצצים בקניית חטיפים ומשקאות מוגזים בחנויות הנוחות. לכל אלה יש

גם נוטים להגדיל את סלי הקנייה שלהם בכל מסע קניות, זאת לעומת , אז הקונים קיצצו 2008/9 המשבר של בהוצאות על ידי קנייה של מארזים קטנים יותר ומוצרים קטנים יותר. שינויים אלה בהרגלי הקנייה יניעו שינויים במגוון המוצרים המוצעים בחנויות. לאור המצב הזה, ייתכן שכדאי לקמעונאים ולרשתות לצאת עם מבצעים שיעודדו קניות בכמויות גדולות, ממש כפי שעשו בתקופת . 2008/9 המשבר הכלכלי של , גם 2008/9- בנוסף, כפי שקרה ב היום אנחנו עדים לפריחתה של מגמת הבישול הביתי. אלא שהיום, לעומת המשבר הקודם, הצרכנים קודם כל מרוקנים את המזווה הביתי ורק אז יוצאים למסע הקניות הבא. כלומר, הרבה יותר צרכנים מעכבים את ההוצאה על מצרכים עד הרגע שבו הם ממש חייבים למלא שוב את הארונות. לסיכום, לא משנה על איזו תקופה מדובר, כל השוואה תמיד תעסוק באנשים. אנשים עם חששות אמיתיים ורגשות אמיתיים, שפועלים מתוך אינסטינקט. האינסטינק הזה הוא לא תמיד הגיוני או אפילו אינטואיטיבי, אבל הוא משותף לכולנו, כפי שאפשר היה לראות מתגובות הצרכנים למגפה ברחבי העולם ומהנטייה לאגור מצרכים, אף על פי שהעסקים וכל הגורמים הרשמיים הבהירו שאין בכך צורך.

מכנה משותף: הם כולם דפוסי קניות שכיחים בתקופות של מיתון כלכלי. ״כל עוד הנגיף נשאר בסביבה, נמשיך לראות התנהגות קנייה של תקופת . IRI מיתון״, אמר קרישנקומי דייבי מ- ״אנחנו עדיין רק בהתחלה של הסיפור הזה״. האבטלה והמשכורות שקוצצו בלא מעט חברות משפיעות באופן משמעותי על הפסיכולוגיה של הקונים, ויכולות להשפיע מאוד על הלך הרוח של הקונים בזמן שהם מסתובבים בחנויות המזון הפיזיות ובוחרים פריטים לקנייה. קרוב למחצית מהמשתתפים בסקר אמרו שהם מקצצים בהוצאות IRI של וקרוב למחצית גם הסכימו שלאור המצב הכלכלי, עליהם להוציא את כספם בזהירות יתרה. על אף כל זאת, נילסן מבהירים שהדרך שבה הצרכנים קונים והחנויות שבהן הם קונים משתנות, וזה יזיז את המחיר ממקומו בראש הפירמידה. הריחוק החברתי גורם לכך שהצרכנים קונים במספר קטן יותר של חנויות ומנסים לקנות כמה שאפשר בחנות אחת בכל מסע קניות. מגמה זו גורמת לכך שלמרות שהמחיר חשוב מאוד כרגע, הוא בכל זאת מפנה את המקום הראשון לרצון של הצרכנים להשיג את כל המוצרים הנדרשים להם בחנות אחת ויחידה, גם אם עליהם לשלם מעט יותר. במסגרת אותה מגמה, הקונים

"אני תמיד קוראת את המגזין! הוא מונח במגירה - לא מוותרת עליו. אני אוהבת לקחת רעיונות מהמדור של 'קמעונאי מדבר מהשטח'. מאוד מעניין אותי וחשוב לי הנתונים שמתפרסמים בנוגע למכירות וכמובן מידע על מוצרים חדשים". יאנה עמוס, מעדניית החברים קמעונאי מדבר מהשטח

מעדניית החברים

15 2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

2020 ĞĢčĚ ğĔēĜ

ğďĚĐĚ

טעים בקיץ עם אס -נסטלה

מבצע נחטף מהמדף חוזר ובגדול!

