פול גז על החלום

METZGER GROUP & CO. חטיבה עסקית פול גז על החלום

,)17- ו 13 ,8 ,6 , אמא לארבעה ילדים (בני 40 שמי בלהה מצגר, בת עורכת דין, יזמית, אשת עסקים ופעילה חברתית. את דרכי התחלתי בשירות משמעותי במשטרת ישראל - כחוקרת ומפקדת מתנדבים. זו הייתה תקופה שהטביעה בי חוסן, משמעת, אהבת אדם, והבנה עמוקה של הצדק לא רק כסיסמה - אלא כמצפן. בהמשך הדרך סיימתי בהצטיינות תואר ראשון ושני במשפטים, הפכתי לאמא צעירה תוך כדי לימודים, והקמתי משרד עצמאי כשמאחורי רק רצון בוער להצליח - ולצידי שני ילדים קטנים ומסגרת של חלומות גדולים. כיום אני בעלים של קבוצת מצגר - קבוצת עסקים הפועלת בתחומי

המשפט, היזמות, הנדל"ן וההכשרה. במהלך הקריירה המקצועית שלי, בחרתי תמיד לשים דגש גם על העשייה הציבורית, כאשר במסגרת שלל תפקידיי הציבוריים, אני משמשת כיום כמשנה ליו"ר לשכת עורכי הדין במחוז חיפה, יו"ר ועדת התחדשות עירונית במחוז ויו"ר הוועדה לשוויון מגדרי בלשכה וכן כיו"ר להב (לשכת האיגודים המקצועיים במחוז חיפה והצפון). בעבר כיהנתי כיו"ר פורום הצעירים בלשכה וכיועצת המשפטית של עמותת יסמין - לקידום נשים בעסקים. הספר הזה הוא תוצאה של כל המסע שלי - ממדי המשטרה, דרך אולם בית המשפט, ועד לבניית מותג עצמאי וקהילה נשית חזקה. הוא נכתב כדי להזכיר לך שגם את יכולה - ובדרך שלך.

תודה

עורכת הדין שקוראת עכשיו, ולך - שמרגישה שיש בתוכה עוד. שלא רוצה לחכות לאף אחד, ורוצה לבנות משרד, חיים ומותג - בתנאים שלה. הספר הזה נכתב עבורך. כדי להזכיר לך - שאת לא לבד. שאת יכולה הכול. ושהדרך שלך - כבר מחכה שתעלי עליה. לשני המינים.

לאמא שלי, אסתר, שבחרה לא לבנות קריירה - כדי לבנות אותנו. בזכות הבחירה שלך, הייתה לי קרקע לגדול ממנה גבוה. לסבתות שלי, שנולדו לעולם שלא אפשר להן - ובכל זאת בנו חיים שלמים מתוך עוצמה שקטה. ולבנות שלי, שתדענה שכולן צדקו בדרכן - ושהיום אפשר גם וגם.

עו"ד בלהה מצגר - פול גז על החלום ייעוץ עסקי ומתן השראה לעורכות דין עצמאיות שרוצות לעוף על החלום

תוכן

2 .................................................................................................................................. הקדמה/תודות 4 .......................................................................................... : לא מחכים לרמזור ירוק 1 פרק 6 .......................................................................... : נולדה בפריפריה, נולדה לטרוף 2 פרק 8 ................................................................................................. : ההחלטה שלא תחזור 3 פרק 10 ...................................................... : הדבר השני שצריך אחרי אומץ - מיקוד 4 פרק 12 ............................................................... : עורכת דין זה מקצוע. את - המותג 5 פרק 14 ...................................................... : איך מביאים לקוחות בלי שקל לפרסום 6 פרק 16 ......................................... : משרד קטן - חזון גדול - הזמן, ומה שביניהם 7 פרק 18 ..................... : לקוח מעריך מביא שלושה. לקוח מעריץ מביא משרד 8 פרק 20 ....................................................................... : פחד? תיסעי איתו. הוא לא נוהג 9 פרק 22 ..................................................................... יום למשרד משלך 90- : תוכנית ה 10 פרק 25 ...................................................................................................... : יוצאות מהקופסה 11 פרק 28 ......................................................... : העסק שלך חשוב. את - חשובה יותר 12 פרק 30 ......................................................... : מכתב אלייך, שנוסעת עכשיו קדימה 13 פרק

*אין באמור בספר זה כדי להוות תחליף לייעוץ משפטי. *העצות נועדו להעשיר ידע ולעורר השראה אך אין בו משום לקיחת אחריות על אופן השימוש בו ועל בסיסו. *מנוסח בלשון נקבה מטעמי נוחות אך פונה לשני המינים.

3

פול גז על החלום

: לא מחכים לרמזור ירוק 1 פרק

מי שמחכה לרגע הנכון נשארת בצד, הדרך נפתחת רק כשנוסעים.

אני לא יודעת איפה את פוגשת את הספר הזה,

אם את באמצע התלבטות, רגע אחרי מבחני לשכה, או בכלל עשר שנים במקצוע ואיכשהו עדיין מרגישה שאת לא במקום הנכון, או במקום שהיית רוצה להיות בו.

אבל דבר אחד אני יודעת לומר לך מניסיון: אם את מחכה לרמזור ירוק - הוא לא יגיע.

.100%- לא יהיה רגע אחד שבו תרגישי מוכנה ב לא יגיע היום הזה שבו הכול יסתדר כמו בסרטים. בשורה התחתונה - אם לא תלחצי על דוושת הגז - את עלולה להישאר בשוליים, ותיאלצי להסתכל על אחרות שעוקפות אותך, בדרך לחלום שלהן.

