מגזין 267 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

מגמות בקמעונאות

איך קמעונאים יכולים לנהל מו״מ אפקטיבי עם ספקים בתקופות של משבר עליות המחירים מפעילות לחץ משמעותי על כל ענף קמעונאות המזון ומציבות אתגרים לא פשוטים בפני הקמעונאים והספקים כאחד

דרישות לא סבירות. כך, הקונים עלולים להפסיד, או ברמת המחיר או ברמת המלאי. ״בעולם אידיאלי, הגישה הנכונה היא ללכת בדרך של אמפתיה והבנה, עם אג׳נדה שמיטיבה עם כולם״, היא אמרה. נתונים וקווים אדומים אם כן, איך מגיעים למצב האידיאלי? מבחינת הקמעונאים, אומרת אברטון, חשוב שהם יכירו את הנתונים שאותם הם יכולים להניח על שולחן המו״מ וחשוב גם שהם ידעו בדיוק מהם הקווים האדומים שלהם. ״ההצעה הראשונה שלכם תיתן את הטון לשאר

באותן פגישות״. בסופו של דבר, שני הצדדים רוצים לבסס קשרי עבודה אפקטיביים, אבל המציאות היא שהאינפלציה, ואולי בקרוב הדפלציה, ממשיכה לקלקל את הקשרים הללו. ״הפתרון הוא ששני הצדדים יכירו בצורך לשתף פעולה ולמלא גם את הצרכים של הצד השני, כמו בכל מו״מ, או במילים אחרות: כולם יצטרכו להתפשר.

ג׳ינה אברטון, מנהלת תחום מוצרי הצריכה בחברת הייעוץ ברידג׳ת׳ורן, אומרת שגם קמעונאים וגם ספקים צריכים להבטיח שהמו״מ משיג את התוצאה הרצויה לכולם, כולל הקונים. אלה עצותיה המקצועיות. מ ״ אתגרי מו לפעמים, המתחים בין ספקים לקמעונאים הופכים מאוד פומביים, כפי שקרה בישראל עם שופרסל ויוניליוור, בין היתר.

״בתחילת השנה חברת היינץ העלתה את המחירים שלה בפעם השנייה בתוך פחות משנה ורשת טסקו לא

המו״מ ותעזור לכם לנסות לנווט את הדיונים לכיוון המועדף עליכם״, מסבירה אברטון. ״אנחנו מציעים להציג כמה הצעות מקבילות בו זמנית, ולקחת בחשבון שאף אחת מהן לא תהיה התוצאה הסופית. בנוסף,

הסכימה לגלגל את עליית מחירי הייצור לצרכנים. המצב הזה נפתר על ידי מו״מ, שלאחריו כל קו

המוצרים של חברת היינץ חזר למדפים של טסקו״, אמרה אברטון. בתחילת השנה קרה מקרה דומה, כשדלטון פיליפס, מנכ״ל יצרנית המזון האירית גרינקור, אמר שהמו״מ עם הסופרמרקטים על מחירי המוצרים הפך מאוד מתוח לאור האינפלציה הגוברת, ושלפעמים האופציה היחידה היא לעזוב את שולחן המו״מ. לנהל דיון בונה במציאות שכזאת, היכולת לנהל מו״מ בדרך בונה היא חיונית לכולם. ״בכל העולם יש כרגע עייפות גדולה מניהול של מו״מ״, אמרה אברטון. ״הקמעונאים והספקים מנהלים מו״מ מאוד אינטנסיבי על מחירים ואין ספק שזה מתיש את האנשים שמעורבים

חשבו לא רק על מה אתם מוכנים לשאת ולתת, אלא גם מה יפעל לטובתכם בשלב היישום של ההסכם הסופי. כך, אם בסוף הפגישה תרגישו שהפסדתם במו״מ, עדיין תדעו שתוכלו ליהנות מנצחונות בשלב היישום של ההסכם״. פתרון רווחי ״נסו לבסס קשר ידידותי, הקדישו מספיק זמן להקשבה ולא רק לדיבור, שאלו שאלות פתוחות, עודדו דיון פתוח וחפשו פשרות חכמות״, ממליצה אברטון. ״אבל, חשוב גם שתשמרו על ראש פתוח. מו״מ מוצלח הוא לאו דווקא ניצחון לאחד הצדדים, אלא מצב שבו שני הצדדים יוצאים שבעי רצון״.

כדי להשיג פשרה ראויה, יהיה על הצדדים להגיע מאוד מוכנים לשולחן המו״מ, להבין לעומק מה חיוני ועל מה אפשר לוותר אם לא תהיה ברירה, ואולי חשוב יותר מהכול: להיות מוכנים לקחת פסק זמן מהפגישה, לחשוב על הדברים ולקבוע פגישת המשך. אולי לא תצליחו לפתור הכול בפגישה הראשונה, וזה בסדר״, הסבירה אברטון. אברטון גם מוסיפה שהיא שומעת סיפורים על איך לחצים שונים והכשרה לא ראויה יכולים לגרום לצדדים להציב

31 2023 אוגוסט | 267 גליון | קופה רושמת