ראיון עם דני פוקס מנהל השוק הפרטי אסם-נסטלה

למנף את הפריחה המחודשת של הענף ולהעז יותר, לאתגר את היכולות של העסק ולנסות לפרוץ אל מעבר למה שמוכר ובטוח. כניסה לעולם האון ליין ובניית מערך משלוחים מהיר עד הבית הם היום כמעט הכרח לעסק שרוצה להסתכל קדימה. אסם נסטלה מצידה תמשיך לחדש ותציג פתרונות יצירתיים לקמעונאי לצד חדשנות מוצרית מרגשת. החודש לדוגמא חשפנו לציבור את אחת ההשקות הגדולות של השנה: קפסולות הקפה האיכותיותשל רשת סטארבקס העולמית ובכך, אפשרנו למיליוני הישראלים שלא יצאו לחופשה בחול שנה, להנות גםכאן בישראלמהמטעמים והניחוחות של קפה משובח שמזכירים לנו כל כך את החופשה האחרונה שערכנו מעבר לים. מה לדעתך יקרה בשוק המזון בתקופת המיתון ואיך אתםערוכיםלתמוך בקמעונאים ובצרכנים בעת הזאת? אף אחד לא באמת יודע לאן פנינו מועדות. עם זאת, דבר אחד ברור: יהיו שינויים רבים, להערכתי, וביניהם הקניות באונליין יגדלו משמעותית, והחנויות בפורמט השכונתי הקרוב לבית יהפכו להיות מועדפות יותר יחסיתלחנויותהממוקמותמחוץ לעיר. הקונים יעדיפו חנויות שמספקות משלוחים מהירים ומדויקים על פני אלה שלא מספקים שירות דומה, שירות אישי ונוחות. אלו הם רק כמה מהשינוייםשעשויים להתרחש. חברתאסם- נסטלה בהחלט עוקבת אחרי המגמות ואנו נדע לבצע את ההתאמות הנדרשות כדי להשיג לשותפינו הקמעונאים את הפתרונות הטוביםביותר ולהמשיך להובילשיתוףפעולה שמיטיב עם כל הצדדים. אני רוצה לאחל לכולנו המשך צמיחה משותפת וחג ״נחטף מהמדף״ מוצלח דני פוקס מנהל השוק הפרטי – אסם נסטלה

אנו רואים בלקוחות של השוק הפרטי נכס אסטרטגי שתמיד היה ועודנו מאוד חשוב לאסם-נסטלה. מדובר במערכת יחסים מעולה שנפרשת על פני שנים רבות. השוק הפרטי, שמונה אלפי חנויות, מהווה עוגן משמעותי בשבילנו ואנחנו משקיעיםמשאבים רבים בשירות שאנו נותנים לערוץ הזה. כבכול שנה, בימים הקרובים אסם-נסטלה תצא עם מבצע 'נחטף מהמדף'. מה מיוחד במבצע הזה? 15 מבצע נחטף מהמדף חוזר זו השנה ה- ובמתכונת גדולה, עדכנית ומשתלמת יותרמאי פעם. הפעם, שמנו אתהקמעונאים הפרטיים גבוה בסדר העדיפויותשלנו. בחרנו לחגוג את החזרה לשגרה יחד עם הקמעונאים ובנינו את ׳נחטף מהמדף׳ כפעילות קיץ, שכולה חגיגה אחת גדולה של נראות צבעונית ותוססת בחנות, של מבצעים אטרקטיביים לקונים ועוד הפתעות שנרצה לספר עליהן לקמעונאים כשנפגושאותם. נחטף מהמדף׳ תוכנן ועוצב בקונספט קיצי שנקרא ׳טעים בקיץ׳ והוא מתחבר נהדר לרצון של כולנו לחזור וליהנות מחוויית קנייה משוחררת ונטולת דאגות בחנויות המזון. למה אתםמצפיםמהקונים ומהקמעונאים? כאמור, הקמעונאים בשוק הפרטי הם השותפים הטבעיים שלנו לפעילות כזאת ואני בטוח שהם יירתמו גם הפעם כדי יהיה מוצלח 2020 שמבצע נחטף מהמדף אף יותר מאלו שהתקיימו בשנים האחרונות. הקמעונאיםשל השוק הפרטי הםמקצוענים אמיתיים שיודעים את העבודה וידעו לתפוס אתההזדמנות ולמנף אותה לגידול בהכנסות. הצרכנים אוהבים ומעריכים את מגוון מוצרי אסם-נסטלה, קל וחומר כשהם מוגשים בקונספטאטרקטיבי ומרענן. אני בטוח שידעו להעריך את החגיגה. מהן הציפיותשלך מהקמעונאים הפרטיים וכמובן למההם יכוליםלצפותמחברתאסם- נסטלה בהמשך השנה? אני חושב שהקמעונאים הקטנים צריכים

ראשיתברכותעל המינוי שלך למנהל השוק הפרטי, הרבה הצלחה. כידוע, בזמן מגפת הקורונה, הקמעונאים הפרטייםביצעו קפיצתמכירות גבוהה ביותר ובו זמנית סיכנו את חייהם כדי לשרת את מיליוני לקוחותיהם. מה דעתך על הציבור המדהים הזה? תקופת הקורונה היא אחת התקופות המרתקות והמסקרנות שידענו במאה השנים האחרונות, ואין ספק שהקמעונאים הפרטיים הם מגיבוריה. הצרכנים גילו לפתע את היתרונות הגדולים שיש לקמעונאים הפרטיים: שירות אינטימי ומהיר, נוחות גיאוגרפית, זמינות ועוד. לאור זאת, העובדה שמיליוני לקוחות בישראל בחרו לערוך את הקניותשלהם אצלם מדי יום, אינה מפליאה כלל וכלל. אני באמת סבור שזאת שעתם היפה של הקמעונאים הפרטיים ואני שמח לראות אותם מצליחים בזכות עבודה קשה והתמדה. מגיע להם. האם לאור המצב החדש, אתם באסם- נסטלה רואים בשוק הפרטי מעין שותפים שלכם?