אני לא כותבת לך בתור מישהי שהכול הלך לה חלק.

כשהקמתי את המשרד שלי, לא היה לי הון. היו לי שני ילדים קטנים, משכנתא, אפס ניסיון ביזמות, והרבה מאוד עקשנות.

אמרו לי שזה לא הזמן. שעדיף לעבוד כשכירה. שיש לי חיים שלמים לפניי.

אבל בפנים - משהו בער. משהו שלא נתן לי לשים את העתיד שלי בידיים של מישהו אחר. והאמת? אני לא הכי חכמה, לא הכי מחושבת, ולא באתי עם גב של אף אחד.

פול גז על החלום

4

אבל מה שהיה לי - יכול להיות גם לך אחרי שתסיימי לקרוא את הספר הזה: ת-ע-ו-ז-ה. ת-ו-כ-נ-י-ת. ורשות פנימית להגיד לעצמך בלי להסס - "עכשיו תורי". אם יש לך חלום, זה יהיה נחמד אם תתפללי שהוא יתגשם, אבל לצד זה, נדרש גם מעשה. תרימי הילוך, תחגרי חגורת בטיחות - זה הזמן לשים פול גז על החלום. גם אם את לא בטוחה לאן בדיוק זה ייקח אותך - הדרך תתבהר כשאת נוסעת, לא כשאת מחכה.

בפרק הבא, אספר לך מעט על עצמי ועל נקודת המבט שלי בדרך לחלום.

5

פול גז על החלום

: נולדה בפריפריה, נולדה לטרוף 2 פרק

אם אין לך דלת תציירי אחת. אין גבולות למי שבונה את הבמה שלה בעצמה.

הישרדות. אז נולדתי במקום שבו לא דיברו על הצלחה - אלא על ילדה רגילה בחיפה, שכונת שפרינצק, שני הורים שוטרים. לא היו לנו עסקים, לא היה קואוצ’ינג, לא דיברו על חלומות - רק על לא לוותר, לא לפחד, לא להיכנע. בסוף מסתבר שגם אלה היוו כלים משמעותיים עבורי בשלבים שונים בחיים ובעסק.

הייתי תלמידה טובה. אבל לא ילדה שקטה. הייתי שואלת שאלות, מתווכחת, בודקת גבולות. הייתי זו שהמורות אמרו עליה: “יש לה פוטנציאל… אם רק תתיישר”.

ולא התיישרתי. כי הבנתי מגיל צעיר שהחיים האמיתיים לא קורים בשורות מסודרות, אלא כשאת יוצאת מהן. כשאת בשורות את לרוב תפגשי יותר ויותר מאותו הדבר, וזה לרוב לא מה שמוביל לשבירת תקרות, אלא משאיר אותנו במקום טוב באיזור הנוחות שלנו, האיזור שאפשר לשהות בו לעתים רחוקות רק כדי לנוח קצת, מפעם לפעם, לקראת הפריצה הבאה.

אני לא באתי ממשפחה של עורכי דין. לא היה לי דוד בהנהלת הבנק או גיסה בפרקליטות. מה שכן היה לי - זו אמונה אחת פשוטה:

אם אין לך דלת - תבני קיר, תציירי עליו דלת, ותיכנסי דרכה. גם את, אגב, לא צריכה שום אישור כדי לפרוץ קדימה. לא אישור מהמערכת, לא מהאקדמיה, לא ממשרד עורכי דין מבוסס.

רוצה משרד עצמאי? רוצה להקים מותג?

רוצה לדבר על במה מול מאות אנשים? אל תחכי שיקראו לך - תבני את הבמה.

פול גז על החלום

6

אולי בהתחלה יגיעו לשמוע אותך בודדים, כשאת על אותה הבמה שבנית בעצמך, אבל זאת הבמה שלך! ההתחלה לא חייבת להיות מושלמת. אבל היא כן חייבת לקרות. וזה בדיוק מה שנעשה יחד בפרקים הבאים. משימה לשולחן העבודה שלך: כתבי על פתק / דף שלושה דברים שאת כבר עכשיו יודעת לעשות טוב יותר מהרבה אחרים. זה לא חייב להיות בעריכת דין- זה יכול להיות תקשורת, סדר, כתיבה, ניהול אנשים, הקשבה. זה עשוי להיות הדלק שלך במשרד שתבני ובחיים בכלל. תקחי את הפתק שכתבת - שימי אותו בארנק או במקום קבוע שהולך איתך לכל מקום, ובכל פעם שהחששות יתדפקו על חלונות מחשבותייך - והם אכן יגיעו, אל תפתחי את החלון, אבל כן תפתחי את הפתק, תיזכרי במטרה, תיזכרי את החוזקות אז המשימה שלך - שלך. מה ששלך, אי אפשר לקחת לך, לפעמים קשה לזכור זאת, היא לזהות את החוזקות שלך, ולא לשכוח אותן לעולם.

7

פול גז על החלום

: ההחלטה שלא תחזור 3 פרק

היקום לא מגיב לדיבורים הוא מגיב לתנועה. תעשי צעד, גם אם הלב דופק

יש רגעים בחיים שאת לא שוכחת.

זה היה ערב אחד, כשהילדים כבר ישנו, ואני יושבת מול שולחן קטן, עייפה בשבילי - מהיום, ומרגישה שיש לי שתי אפשרויות: להמשיך לשרוד - או להתחיל לחיות. . “בסדר” כלפי חוץ הכול היה נראה סבירה... עורכת דין, שכירה, משכורת היה שקט, אבל לא שקט של שלווה ושלמות, שקט המלווה בתחושת מחנק, בתחושה שמשהו חסר. ידעתי שאני לא במקום שלי, שאני לא ממצה רבע ממה שאני יכולה לתת ולעשות...

