קשר עין גיליון 325 ינואר-פברואר 2025

מערכת + מערכת הפעלה חברתית + מערכת הפעלה טבעית הפעלה אנושית. חשבון פשוט, אפשר להתקדם... לא, אי אפשר, יש בעיה: בין המוטיבציות הללו יש קונפליקט. קונפליקט בין מוטיבציות מערכת ההפעלה הראשונה, הטבעית, הכרחית לקיומנו, אך כיוון שהאדם הוא יצור חברתי צריך לחברת אותה באמצעות מערכת ההפעלה השנייה, החברתית. את הדחף לשרוד ולהתרבות בכל מחיר צריך לרסן ולנהל באמצעות כללים חברתיים – ערכים, נורמות, מנהגים. תהליך החִברות מייצר מוטיבציה להשתלב בחברה – להנות מהתגמולים שהיא מציעה ולחמוק מהעונשים שהיא משיתה. חוקרי המוטיבציה קוראים למוטיבציה הזאת מוטיבציה חיצונית. תיאוריות של מוטיבציה מבחינות בין מוטיבציה חיצונית ומוטיבציה פנימית. המוטיבציה החיצונית היא מערכת ההפעלה החברתית שלנו והמוטיבציה הפנימית היא מערכת ההפעלה האנושית שלנו. כאשר אדם פועל מתוך מוטיבציה חיצונית, הוא פועל משום שהוא חושק בתגמול או חושש מעונש. כאשר אדם פועל מתוך מוטיבציה פנימית, הוא פועל משום שהפעולה עצמה מספקת אותו ומשום שהוא מייחס לה ערך – ולכן הוא מתמיד בה גם כאשר היא פחות מספקת. לדוגמה: כאשר מורה מלמדת משום שהיא רוצה לזכות בשכר, בשבחים מההנהלה ובשלושת החופשים הארוכים, היא מלמדת

ב"שעת אמנות" בגן ילדים. לקבוצה אחת מתוכם, קבוצת הניסוי, הם הבטיחו תעודה נאה אם ימשיכו לצייר. הם ציפו שהקבוצה הזאת תצייר מעתה ביתר התלהבות, אך לתדהמתם היא הפסיקה לצייר. התעודה המובטחת הרסה להם את הכיף מהציור, את חווית האוטונומיה החיונית לכל יצירה – את המוטיבציה הפנימית. קבוצת הביקורת – קבוצת הילדים שלא הובטח לה דבר – המשיכה לצייר בהתלהבות. , שוכלל מאז ובוצע באין-ספור צורות. 1978 הניסוי הזה, משנת התוצאות היו דומות. לדוגמה: שתי קבוצות ילדים הוזמנו לשתי כיתות מרוחקות מלאות במשחקי מחשב מרתקים. שתיהן הסתערו על המשחקים – הן שיחקו מתוך מוטיבציה פנימית. ביום השני, הובטחו לילדי קבוצה אחת, קבוצת הניסוי, רגע דולר עבור זמן המשחק – 20 לפני שהסתערה על המשחקים, היא שיחקה מתוך מוטיבציה פנימית ומתוך מוטיבציה חיצונית. ביום השלישי, הקבוצה הזאת לא הסתערה על המשחקים כמו ביומיים הקודמים, אלא ישבה בצד וחיכתה לתשלום. היא לא משחקת סתם; אין כסף, אין משחק. קבוצת הביקורת, שלא הובטח לה תשלום, המשיכה לשחק בהתלהבות. מ.ש.ל (מה שצריך להוכיח): מוטיבציה חיצונית חזקה הורסת את 2 המוטיבציה הפנימית. לא רק הורסת, מחללת ממש. דן אריאלי, שעשה כמה ניסויים בתחום זה שחיזקו את המִמצא של לפר וגרין, הציע בספרו לא רציונלי ולא במקרה: הכוחות הסמויים שמעצבים את

מתוך מוטיבציה חיצונית; כאשר היא מלמדת משום שההוראה מספקת אותה ומשום שהיא מייחסת לה ערך – ולכן היא מתמידה בה גם כאשר היא כרוכה לעתים בסבל – היא פועלת מתוך מוטיבציה פנימית. אנשים זקוקים לשתי המוטיבציות. מורה, למשל, זקוקה לשכר,

)2008 (מטר, ההחלטות שלנו ניסוי מחשבה: ערב ראש השנה. חוגגים אצל חמותך. האווירה מצוינת, הארוחה נפלאה. לקראת סוף האירוע אתה מוציא את הארנק, מביט בחמותך בחיבה ושואל: "שוש, הפעם התעלית על עצמך. הארוחה היתה פשוט מעולה, כמה אני חייב לך?" נופלת

כאשר אדם פועל מתוך מוטיבציה חיצונית, הוא פועל משום שהוא חושק בתגמול או חושש מעונש. כאשר אדם פועל מתוך מוטיבציה פנימית, הוא פועל משום שהפעולה עצמה מספקת אותו ומשום שהוא מייחס לה ערך

שבחים וחופשים, וגם לסיפוק מההוראה ותפיסתה כבעלת ערך, כ"שליחות". אם נחבר את שתי המוטיבציות הללו נקבל הנעה מיטבית להוראה ולכל עשייה אחרת. לא בדיוק. כבר אמרנו, יש קונפליקט בין המוטיבציות; חיבור פשוט שלהן לא עובד: הנעה חיצונית חזקה היא האויב הגדול של ההנעה הפנימית; היא מרעילה אותה, חופרת תחתיה, מתישה ומחסלת אותה. כאשר נותנים לאנשים שפעלו מתוך מוטיבציה פנימית תגמול חזק הם מפסיקים לפעול או ממשיכים אך מתוך מוטיבציה חיצונית. את התופעה המשונה הזאת – תגמולים מחלישים את ההנעה ואף מנטרלים אותה – גילו שני פסיכולוגים, מארק לֵפ ֵּר ודייוויד גרין, שחקרו את השפעתם של תגמולים על ההתנהגות. בניסוי אחד, שהפך לקלאסי, הם צפו בילדים המציירים בהתלהבות

דממה. המשפחה בהלם. אתה מוציא מהארנק חופן שטרות ואומר: "אלף שקל יספיק? לא, אתן לך אלף חמש מאות!" מה קורה כאן? מדוע חמותך, אשתך ושאר המשפחה מגיבים בתדהמה ובעלבון? משום שהחותנת טרחה מתוך מוטיבציה פנימית; ההכנות לחג היו כרוכות במאמץ, אך היא ייחסה להן ערך עצום: מה חשוב יותר מגיבוש המשפחה סביב שולחן לא צריך ניסויים מתוחכמים בפסיכולוגיה חברתית כדי לגלות את 2 התופעה הזאת, אפשר לפנות לחכמה עממית. בסיפור אחד, לדוגמה, איש בא בימים היה יוצא בכל ערב לטיול בכפר. יום אחד, ילדי הכפר התחילו לזרוק עליו אבנים. לאחר כמה ימים כאלה, הזקן יצא לטיול עם קופסת סוכריות; לכל ילד שהשליך בו אבן הוא השליך סוכריה. אנשי הכפר צחקו עליו: "הילדים זורקים עליך אבנים ואתה נותן להם סוכריות...!" לאחר כמה ימים, הזקן הפסיק להשליך עליהם סוכריות והילדים הפסיקו להשליך עליו אבנים. הם לא פראיירים, אם הם לא מקבלים סוכריות הם לא מיידים אבנים...

36