ניהול קטגוריה

האם המשקאות הקלים והבריאות יכולים להתקיים זה לצד זו במרחב האלכוהולי? ההיגיון הבריא אומר שהתנועה המסיבית אל מגמת הבריאות בארצות הברית אמורה לפגוע בקטגוריית המשקאות הקלים. אבל במציאות קורה בדיוק ההפך, בייחוד כשהמשקאות האלכוהוליים נכנסים למשוואה. בין שני הקצוות הללו, של צרכנים שמתנזרים מאלכוהול ושל שותי אלכוהול פרימיום, למשקאות הקלים יש הרבה מקום לצמוח

בשוק חנויות האלכוהול האמריקאי, וודקה ו-ויסקי הם מניעי ההכנסות 20% הגדולים ביותר בקטגוריה, כש- 17% מהצרכנים שותים וודקה ו- שותים ויסקי. סודה וקוקה קולה הם בין המיקסרים הפופולריים ביותר לשני סוגי משקאות חריפים אלה. בשוק החנויות הקמעונאיות, ישנם מיקסרים שנמכרים טוב מאחרים: מכירות , מכירות 2.2% הקוקה קולה עלו ב- , אבל משקאות 7.1% הסודה עלו ב- ) ומיץ 6.3% כמו מיץ תפוזים (ירידה של ) צריכים 5.8% חמוציות (ירידה של לשפר ביצועים. אם כן, המשקאות הקלים יושבים בצומת שבין התנזרות מאלכוהול מסיבות של מודעות בריאותית ובין משקאות מיקסר פרימיום. דבר נוסף שראוי לציינו הוא, שלצרכני הקוקטיילים למיניהם יש העדפות טעם מאוד ספציפיות. פירות יער ) 50% ) וטעם פירותי או מתוק ( 54% ( הם הפופולריים ביותר להכנת קוקטיילים. בחנויות הקמעונאיות, משקאות קלים בטעמים שונים רשמו במכירות 18.9% צמיחה מרשימה של במהלך השנה האחרונה, וכן נרשמה עלייה בפופולריות של משקאות הג׳ינג׳ר, כאשר מכירות בירת ג׳ינג׳ר ומכירות הג׳ינג׳ר אייל 7.7% עלו ב- . 5.9% צמחו ב-

המשקאות הקלים והבריאות הם זוג לא שגרתי. אנשים רבים מתנזרים משתיית אלכוהול מסיבות בריאותיות, כאשר רבים מהם גם משתתפים ביוזמת ינואר היבש (חודש שבו אנשים מפסיקים לצרוך אלכוהול לאחר הצריכה המופרזת של חודש דצמבר), טרנד עולמי שבו לקחו חלק אחד מכל ) 21% חמישה צרכנים אמריקאים ( . בין המשתתפים בינואר 2019 ב- היבש בשנה שעברה, משקאות תוססים היו הבחירה הפופולרית ביותר כאשר קרוב למחצית מהצרכנים צרכו מים. 43% ) צרכו אותם, ו- 46% ( עם זאת, ההקפדה על שתייה מתונה ועל אורח חיים בריא לא מתרחשת רק בחודש ינואר, כי אנשים רבים אימצו אותה כדרך חיים במשך כל ימות השנה ולכן היא מספקת לרשתות ולקמעונאים הזדמנות אדירה להגדיל את מכירות המשקאות הקלים. בארצות הברית, המשקאות הלא מיליארד דולר 7 אלכוהוליים צמחו ב- מיליארד דולר 3.2 בארבע שנים וב- בשנה האחרונה לבדה. בין אם בבית או במסעדות ובברים, המשקאות הקלים רושמים ביצועים מהצרכנים האמריקאים 55% טובים - נהנים ממשקאות קלים כשהם אוכלים או שותים בחוץ, כאשר המכירות הקמעונאיות בארצות הברית רשמו

בשנה האחרונה. 2.9% צמיחה של יצרני ומותגי המשקאות הקלים ממשיכים להתפתח ולהתאים את עצמם לאורח החיים הבריא יותר (עם הפחתת סוכר וחלופות בריאות יותר ופרימיום), ומשמעו שההזדמנות למשוך גם את המתנזרים מאלכוהול כדרך חיים וגם את המתנזרים העונתיים, תמשיך לגדול. שותי המשקאות החריפים שמים עין על מוצרי פרימיום מהצרכנים 21% אף על פי ש- ינואר היבש השתתפו ביוזמת 79% בשנה שעברה, בכל זאת, מהצרכנים לא השתתפו בה וינואר הוא רק חודש אחד בשנה. לכן, לא רק המתנזרים משתייה מניעים את מכירות המשקאות הקלים, גם שותי המשקאות החריפים ממלאים תפקיד משמעותי בכך. המשקאות החריפים רושמים ביצועים טובים יותר מאלה של הבירות או היינות, עם צמיחה של במכירות קמעונאיות בארצות 5.7% הברית בשנה שעברה. לכל משקה חריף יש זיווג ספציפי (או כמה זיווגים ספציפיים) של משקה קל, שמכונה מיקסר, ושותי המשקאות החריפים מוכנים לטעום מיקסרים שונים עם המשקה האלכוהולי שלהם, החל מסודה ועד מיץ פירות.

18

2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

חדשנות טכנולוגית

מהקונים אומרים שהיו משלמים יותר 70% אם היו יכולים לקנות ללא קופות רשת סבן אילבן הודיעה שהיא מנסה קונספט של חנות ללא קופות. האם כדאי לחנויות נוחות אחרות ללכת בעקבותיה?