ואז הגיע הטלפון. חבר שאמר לי - “תקשיבי, בואי נפתח משרד. את תנהלי. אני אתעסק בתיקים.”

ואני? שבריר שנייה של מחשבה. לא טבלת אקסל. לא תכנית עסקית. אמרתי: כן.

שום ביטחון. בלי גב כלכלי. בלי להבין מה זה אקסל בכלל. בלי

אז מתי? אבל עם להבה בפנים שאמרה - אם לא עכשיו, אם הייתי מחכה להיות מוכנה - לא הייתי יוצאת לדרך אף פעם. ולמרות הפחד. במקום זה - יצאתי תוך כדי,

פול גז על החלום

8

וזה מה שאני רוצה להגיד לך: אין רגע שבו תרגישי בטוחה. יש רק רגע שבו תרגישי נחושה.

כשאת אומרת “כן” לחלום שלך - את מתחייבת גם לעצמך.

היקום לא מבין מילים. הוא מבין תנועה.

אז תתחילי לזוז. גם אם זה נראה כמו צעד קטן - זה בעצם התחלה של מהפכה. זה לא אומר שצריך לקבל החלטות פזיזות, ממש לא, אבל זה כן אומר שהתחושות הפנימיות שלנו לא משקרות לנו אף פעם. תרגיל לפעולה: פתחי קובץ חדש במחשב (או על דף אם בא לך) וכתבי כותרת: “החלטתי לפתוח משרד כי…” ... "החלטתי לצאת לעצמאות כי..." תכתבי. תבלי. תתפרעי. תני למילים לעלות בלי מסננים. >>

החלטתי לפתוח משרד כי…” "החלטתי לצאת לעצמאות כי..."

9

פול גז על החלום

: הדבר השני שצריך אחרי אומץ - מיקוד 4 פרק

לא צריך הכול, צריך מיקוד. החלטה אחת נכונה מזיזה הרים.

אני זוכרת את היום הראשון שלי בתור בעלת משרד. לא היה לי לוגו. לא היה לי אתר. לא היה לי אפילו שלט על הדלת.

מה שכן היה לי: שולחן, מחשב, טלפון - וחלום ענק שדפק לי בלב בקצב לא חוקי. כל מי שמחכה שהתנאים יהיו מושלמים - פשוט לא מתחילה.

אז הנה האמת: • אין זמן נכון. • אין סכום מדויק שצריך בחשבון. • אין רגע שבו תרגישי מוכנה לחלוטין.

יש רק החלטה(!)

הדברים הראשונים שאת באמת צריכה בשביל לצאת לדרך: 5 . הגדרה חדה של מי את הולכת לשרת 1 לא “כולם”. לא “מי שצריך עורך דין”. אלא: איזה סוג לקוח את רוצה למשוך? במה את הכי טובה?

. שם פשוט ומכבד 2 לא חייבים “משרד עורכי דין ע”ש…” - מספיק השם שלך עם תוספת ברורה:

עו”ד נועה כהן - דיני משפחה בגובה העיניים עו”ד דנה לוי - דיני תעבורה ללא פשרות

פול גז על החלום

10

עם השירותים שלך PDF . קובץ 3 בתור התחלה, לא צריך אתר, וגם לא קטלוג - צריך וואן פייג'ר! מסמך אחד ברור, מעוצב בפשטות, שמסביר: • מי את?

• מה את מציעה? • למה לבחור בך? • איך ליצור קשר?

. שלושה אנשים שיאמינו בך 4 לא תצאי לדרך לבד. תדברי עם קולגה שאת סומכת עליה, חבר טוב מתקופת הלימודים או לקוח לשעבר.

אלה האנשים הראשונים שיעבירו את הבשורה. אנשים שמאמינים בך. 3 את לא צריכה אלף עוקבים. את צריכה

. פתק דביק על המסך: 5 “אני לא מחכה שיאשרו לי. אני נוסעת!”

זכרי: הוא תודעה. משרד עצמאי הוא לא קיר בטון - את תהפכי לאחת. אם תתחילי להתנהג כמו בעלת עסק - יותר ממה שניתן אם מחשבה יוצרת מציאות, התנהגות ותפישה מעצבות אותה מהר לתאר. תרגיל להיום: כתבי לעצמך מייל דמיוני, כאילו את כבר שלושה חודשים אחרי הפתיחה: • איפה את עובדת? • איזה לקוחות יש לך? • מה הפך אותך לאהובה עליהם?

>>

שלחי אותו לעצמך. קראי אותו מחר. המייל הזה הוא לא דמיון - הוא תסריט עתידי.

11

פול גז על החלום

: עורכת דין זה מקצוע. את - המותג 5 פרק

המותג שלך הוא לא מה שאת אומרת אלא מה שאומרים עלייך כשאת לא בחדר.

את לא היחידה שעובדת טוב. את לא היחידה שמבינה בחוק. את אפילו לא היחידה בתחום שלך ברחוב.

אז מה ההבדל בינך - לבין ההיא שכולם מתקשרים אליה קודם?

בנוכחות. ההבדל הוא לא בידע - אלא

במה שהם מרגישים ממך, עוד לפני שדיברת.

לוגו. לא מותג זה צבע. לא מותג זה סלוגן חמוד. לא מותג זה

מותג זה מה שהלקוחה שלך מספרת לחברה שלה עלייך כשהיא שואלת:

“למי כדאי לפנות?”

מותג נבנה משלושה דברים: . מסר חד 1 מה את באה לעשות כאן? לא מה את עושה - אלא מה את משנה. איזו בעיה את פותרת?