אמזון גו, יש לך מתחרה חדשה. בתחילת פברואר, רשת סבן אילבן הודיעה שהיא עורכת פיילוט עם קונספט ללא קופות בסניף המרכזי שלה בעיר אירווינג שבמדינת טקסס. מטרים 65 החנות הניסיונית, שגודלה רבועים, זמינה כרגע רק לעובדי סבן אילבן ומציעה מוצרים פופולריים כמו משקאות, חטיפים, מצרכים בסיסיים, תרופות ללא מרשם ופריטים שאינם מזון. ״בסופו של דבר, המטרה שלנו היא לעלות על ציפיות הצרכנים עם עסקאות מהירות ונוחות יותר, וחוויית קניות חלקה יותר״, אמר מאני סורי, סמנכ״ל בכיר בסבן אילבן. ״השימוש בעובדי סבן אילבן כנסיינים ראשוניים מאפשר לנו ללמוד ולהפיק לקחים במהירות וביעילות, עוד לפני שאנחנו משיקים את הטכנולוגיה לקהל הרחב״. בדומה לאמזון גו, החנות ללא קופות של סבן אילבן משולבת עם אפליקציה ומסוגלת להבדיל בין לקוחות שונים באמצעות תמהיל של אלגוריתמים וטכנולוגיה מתקדמת. המהלך של סבן אילבן מאוד קשוב לרצון של הצרכנים. לפי דוח של חברת טכנולוג׳יס, קרוב USA הטכנולוגיה למחצית מהצרכנים שמשתמשים בקמעונאות לא מאוישת (כולל מכונות אוטומטיות, חנויות ללא קופות וקופות בשירות עצמי), עושים זאת כי היא מהירה יותר מהשיטות המסורתיות. בנוסף, בין הצרכנים שמשתמשים אומרים שהיו 70% בארנקים דיגיטליים, משלמים יותר אם היו יכולים לקנות

מחויבות לטכנולוגיה דיגיטלית היא יתרון תחרותי מגזר חנויות הנוחות הוא מיושן יותר ולכן, המומחים מעריכים שמחויבות לטכנולוגיות דיגיטליות תיתן לסבן אילבן יתרון תחרותי שבזמן זה הוא רעידת אדמה של ממש במגזר. חנויות ללא קופות עשויות שלא להיות עתיד הנוחות בגלל שחנויות הנוחות בדרך כלל לא מתאפיינות בתורים ארוכים בקופות, המומחים חלוקים בדעתם באשר לשאלה אם הטכנולוגיה ללא קופות אכן תהיה עתידו של המגזר. הרי אם אין זמן המתנה, הקונים לא באמת זקוקים לטכנולוגיה הזאת. מהצד השני, אם חושבים על אופי המניעים לקניות בחנות נוחות - ברגע האחרון, קניות לא מתוכננות ועל הדרך - מהזווית הזאת, הסרת עיכובים בתהליך הקנייה והאצתו הם חיוניים. כך או אחרת, המומחים מעריכים שסבן אילבן תשיק הרבה יותר חנויות ללא קופות משהשיקה אמזון גו.

בשיטת הקמעונאות הלא מאוישת. כדי להגיב לתאבון הגדל של הצרכנים לקמעונאות ללא קופות, יותר חברות טכנולוגיה נכנסות לתחום ומרחיבות את ההיצע. אם כן, האם נתחיל לראות עוד חנויות שילכו בדרכה של סבן אילבן? כדי להבין איך ישפיע המהלך על מגזר הנוחות, בדקנו מה חושבים מומחים לקמעונאות על שתי שאלות מרכזיות: האם יש עתיד של ממש בחנויות ללא קופות במרחב חנויות הנוחות? האם המחויבות של סבן אילבן לטכנולוגיות דיגיטליות תיתן לה יתרון תחרותי בעתיד? הנה תשובותיהם. חנויות ללא קופות הן הנוחות האולטימטיבית מתגובתם של המומחים אפשר להסיק שהחנויות ללא קופות יהיו חלק מעתיד הקמעונאות משתי סיבות - עלויות העסקתעובדים ונוחות. בעתיד, הדרישה הצרכנית לחנויות ללא קופות תהיה הכי משמעותית בקנייה של מצרכים יומיומיים באזורי אוכלוסייה צפופים.

תקשורת עם קונים במדף "פסי מדף שמגיעים עם המגזין מבליטים את המוצרים וזה חשוב לי מאוד. כי פה כל מה שאתה מצליח להבליט מהמדף הסטנדרטי – מושך!! אנשים באים מסתקרנים לראות ואז קונים" רונן רוזנהק, סופר כל רונן בשיכון דן תל אביב

19 2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

הזדמנות לצמיחה בצל הקורונה מהקונים 70% גם בשיא המגפה: האמריקאים עדיין העדיפו לקנות בחנויות הפיזיות למרות נתוני הצמיחה האדירים בקניות המזון אונליין, סקר חדש מצא שמרבית האמריקאים עדיין התעקשו להגיע לחנויות הפיזיות גם במהלך הסגר. המוצרים המובילים ברשימת הקניות בסגר: מזון קפוא, מוצרי ניקוי ונייר טואלט