“אני עורכת דין לפשיטות רגל” לא “אני עוזרת לאנשים לקום על הרגליים כשכולם כבר וויתרו עליהם” אלא:

“אני בתחום התעבורה” לא “אני זו שאנשים מתקשרים אליה כשהם קיבלו דוח ולא יודעים מה לעשות” אלא:

פול גז על החלום

12

. נוכחות רגשית 2 להיות אנושית. נגישה. לדבר בגובה העיניים. לתת ללקוח להרגיש שהוא חשוב - גם אם הוא לא מנכ”ל.

הוא מקשיב. מותג טוב לא רק מדבר.

. שפה אחידה בכל מקום 3 מה שאומרים עלייך באתר, ברשת, בווטסאפ ובטלפון - חייב להרגיש כמו אותה אישה. אותה שפה. אותו סגנון. אותו ביטחון. את לא צריכה להיות מושלמת, אבל את כן צריכה להיות אותנטית באופן בלתי נשכח. את לא עוד עורכת דין. את זו שמבינים מיד למה בחרו בה. תרגיל לפעולה: פתחי מסמך חדש, ועני על שלוש שאלות: • מה הבעיה שאני יודעת לפתור טוב מכולם? • מה הלקוח שלי מרגיש לפני שהוא פונה אליי - ואיך הוא מרגיש אחרי? • מה המשפט שמייצג את הדרך שבה אני עובדת?

>>

של המותג שלך. DNA זה ה-

13

פול גז על החלום

: איך מביאים לקוחות בלי שקל לפרסום 6 פרק

הסיפור שלך הוא הקמפיין הכי חזק שיש כשהוא אמיתי, הוא עושה את כל העבודה.

כשפתחתי את המשרד, לא היה לי תקציב לשלט. לא קמפיין. לא סושיאל. לא קשרים.

אבל היה לי דבר אחד שהיה שווה יותר מזה: היכולת להבין בני אדם. לא צריך מיליון עוקבים צריך לדעת איך לגרום לאדם אחד לדבר עלייך עם שלושה אחרים.

כך הגעתי ליזם הראשון שלי.

סיפור אמיתי: ישבתי במשרד, ובדיוק ביטלתי לקוח שחשב שאני מזכירה. הטלפון צלצל. צד שני של הקו: מנכ”ל של חברה, שאני בכלל לא מכירה.

“שלום, זו בלהה מצגר? שמעתי עלייך במקרה. קיבלתי המלצה. יש לי פרויקט פינוי-בינוי, ואני מחפש מישהי שתהיה מספיק חדה, ולא תיבהל.”

עכשיו תקשיבי טוב: לא היה לי שום ניסיון בהתחדשות עירונית. אבל היה לי ביטחון פנימי להגיד:

“אני לא מכירה את השטח - אבל תן לי את התנאים, ואני מביאה תוצאה.”

וזה היה הצעד הראשון לאחת המחלקות הכי מצליחות במשרד שלי.

אז איך את עושה את זה?

פול גז על החלום

14

. ספרי את הסיפור שלך בכל מקום אפשרי 1 • לא “מי אני”, אלא: “מה עברתי ולמה אני עושה את מה שאני עושה”. • פוסט בפייסבוק יכול להביא לקוח. שיחה אקראית יכולה להוליד פרויקט. • תני לאנשים להבין שיש לב מאחורי החזות.

. דברי כמו בנאדם, לא כמו פרוספקט 2

• כשלקוח שואל - תעני בגובה העיניים. • כשאת כותבת - תכתבי כאילו את מדברת. • משפטים כמו “ביטול דוח? תני לי לבדוק אם זה אפשרי” - נשמעים הרבה יותר ”…3 אמיתיים מ”בהתאם לחוק סעיף . הפכי כל קשר להזדמנות 3 • שיחות עם קולגות, לקוחות לשעבר, אנשים שפגשת בקורס - כולם שגרירים פוטנציאליים. • במקום לחכות לעבודה - תיצרי אותה.

השיווק הכי חזק הוא זה שלא מרגיש כמו שיווק.

זה כשמישהו מספר עלייך - כי את פשוט היית שם בזמן הנכון, בצורה הנכונה, עם הלב במקום.

משימת השבוע: כתבי פוסט אחד על הסיפור האישי שלך - למה בחרת להיות עורכת דין עצמאית. בלי פילטרים. בלי תחכום. רק אמת.

>>

תעלי אותו. תסגרי את המסך. ותני לו לעבוד בשבילך.

15

פול גז על החלום

: משרד קטן - חזון גדול - הזמן, ומה שביניהם 7 פרק

את לא צריכה עוד עובדים את צריכה שיטה. ניהול הוא לא עומס, הוא דיוק

בואי נדבר תכלס. להיות עצמאית זה לא רק פוסטים מחויכים וסיפורי הצלחה. זה גם להיות (לפחות בהתחלה) המזכירה, המנכ”לית, הפקידה, רואת חשבון - ובעיקר זו שלא נשברת כשזה קשה.

בהתחלה, את לבד.

• את עונה לטלפונים. • את עושה גבייה. • את רצה לבית משפט ואז קונה דיו למדפסת. • את מייעצת ללקוחה תוך כדי שאת בודקת אם הילד אכל.

וברגעים כאלה, את עלולה לחשוב: אולי זה יותר מדי. אולי לא הייתי צריכה. אולי טעיתי.

אבל דווקא כאן נבנה השריר.

משרד מצליח לא נולד עם עובדים - הוא נולד עם שיטה.

הנה השלושה כללי ברזל לניהול משרד - גם כשאת לבד:

. זמן זה חוזה - לא המלצה 1 אם קבעת לעצמך שעה לכתיבה, גבייה, שיווק - תתייחסי אליה כאילו זו פגישה עם שופט.

היומן שלך הוא האסיסטנט הכי נאמן שלך. בלי שליטה בזמן - המשרד הופך לבלגן רגשי.

. שגרה מנצחת מתחילה בבית 2 כשהבוקר שלך מתחיל כאוטי - כל היום מתפרק.

פול גז על החלום

16

אז גם אם את עצמאית - תקבעי שעת התחלה. תלבשי כאילו את יוצאת למשרד. תקדישי רבע שעה לסדר בראש: מה המטרה של היום? מה ינצח אותו? תרשמי לך עוגנים ומשימות בוערות (ותעגני אותם ביומן) - שלא משנה מה, את מבצעת היום. . משימות הן לא תחושות - הן ביצועים 3 אל תגידי “היום אני חייבת לשווק יותר” תגידי: “היום אני מעלה פוסט אחד, מתקשרת לשני לקוחות ישנים, ושולחת הצעת מחיר.”

כל דבר שהוא מדיד - הוא מתקדם. כל דבר שהוא תחושה (ונשאר בגדר תחושה)- הוא מתמסמס.

והכי חשוב - אל תחכי עד שיהיה לך “משרד”.

כל עוד יש לך לקוח אחד, מחשב, וחזון - את משרד.

בדיוק כמו שאני התחלתי: עם לב חם, ראש חריף, והרבה נחישות.

>>

תרגיל לניהול: הכיני לך טבלת “שלושה יהלומים ביום” - בכל בוקר כתבי: 1 . משימה משפטית 2 . משימה עסקית 3 . משימה אישית לעצמך

שלושה דברים ביום - זהו. לא יותר. אבל תתמידי בזה שבוע - ותראי מה קורה.

17

פול גז על החלום

: לקוח מעריך מביא שלושה. לקוח מעריץ מביא משרד 8 פרק

אמון הוא המטבע של העסק שלך. תבני מערכת יחסים - לא רק תיק.

זה חשוב. שיווק קריטי. נוכחות זה . אמון אבל מה שבונה משרד לטווח ארוך - זה האמון לא נולד מרגע אחד. הוא נולד מיחס. מהקשבה. מהשיחה הקטנה אחרי הדיון. מהשאלה של “איך את מרגישה עם כל זה?”

אלא ממערכות יחסים. משרד מצליח לא נבנה רק מלקוחות -

את לא “נותנת שירות”. את יוצרת ברית.

הלקוחה שלך לא תזכור את הניסוח המשפטי הכי מתוחכם. אבל היא תזכור איך גרמת לה להרגיש כשנכנסה מבוהלת - ויצאה חזקה.

אז איך בונים את זה?

. הקשבה אמיתית 1 לפני שאת נותנת פתרון - תקשיבי. הם לא תמיד רוצים תשובה. לפעמים הלקוחות רק צריכים לדעת שיש מי שרואה אותם.

. תקשורת רציפה 2 גם כשאין עדכונים - תשלחי עדכון. מסרון של “חשבתי עלייך, בודקת משהו מעניין לתיק” שווה יותר מפרסום בעיתון.

פול גז על החלום

18

. מעורבות רגשית (מבוקרת) 3 תני להם להבין שאכפת לך - בלי לאבד גבולות. הם לא חברים שלך, אבל הם לא רק מספר תיק.

מה קורה כשאת בונה מערכת יחסים? • לקוחות חוזרים • לקוחות ממליצים

• לקוחות מזמינים אותך להרצאות, כנסים, קבוצות פייסבוק

וככה את יוצרת קהילה שיווקית אורגנית - בלי להוציא שקל.

דוגמה אמיתית מהמשרד: לקוחה שהגיעה בגלל ביטול דוח פשוט. טיפלתי בזה באכפתיות, כאילו זה תיק של מיליון ש”ח. שבוע אחרי - היא הפנתה אליי את הגיסה שלה. אחר כך את השותף של בעלה. היום? הם הלקוחות הכי גדולים שלי בתחום התעבורה.

והכול התחיל בשיחה רגועה, כשלא היה לי זמן - אבל היה לי אכפת.

>>

תרגיל לשמירה על קשר: רשמי את שמות חמשת הלקוחות או הקולגות שיש לך איתם יחסים טובים - ושלחי להם השבוע הודעה אישית: • “חשבתי עליך, מקווה שאתה מרגיש טוב” • “אם אתה צריך משהו - אני כאן” • “מצאתי משהו שיכול לעניין אותך…”

זרעי אמון - תקבלי שפע.

19

פול גז על החלום

: פחד? תיסעי איתו. הוא לא נוהג 9 פרק

הפחד לא יעלם, אבל הוא גם לא נוהג. את ההגה רק את מחזיקה!

בואי נדבר אמת: הפחד לא נעלם. גם כשיש לקוחות. גם כשיש עובדים. גם כשיש הצלחות.

הוא פשוט לובש תחפושות:

• “מה אם יפסיקו להגיע תיקים?” • “מה אם אני לא מספיק טובה?” • “מה אם אני עושה את כל זה - ואף אחד לא באמת רואה?”

את לא צריכה להפסיק לפחד.

את צריכה להפסיק לתת לפחד לנהל.

כשפתחתי את המשרד - הייתי משוכנעת שכולם רואים שאני “מזייפת”. שזה זמני. שאם יקלפו את השכבות, יגלו ילדה מהפריפריה שעושה כאילו.

קראתי לזה “תסמונת המתחזה”. היום אני קוראת לזה בשם אחר: צניעות יתר מחופשת לחולשה.