טולונה אנד הריס אינטראקטיב ברומטר - מדד דו שבועי COVID-19 30 שמבוסס על פאנל של יותר מ- מיליון צרכנים, מצא שבמהלך הסגר במחצית השנייה של חודש אפריל, מהאמריקאים עדיין העדיפו 70% לקנות מצרכים בחנויות הפיזיות ולא באונליין, למרות הריחוק החברתי והבקשות של הממשלה להישאר בבית. נתון זה עשוי להפתיע רבים, בייחוד בהתחשב בנתוני הצמיחה האדירים שרשמו קניות המצרכים אונליין בזמן המגפה. מה שלא מפתיע איש הוא שהמזון ) 56% ), מוצרי הניקיון ( 65% הקפוא ( ) היו המוצרים 53% ונייר הטואלט ( הפופולריים ביותר ברשימת הקניות של האמריקאים בזמן הסגר, בעוד מהמשתתפים בסקר סברו 85% ש- שהמחסור במוצרים כמו חומרי חיטוי לידיים, פסטה ונייר טואלט נגרם בגלל קונים אחרים ולא בגלל אוזלת יד של תעשיית המזון. כשהם נשאלו איך משפיע הסגר על 60% הרגלי הקנייה הקבועים שלהם, מהמשתתפים בסקר אמרו שהם הסתדרו בלי מוצרים או שירותים שהיו חסרים, או היו מוכנים לשלם תמורתם ) 47% מחיר גבוה יותר מבדרך כלל ( כדי להשיג אותם. לעומת האמריקאים המבוגרים יותר, מהסקר עולה שבני הם הרבה יותר הרפתקנים 18-24 ה- והרבה פחות חוששים לנסות מוצרים חדשים כשלא הייתה להם גישה למוצר או לשירות שהם רגילים לקנות. ,) 77% אחוז גבוה מאוד של קמעונאים ( ) 68% ) ומותגים ( 75% נותני שירות ( זכו ליחס חיובי מאוד בקרב משתתפי

אמרו שהוא לא. 44% ו- מהסקר גם עלה נתון מעניין נוסף - הקונים היו מוכנים לקנות מותג שונה אבל לא מוצר שונה במקרים מסוימים, בייחוד בקטגוריית הטואלטיקה, מוצרי הנייר לבית והשימורים. כמעט מחצית ) אמרו שהם לא יקנו מוצר 49% ( טואליטקה שונה כשמדובר במוצרים כמו דאודורנט, משחת שיניים ושמפו, אבלהםכן היו מוכניםלקנותמותג אחר. מהמשתתפים בסקר 47% בתוך כך, היו מוכנים לקנות מותג שונה של מוצרי נייר לבית אבל לא מוצר שונה, וזאת ככל הנראה הסיבה שהאמריקאים, כמו גם צרכנים במדינות אחרות, אגרו כמויות גדולות של נייר טואלט. בנוסף, היו מוכנים לקנות מותג שונה 44% של מוצרי שימורים כמו אפונה, אבל לא היו מוכנים להחליף למוצר שונה, כמו תרד.

הסקר, שהסכימו שכל השלושה סיפקו מידע נדרש, תקשרו עם הצרכנים בצורה ראויה ועקבית, עזרו והרגיעו במהלך המשבר הבריאותי במדינה. מהסקר גם עולה שהצרכנים זיהו את העבודה המדהימה שעשו הקמעונאים, הרשתות, ספקי השירות והמותגים בניסיון לספק לציבור את המוצרים הנדרשים לו. הנאמנות למותגים עדיין חשובה, אבל מה קרה כשצרכנים נאלצו לבחור מותג שונה מזה שהם קונים בדרך כלל? כשהמותג הקבוע שלהם לא היה זמין והיה עליהם לבחור בחלופה, המשתתפים בסקר היו חלוקים בשאלה אם מותג מסוים הוא קריטי אמרו שהוא קריטי 56% או לא, כאשר

20

2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

עישון עלול לגרום למחלת קורונה קשה

מומחים ופסיכולוגים של משרד הבריאות יעניקו לכם את כל התמיכה שאתם זקוקים לה, כדי להפסיק לעשן. * התקשרו עכשיו למוקד הגמילה 6800

התנהגות צרכנים

מסקר של חברת המשקאות אימבייב עולה, שבזמן הסגר בארצות הברית גבר הביקוש למוצרים שמציעים תכונות פונקציונליות ספציפיות, למוצרים שמאפשרים ליצור את חוויית המסעדה בבית ולפריטים בריאים וברי השגה פונקציונליות, הרפתקנות, ומחירים ברי השגה: מגמות צרכנים לאחר הקורונה

בימים שבהם האמריקאים בילו יותר זמן בבתיהם, הם הקדישו תשומת לב רבה לבריאותם הפיזית והנפשית, ולכן הביקוש השתנה והצרכנים החלו לחפש סוגי מוצרים שענו על הצורך החדש. אלה השינויים שהחלו בזמן הסגר וצפויים להימשך גם בעתיד הקרוב. מודעות גבוהה למחיר אף על פי שהצרכנים הסכימו לשלם יותר על נוחות ופרימיום בשנים , 2008 האחרונות, מאז סוף המיתון של חוסר הוודאות הכלכלי שנוצר בעקבות מגפת הקורונה הפך את המחיר לשיקול מרכזי, כך עולה מהסקר של חברת המשקאות אימבייב. לכן, צפוי שהצרכנים יחפשו כעת מוצרים ברי