יש דבר אחד שלמדתי:

פחד זה סימן שאת יוצאת מאזור נוחות. אם אין פחד - כנראה שאת לא באמת מתקדמת.

פול גז על החלום

20

ואיך מתמודדים?

. לא מדכאים - מדברים איתו 1 ממש כמו נוסע לידך ברכב:

“שלום פחד, אני רואה אותך. אבל את ההגה אני מחזיקה. אתה יכול לשבת לידי, אבל לא להחליט על הכיוון.”

. בוחרים אנשים שמגדילים אותך 2 אם את מקיפה את עצמך באנשים שמטילים ספק - גם את תטילי ספק בעצמך. בחרי סביבה שלא מתכווצת מול העוצמה שלך - אלא מדליקה אותה.

. משתמשים בקנאה כמצפן 3 קנאה היא לא רגש רע - היא רמזור. אם את מקנאה במישהי - תעצרי ותשאלי:

“מה יש לה שאני הייתי רוצה שיהיה לי?” זה המסלול שלך.

את לא צריכה אישור. את צריכה תזכורת.

תזכורת לזה שכבר עשית דרך. תזכורת לזה שיש לך מה לתת. ותזכורת לזה שהפחד - הוא רק רעש רקע. את - המוזיקה, את - פס הקול של הסרט שלך.

תרגיל לחוסן: כתבי שני רגעים בחיים שבהם התמודדת עם קושי - ויצאת חזקה יותר. אחד אישי או רגשי, אחד מקצועי. קראי אותם בקול. שם נמצאת ההוכחה הפנימית שלך. >>

21

פול גז על החלום

יום למשרד משלך 90- : תוכנית ה 10 פרק

יום אפשר לבנות משרד - או להישאר בחלום. 90 תוך את בוחרת מה ינצח.

אמרו לך שזה ייקח שנה. שצריך להתחיל לאט. לחכות. להיכנס “בהדרגה”.

אבל מה אם אגיד לך - שתוך שלושה חודשים את יכולה לעמוד בראש משרד עצמאי, עם לקוחות, מותג, סדר יום ומסלול צמיחה?

כן, את.

>>

)1-7 שלב ראשון: הכנה (ימים מטרה: להבין מי את, מה את מוכרת ולמי.

1 . מיקוד - באיזה תחום את מתחילה? 2 . קהל יעד - מי הלקוח האידיאלי שלך? 3 . תמחור ראשוני - כמה את גובה? (בלי להתבייש!) 4 . ניסוח המסר - משפט שמסביר מה את עושה ולמה זה משנה. 5 . תמציתי עם השירותים שלך. PDF בניית מסמך )8-21 שלב שני: נוכחות (ימים מטרה: להיראות. שידעו שאת קיימת. 1 . פתיחת עמוד אינסטגרם/לינקדאין/פייסבוק פשוט למשרד. 2 . פוסטים ראשונים: 3 + עיצוב עמוד • הפוסט האישי שלך (“למה החלטתי לפתוח משרד”) • הסבר על השירותים שלך • המלצה ראשונית או סיפור הצלחה קצר 3 . טמפלט למענה ללקוח. + הכנת חתימה לדוא”ל

>>

פול גז על החלום

22

>>

)22-35 שלב שלישי: הצעת השירות (ימים מטרה: ליצור פניות. 1 .

אנשי קשר רלוונטיים. 15- שליחה של המסמך שלך ל 2 . לקוחות ישנים. 5 + קולגות לשעבר 5- פנייה אישית ל 3 . לקוחות 3- העלאת פוסט שיווקי ראשון עם הנעה לפעולה (“יש לי מקום ל חדשים”). )36-60 שלב רביעי: שגרה עסקית (ימים מטרה: להתנהל כמו משרד - גם אם את לבד. 1 . בניית לו”ז שבועי קבוע: • יום כתיבה, יום לקוחות, יום הנהלת חשבונות, יום שיווק (או שעות ייעודיות בכל

>>

יום) פתיחת תיק עצמאי (מע”מ/מס הכנסה/ביטוח לאומי) 2 . פתיחת חשבון בנק עסקי נפרד (הכנת הכלי לשפע שיגיע!)

>>

)61-90 שלב חמישי: צמיחה (ימים מטרה: לבנות מערכת יציבה. 1 . בניית תבניות: הצעות מחיר, טופס פתיחת תיק, חוזה שירות. 2 . הוספת שירותים משלימים או שיתופי פעולה. 3 . תחילת איסוף המלצות וביקורות. 4 . חודשים קדימה: 3- הגדרת יעדים ל • לקוחות קבועים X •

הכנסה חודשית X • פגישות בחודש X

>>

שורה תחתונה: יום - לא תהיה לך רק כותרת של “עורכת דין עצמאית”. 90 תוך יהיה לך משרד. יהיה לך שם. יהיה לך כיוון ברור.

23

פול גז על החלום

את לא פותחת עסק. את פותחת פרק מהעתיד שלך והופכת אותו למציאות שלך, שלפני רגע הייתה חלום רחוק.

תרגיל: יום. תלי אותה מול העיניים. 90- הדפיסי את תוכנית ה כל בוקר תסמני מה עשית. כל לילה תכתבי שורת תודה על ההתקדמות. >>

פול גז על החלום

24

: יוצאות מהקופסה 11 פרק

את לא צריכה מוצר את צריכה יוזמה. גם בלי משרד אפשר להכניס כסף.