הפונקציונליים הללו, אבל בימים שבהם הקורונה עדיין נוכחת הצרכנים רוצים לשמור על בריאותם וחווים מידה רבה של לחץ ומתח, שמשפיעים לרעה על איכות השינה שלהם - הכול בעקבות חוסר הוודאות של הרווחה הפיזית והכלכלית שלהם״, נכתב בדו״ח. חומרים נוגדי חמצון הם המנצחים הגדולים אצל הצרכנים היום. סופרפוד (מזון על), פרוביוטיקה, אכינצאה, כורכום וג׳ינג׳ר, שכולם עשירים בנוגדי חמצון, הם המרכיבים שזוכים להצלחה בתקופה כזאת ומשקאות שמכילים אותם, ייהנו משגשוג. יש להניח שגם משקאות שמכילים מרכיבים מרגיעים כמו תה ירוק, תה קמומיל, תה לבנדר וגם קקאו, ירשמו צמיחה במכירות.

לחמניות ותוספות, וערכות להכנת קוקטיילים משובחים, משקאות קמבוצ׳ה וחלב מאגוזים שונים. יותר ככלל, הצרכנים הופכים הרפתקנים בכל הנוגע לבחירת המזון והמשקאות שלהם, וזאת הסיבה שתרבות החוויה הייתה מניע לחדשנות והשפיעהבאופן משמעותי על החלטות הקנייה בשנים האחרונות. הסיבה שצרכנים מבקשים את החוויות הללו היא, שהם מחפשים לעצמם מפלט מהשגרה היומיומית שלהם ורוצים ליהנות ממשהו חדש ומרגש, במקום לבחור מזון ומשקה שרק משביעים את הרעב או מרווים את הצמא. טעמים אקזוטיים, צבעוניות מזמינה ומרקמים חדשניים הם כולם דרכים שבאמצעותן אפשר לעזור לצרכנים לברוח מעט מהמציאות. אחת הדוגמאות הטובות למוצר פונקציונלי חווייתי שעונה על הביקוש הצרכני הושק לא מזמן על ידי חברת נסטלה. ענקית המזון פיתחה פתרון דיגיטלי ליצירה של משקאות סופרפוד בריאים ומותאמים אישית. מכשיר נסקינו, שהושק בסין, כולל כוס מכנית שקטה ובעלת חיבור דיגיטלי, מגוון של מזונות סופרפוד ארוזים בשקיות לפי מנות ושלושה נוזלי בסיס: סמודי, שייק שיבולת שועל ושייק חלבי. נסקינו 21 מאפשר לצרכנים להכין לעצמם מתכוני משקאות סופרפוד ממרכיבים טבעיים בתהליך פשוט ונוח: שופכים את תוכן השקיקים, מוסיפים נוזל בסיס, בוחרים משקה חם או קר ומפעילים את המכשיר. המשקה מוכן בתוך שתי דקות.

"הצרכנים הופכים יותר הרפתקנים בכל הנוגע לבחירת המזון והמשקאות שלהם"

חוויות חושיות מפותחות ואסקפיזם

השגה שעומדים בציפיות הטעם, האיכות והפונקציונליות שלהם, בייחוד לפריטים יומיומיים כמו קפה או מים מוגזים. חיסון, שינה והקלה על לחץ נפשי לפי אימבייב, הביקוש למשקאות בעלי יתרונות פונקציונליים ספציפיים ילך ויגבר, כולל תכונות של חיזוק מערכת החיסון, שיפור השינה והקלה על לחץ נפשי. ״גם לפני מגפת הקורונה היה שוק לא קטן לשלושת סוגי המשקאות

מאחר שצרכנים רבים מעדיפים להתרחק מאזורים עמוסי אדם, כמו בתי קפה, מסעדות וברים, יתחילו לצוץ בשוק יותר מוצרים שמאפשרים לצרכנים ליהנות מחוויות מבלי לצאת מהבית, בשיטת עשה זאת בעצמך. האתגר שעומד בפני המותגים הוא ליצור חוויות חושיות שמעוררות התרגשות ועוזרים לצרכנים לקחת פסק זמן מהשגרה, כמו ערכות להכנת המבורגרים איכותיים וטעימים, כולל

23 2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

אחרי ארבעה רבעונים של תוצאות מאכזבות, החנויות הפיזיות של אמזון חוו , למרות הקורונה, כשרשת הול פודס 2020 זינוק במכירות ברבעון הראשון של היא האחראית העיקרית לצמיחה בזכות חוויית הקניות שהיא מציעה הפוך על הפוך? נרשם זינוק במכירות החנויות הפיזיות של אמזון בזמן הקורונה מגמות בקמעונאות

אמזון), חשוב להבין שההכנות לתקופות הללו נמשכות חודשים. במקרה הזה, מגפת הקורונה לא אפשרה לנו להתארגן מראש״, הוא הסביר. ״פעלנו במהירות כדי להגיב לרמות ההזמנות הגבוהות ובו בזמן, להמשיך להבטיח את בטיחותם של העובדים שלנו״. אלף 175 במהלך הרבעון, אמזון גייסה עובדים חדשים, לדברי אוסלבסקי. ״נקטנו בצעדים כדי להרגיע את הביקוש למוצרים לא חיוניים, וזה כולל את ההוצאה השיווקית שלנו. הרשת כולה התמקדה במשלוחים של מוצרים חיוניים בתוך יום עד ארבעה ימים, ובדחיית משלוחי המוצרים הלא חיוניים״, הוא הוסיף. אמזון הגדילה את יכולות המשלוחים מאז תחילת המגפה 60% שלה ב- והקדישה מאמצים רבים בניסיון לעמוד בביקוש הגובר לקנייה אונליין ולמשלוחים. אבל, אם מישהו חושב שהחברה הרוויחה מכל זה, הוא טועה. ״האתגר היה טמון בכך שנרשמה גדילה כל כך משמעותית בביקוש למוצרים שמציעים שולי רווח נמוכים״, אמר ברנדן וויצ׳ר, אנליסט בכיר בחברת המחקר פורסטר. ״המודל של אמזון נועד לספק מוצרים שמציעים שולי רווח הרבה יותר בריאים. כשהביקוש עובר ברובו למצרכים, הרווח על כל משלוח נשחק מהעלויות הגבוהות של פעילות האונליין והמשלוחים״. ״המכירות הפיזיות ברשת הולד פודס היו גבוהות באופן יוצא דופן ומרשים, בטח כשמדובר ברשת שהתקשתה להניע צמיחה״, אמר ניל סונדרס, מנכ״ל חברת המחקר גלובל דאטה ריטייל. ״קניות הפניקה בתחילת הסגר אמנם עזרו, אבל הרשת בעיקר נהנתה מהמוניטין הבריאותי שלה, שעליו הצרכנים סומכים מאוד. וזהו תחום שחשיבותו גדלה לאין שיעור בתקופה של חוסר ודאות כללי״, הוא אמר.

מיליארד דולר - צניחה של 17.19 על . 2018 מיליארד ב- 17.22 מ- 0.2% מרבית המכירות שנרשמו בחנויות הפיזיות של החברה הגיעו מרשת הול פודס ולא כוללות את מכירות האונליין, שבוצעו במותגים הפיזיים של החברה כמו פריים נאו, שמאפשר הזמנה אונליין ואיסוף בסניף של הול פודס. אוסלבסקי אמר שמתחילת מרץ, הרשת חוותה זינוק אדיר בביקוש הצרכני, בייחוד למוצרים בסיסיים לבית ומוצרים חיוניים אחרים בקטגוריות כמו בריאות, טואלטיקה, מצרכי מזון ואפילו צרכי משרד לבית. בו בזמן, נרשם גם ביקוש נמוך יותר לפריטים לא חיוניים, כמו הלבשה, נעליים ומוצרים אלחוטיים. אוסלבסקי הדגיש שהזינוק החד הזה בביקוש יצר אתגרים תפעוליים משמעותיים. ״למרות שבדרך כלל יש לנו ניסיון בהתכוננות לזינוקים בביקושים בתקופות מוכרות, כמו תקופת החגים ופריים דיי (יום המבצעים הגדול של

בתום ארבעה רבעונים רצופים שבמהלכם לא רשמה אמזון צמיחה במכירות, סך כל המכירות של ענקית הקמעונאות, הן באונליין והן בחנויות , 25% הפיזיות, רשם זינוק חד של שהונע בעיקר על ידי מגפת הקורונה. במרץ, מכירות 31 ברבעון שהסתיים ב- כל החנויות הפיזיות של הרשת מיליארד דולר, עלייה 4.64 הסתכמו ב- מיליארד דולר שנה 4.31 מכ- 8% של קודם לכן. מכירות החנויות הפיזיות מיליארד דולר 4.36 , מ- 6.3% צמחו ב- ברבעון האחרון של השנה הפיסקלית 0.9% , אבל המכירות ירדו ב- 2019 משנה לשנה. ״בחנויות הפיזיות, המכירות צמחו . זה בעיקר 8% משנה לשנה בכ- בזכות הול פודס, כאשר חוויית הקנייה בסניפי הרשת הפיזיים גברה על חוויית האונליין״, אמר בריאן אולסבסקי, מנהל כספים ראשי באמזון. , עמדו 2019ֿ בשנה הפיסקלית של מכירות החנויות הפיזיות של אמזון

24

2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת

התנהגות צרכנים

מתבקש: מכירות החטיפים זינקו בתקופת הקורונה

חברות הענק מונדלז ופפסיקו דיווחו על זינוקים משמעותיים במכירות החטיפים שלהן בימי הסגר. אבל מה צפוי בקטגוריה בימים שאחרי המגפה?