, וגם לאחר מכן! עוד לפני שפתחת משרד מה אם אומר לך שאפשר לייצר הכנסה - ולא תמיד זה יהיה בדרך הקלאסית והמוכרת של עבודה משפטית ללקוח. איך עושים זאת? יוצאים מהקופסה. כמובן שחלק מהדברים שתקראי כאן מתאימים לשלבים שונים בתהליך שלך, וזה משנתה מאחת לאחרת, אבל נסי לזרום עם הכיוון ולרענן את המחשבה, שזה משהו שצריך לעשות כל הזמן. אני מדברת על מגוון דרכים, כמו למשל יצירת הכנסה פאסיבית מחיבורים, ערך ונוכחות, ממתן שירותים משפטיים לעורכי דין ותיקים, מיצירת חיבורים של אנשים שונים בחייך, שלא מכירים זה את זה, אך היו שמחים להיפגש, ואם ייפגשו, בטוח שייצא מזה משהו טוב.

אם את כאן, כנראה שאת עורכת דין בתחילת הדרך. עוד לא פתחת משרד, אולי עדיין מתלבטת - אבל ברור לך שאת רוצה יותר.

ואז עולה השאלה: איך מייצרים כסף גם בלי לקוחות קבועים או תיקים גדולים?

התשובה היא: את לא תמיד צריכה מוצר, את צריכה יוזמה. כמו מה למשל? • הפנייה שקיבלת עליה תשלום. • שיתוף פעולה שהכניס לך עמלה. • שירות קטן שקל להעניק - וכך הרווחת לקוח חוזר. • ניצול הזדמנויות. • מכירת מוצר אונליין קטן שמעניק ערך.

25

פול גז על החלום

רעיונות עדינים, חכמים וריאליים להכנסה נוספת:

. חיבורים משפטיים עם ערך כלכלי- 1 את מכירה אנשים, רואה בקבוצות פוסטים של מתעניינים, יודעת לחבר. אז תהיי הגשר: • מחברת בין בעל עסק לעורך דין מסחרי.

• בין אישה בהליכי גירושין לבין מומחית בתחום. • בין עורך דין לנציגות בפרויקט התחדשות עירונית.

איך מרוויחים? בהסכם ברור מראש עם המשרד או עוה”ד שיקבל את ההפניה. (מומלץ לוודא שזה נעשה לפי כללי האתיקה)

. יצירת שותפויות עם עורכי דין ותיקים 2 את עדיין בלי משרד, אבל עם רצון לעבוד. תציעי לעורכי דין מנוסים: • לעזור בשיווק / ניהול קהילה

• לכתוב תכנים משפטיים • להביא לידים איכותיים

איך זה הופך להכנסה? במבנה של חלוקת רווחים או עמלה על כל לקוח שהבאת. את לא מטפלת - את משתתפת.

. תיקיית ערך מקצועי לשיתוף קהל יעד - 3 לא מוצר. לא קורס. לא משהו שצריך “למכור”. אלא כמה מסמכים שימושיים, שאת משתפת בקבוצות רלוונטיות - למשל:

• טופס מכתב ראשוני לחברת ביטוח • טיפים משפטיים באקסל מסודר • מדריך קטן להתנהלות מול בית המשפט לתביעות קטנות

למה זה מכניס כסף?

פול גז על החלום

26

כי זה בונה לך שם, סמכות, קהל - ואז מגיעות גם ההפניות, ההצעות, השיתופים.

. ליווי אישי לאנשים בתחילת תהליך משפטי - והפנייה לעורך דין מומחה בתחום 4 מה זה? לא ייעוץ משפטי - אלא “אחות גדולה” משפטית.

ללוות אישה שמתחילה תהליך (לדוגמה: פרידה, פתיחת עסק) ולעזור לה להבין מה היא צריכה, לאן לפנות, ואיך לא ליפול.

איך זה עובד? פגישה בזום או טלפונית, במחיר סמלי. את רק עוזרת לה להבין את המסלול - ומפנה אותה לעורכת הדין המתאימה. מכאן - תוכלי גם לקבל עמלה על ההפניה. למעשה, זה בדיוק מה שעושה רופא משפחה רגע לפני שהוא מפנה את הפציינט לרופא המומחה המתאים לפי האבחנה הראשונית, רק שכאן את יכולה ממש להרוויח על הזמן והמאמץ שהשקעת בהבנת הצורך של אותה לקוחה. אם עדיין לא עשית זאת, זה הזמן לבנות סביבך מערכות יחסים חבריות ומקצועיות עם קולגות, עורכי ועורכות דין טובים שאת סומכת עליהם ועל הידע המקצועי שהלקוח שלך יברך אותך על אותה הפנייה. 100%- שלהם, ושאת בטוחה ב

>>

תרגיל לסיום: חשבי רגע - מה יש לך ביד כבר עכשיו? • קשרים? •זמן? • רעיון לעזרה? • רשימה של אנשי מקצוע?

סמני לעצמך פעולה אחת - קטנה - שאת מתחילה השבוע. את לא צריכה להיות “משרד” כדי להיות מקצועית. את צריכה להיות בתנועה.

27

פול גז על החלום

: העסק שלך חשוב. את - חשובה יותר 12 פרק

המשרד שלך לא אמור לשרוף אותך הוא אמור לשרת אותך.

אף אחד לא מכין אותך לרגע שבו החלום שלך יתנגש עם החיים.

זה מתחיל בקטן:

• הילדים שואלים “למה את כל הזמן בטלפון?” • את דוחה פגישה רפואית כי “אין זמן עכשיו” • את מתעוררת בבוקר בלי חשק לזוז, אבל עם דדליין להגשת תגובה.

והכי גרוע? כשאת מתחילה להרגיש אשמה גם כשאת בבית, וגם כשאת בעסק.