לאחר שהצרכנים מיהרו לאגור חטיפים מנחמים לפני הסגר, שתי ענקיות החטיפים, מונדלז ופפסיקו, דיווחו על גידול במכירות במהלך שלושת החודשים הראשונים של השנה. 6.4% מונדלז דיווחה על צמיחה של ברבעון הראשון של השנה, שהסתיים , בעוד שפפסיקו 2020 במרץ, 21 ב- 7.9% אמרה שהמכירות שלה צמחו ב- באותה התקופה. מיליארד דולר 6.71 מונדלז הכניסה והמנכ״ל והיו״ר, דירק ואן ד פוט, אמר שיצרנית אוריאו רשמה זינוק בביקוש מהכנסות 45% לעוגיות - שמהוות כ- המותג - בעקבות מגפת הקורונה. ״בנסיבות המלחיצות של הקורונה, הצרכנים חיפשו את הרגעים המנחמים שאפשר לקבל מאכילת עוגיות ושוקולד״. הוא הוסיף שהיה זינוק במכירות השבועיות 30% ראשוני של כ- בצפון אמריקה, ולמרות שהצמיחה התמתנה, היא עדיין גדלה בקצב מהיר, מעל לרמות שלפני המשבר. ״חלק משמעותי מהאכילה מחוץ לבית, חזרה שוב לבתים וזה גורם לצריכה גבוהה יותר של חטיפים… הדבר השני הוא התחושה המנחמת של צריכת חטיפים משותפת בין כל בני המשפחה״, אמר ואן דה פוט. בתוך כך, מנהל הכספים הראשי של פפסיקו, יו ג׳ונסטון, צייר תמונה דומה וציין שכשהאמריקאים היו ספונים בבתיהם הם צרכו חטיפי טורטיה צ׳יפס לעיתים תכופות יותר, ומאחר שהיה להם יותר זמן לאכול ארוחת בוקר, מכירות מותגי דגני הבוקר ותערובת

זאת, הטעם והמחיר יהיו חשובים יותר מתמיד בתקופה שאחרי הקורונה. מצא IRI בשנה שעברה, הדוח של מהצרכנים דירגו טעם במקום 86% ש- הראשון כגורם מכריע בהחלטת הקנייה דירגו מחיר 72% שלהם, בזמן ש- במקום הראשון. ״יש יותר מדי חטיפים שמתאימים לצורך של פינוק בריא ומותר, שהוא גם טעים, לכן הרמה גבוהה״, אמרה סאלי ליונס .IRI וואיט, סמנכ״לית בכירה ב- הצרכנות המודעות מילאה תפקיד חשוב בשנה שעברה, ומוצרים שהכילו מרכיבים אורגניים, שלא פגעו בסביבה או שלא הכילו גלוטן היו הפופולריים ביותר. למרות שתכונות אלה עדיין חשובות, נראה שהצרכנים מוכנים להוציא מכלל זה את המוצרים שהם הכי אוהבים. הבריאות עדיין מובילה בראש, וצמחה במונחים כספיים, צמיחה 28% ב- שנבעה בעיקר מחטיפים הבשר והגבינה בעלי התכונות הבריאות. חטיפי החלבון ממשיכים להתרחב בקטגוריות הבשר ומבוססי הצמחים, בזמן שמכירות של מוצרים שמציעים . 102% פחות סוכר גדלו ב- 50% מהצרכנים 54% מלבד חלבון וסביבים, רוצים חטיפים שמעושרים בוויטמינים רוצים חטיפים 64% ומינרלים, ו- שנותנים להם אנרגיה. יותר ויותר צרכנים רוצים מוצרים מבוססי צמחים במכירות. 15.2% והקטגוריה צמחה ב- למרות כל זה, הצרכנים עדיין רוצים להרגיש טוב ומכירות קטגוריית . 27% המוצרים המפנקים צמחו ב-

הפנקייקים של החברה צמחו גם הן. יצרנית החטיפים לייס ודוריטוס הניבה מיליארד דולר במכירות, אבל 13.9 מצפה שההכנסות ירדו בקצב איטי בחודשים הקרובים. מה צפוי לקטגוריה בעולם שאחרי מגפת קורונה? לפי הדוח השנתי של חברת המחקר , שנקרא החטיפים כדרך חיים, IRI מגפת הקורונה יצרה שינויים מסיביים בהרגלי הקנייה. בשנה שעברה, החברה דיווחה על זינוק משמעותי אל עבר צריכת חטיפים תוך כדי תנועה, מאחר שאורח החיים של הצרכנים הפך עסוק ועמוס יותר. אבל לטבע יש דרכים לאזן את עצמו, והמגפה העולמית האטה את הכול, הציתה מחדש את הפופולריות של האפייה הביתית ודחפה צרכנים לחפש נחמה ונוחות בתוצרים שהוכנו בבית. עם זאת, למרות חוסר הוודאות באשר לחזרה לחיים רגילים, החטיפים צפויים . IRI להמשיך לגדול, לפי קטגוריות החטיפים הפופולריות - כמו חטיפי תפוחי אדמה, בייגלה ופופקורן - ימשיכו להיות חזקים, כמו גם חטיפי בשר וגבינה, וחטיפים קפואים לנשיאה. בייחוד, קטגוריית המותגים הפרטיים צפויה לרשום עליות במכירות. עם

תקשורת עם קונים במדף

!!! הקונים שמו לב לפסי המדף ואמרו: 80% מעריך שהמכירות עלו ב- "וואו יצא מוצר חדש של אוריאו".. חשוב לי לקבל פסי מדף, הם מבליטים את המוצר, הוא נמכר יותר והמלאי יורד. המשלוח דרך המגזין- מעולה. מיקי הרוש, מיני זול

25 2020 יוני | 245 גליון | קופה רושמת