אז בואי נסכים על משהו: את לא יכולה לשרת אחרים - אם את 'שורפת' את עצמך. את לא תוכלי לבנות משרד גדול, מותג חזק או עסק יציב - אם אין לך מקום לנשום.

וזה לא מותרות. זה תנאי קיומי.

איך שומרים על עצמך תוך כדי בניית משרד?

. הכניסי את עצמך ליומן 1 לא “אם יישאר זמן”. לא “כשאסיים”. ממש כמו לקוח - את צריכה פגישה עם עצמך. כל יום.

דקות שקט. 10 הליכה. קפה בלי מסך. רבע שעה של נשימה.

פול גז על החלום

28

. שימי גבול ברור - גם אם את זמינה 2 הלקוחות שלך לא יקבעו את הקצב - את תקבעי את המסגרת. • שעת מענה. • יום בלי פגישות. • זמן משפחה שהוא קדוש.

הם יכבדו את הגבולות שלך - אם את תכבדי אותם קודם.

. הביני: את לא חייבת להיות כל מה שכולם צריכים 3 אם תיק לא מתאים - אל תקחי אותו. תיפרדי ממנו. אם לקוח שואב ממך אנרגיה -

אין סכום כספי ששווה מחיר הנפשי. ברגע שאת מרגישה שאת מתחילה לשלם מחיר נפשי, זה אומר שנדרש שינוי כיוון. נסי לשים לב לנורה הזאת מיד כשהיא נדלקת. לפעמים אנו נוטות להתעלם ממנה, אבל זאת טעות.

. למדי לבקש עזרה - ולבנות סביבך עוגנים 4 שעות בשבוע 5 בין אם זו עובדת שתעזור לך או בן זוג שצריך להבין שאת לא יכולה להיות הכול, כל הזמן - תבקשי. כי את לא אמורה לעשות הכול לבד.

>>

תרגיל לריפוי העסק: שאלי את עצמך:

• מתי אני מרגישה שהעסק שואב ממני יותר משהוא מחזיר? • איפה אני יכולה לשחרר שליטה - ולהכניס עזרה? • מתי לאחרונה עשיתי משהו בשביל עצמי לא כי הרווחתי את זה - אלא כי מגיע לי את זה?

תכתבי. תקראי בקול. ואז - תעשי עם זה משהו.

ולזכור תמיד: את לא רק מנהלת משרד. את מנהלת חיים שלמים. והמשרד הזה נועד לשרת אותך - לא להיפך.

29

פול גז על החלום

: מכתב אלייך, שנוסעת עכשיו קדימה 13 פרק

METZGER GROUP & CO. חטיבה עסקית

את לא צריכה רשות מאף אחד – רק רגע אחד של החלטה, ומכאן – פול גז על החלום.

היי את, כן - את שקוראת את המילים האלה ברגע הזה, עם קפה ביד אחת ודופק קצת מואץ מהשאלה: “אולי זה באמת הזמן שלי?”

אני לא יודעת איפה את נמצאת. אולי את אחרי מבחני הלשכה. אולי את עמוק בתוך משרד שלא מרגיש שלך. אולי את כבר עצמאית - אבל מרגישה שאת לא באמת שם.

זה שאת לא סתם פה. מה שאני כן יודעת - סימן שהחלום שלך מבקש ממך תשובה. ואם הגעת עד הסוף -

אז הנה מה שאני רוצה שתדעי: את לא צריכה רשות. את לא צריכה עוד קורס. את לא צריכה שכולם יסכימו שאת מוכנה.

את רק צריכה רגע אחד של החלטה - ולנסוע איתו פול גז - עד להגשמת החלום.

לא בגלל שזה קל. אלא בגלל שזה שלך.

כי זה לא רק משרד. זה חופש. זה ביטוי. זה האפשרות לקום כל בוקר - ולעבוד בתנאים שאת בחרת.

אם רק תעצרי לרגע,

פול גז על החלום

30

ותחשבי על כל מה שעברת עד עכשיו - על כל המחירים, הוויתורים, הבחירות, ההצלחות, וגם הדמעות אחרי לקוחה קשה (או כל קושי כזה או אחר, ולא חסרים רגעים כאלה) - את תביני:

את כבר עשית דרך שאחרות רק חולמות עליה. זה לא לפחד ממנה. עכשיו כל מה שנשאר -

אז תקומי. תסתכלי על עצמך בעיניים. ותגידי: “אני לא הולכת לחכות יותר. לא לאישור. לא למושלם. לא לאחרים.

אני יוצאת לדרך - והיא תהיה שלי.”

שלך, בלהה

(זו שנוסעת איתך במהירות מופרזת - לכיוון החלום שלך ואם תתפסי על מהירות מופרזת, את כבר יודעת למי לפנות)

מה בהמשך? אם אהבת את הספר - את מוזמנת: • להצטרף לסדנאות שלי • להזמין שיחת ליווי ראשונה

• או פשוט לכתוב לי מה עברת בזמן הקריאה

כי הסיפור שלך רק מתחיל.

לעוד תכנים את יכולה למצוא אותי ברשתות החברתיות ולעקוב:

Bili@metzger-law.co.il מוזמנת לי לשלוח לי גם פנייה למייל האישי שלי: מחכה לשמוע ממך!

כל הזכויות שמורות לעו״ד בלהה מצגר. אין להעתיק, לשכפל, להפיץ או לעשות כל שימוש במסמך זה, כולו או חלקו, ללא אישור מראש ובכתב. © כל העושה שימוש במסמך זה עושה זאת על אחריותו בלבד ועל דעתו, ועלול לשאת באחריות משפטית.

עיצוב ספר: פרסום מכטינגר | איפור שיער : אבירם כורי | צילום : סם יצחקוב

31

פול גז על החלום