מגזין 247 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

ש”ח כולל מע”מ 55 מחיר: | 247 מגזרים: דתי, ערבי גליון | פיצוציות | קיוסקים | חנויות נוחות | חנויות מכולת | מינימרקטים | סופרמרקטים

סטריליות בקמעונאות

״אני אוהב לקבל רעיונות ממגזין קופה רושמת ולקרוא על מוצרים חדשים, ובכלל, זה מגזין שמאוד מעניין אותי״ 8-9 עמ׳ קופה בשטח - ריאיון עם קמעונאי בריטניה: המגפה צפויה להכפיל את הצמיחה של החנויות השכונתיות 6 עמ׳ סקר: גם בקורונה קניות המזון הפיזיות עדיין דומיננטיות 11 עמ׳ מגמת הפרימיום בשוק המזון לחיות מחמד מתחזקת בקורונה 12-13 עמ׳ חשוב לדעת: הטרנדים בקטגוריית המשקאות משתנים 18-19 עמ׳

למגזין זה מצורף פס מדף של תלו ושלחו תמונה של המדף המשולט 054-5555090 פרסים בין השולחים ל-

הטור של אריק

מהפכת האונליין - מי מרוויח ומי מפסיד?

ומה המיוחד בענף המזון, שמסרב להצטרף למגמה הכללית. הקונים, שחלק מהם משתוקק לחוויית הקנייה בחנות ולאפשרות לאחוז את המוצרים בידיים, לא יוותרו על כך בעד שום הון שבעולם. בנוסף לכך, היציאה לחנות שליד הבית מאפשרת התאווררות וחזרה מהירה הביתה. לעומת זאת, השהות ברשתות השיווק לצידם של אנשים רבים והעמידה בקופות בתוך רשת שיווק, מלחיצה את הקונים בהקשר של מגפת הקורונה. הקמעונאים, מצידם, מבינים שהמכירות באונליין מגדילות להם את ההוצאות ומקטינות את הרווח באופן ניכר. סיבה זו, כנראה, הובילה חנויות מזון רבות לוותר על פעילות האונליין ואפילו ברשתות השיווק המאורגנות יש המתייחסים לצורך למכור באונליין כרע הכרחי. לצד הדיון הזה, אנו שמחים לספר לכם שהטכנולוגיה ממשיכה להתקדם ולכבוש שיאים חדשים, ומולידה אינספור מיזמים חדשניים שמתגלגלים לפתחם של הקמעונאים, היצרנים, היבואנים, הקונים והצרכנים. מגפת הקורונה האיצה עוד יותר התפתחויות רבות ואנו צפויים לראות עולם שיתופי, מותאם אישית ומרתק, שעוד לא חווינו כמותו. הדקו את חגורות המושב, אנחנו עומדים להמריא... בברכת תקראו, תיישמו, תרוויחו. חג שמח ושנה טובה, בריאה ומוצלחת לכולכם,

בתחילתה של המגפה דובר רבות על המבוכה של רשתות השיווק המאורגנות שנתפסו עם המכנסיים למטה, לעיתים שלא באשמתן. דווקא הקמעונאים הפרטיים שאינם מתאפיינים בשדרות ניהול רחבות הם שהשכילו להתעשת, ליזום ולגבש

תוכן עניינים החלטות במהירות, תוך שהם מנצלים את הסרבול של רשתות השיווק הכבדות. ההתארגנות הייתה מהירה וממש באפס זמן הקמעונאים הפרטיים גייסו עובדים ושליחים, והיו מוכנים לקבל הזמנות באמצעי התקשורת הדיגיטליים ולספק לצרכנים את הסחורה הביתה בתוך שעתיים. ללא ספק, רגע מכונן. ענף המזון, שבתחום הקניות אונליין לא מתנהג ככל ענף אחר בעולם המתפתח, מסוקר רבות על ידי המומחים, שמדגישים כי רק שיתוף פעולה בין האונליין לפיזי באותה נקודת מכירה יוכל להקנות לקמעונאים את התשואה המרבית. שלא נטעה, המגמה העולמית אכן מצביעה על התגברות הקניות באונליין והן הולכות ותופסות יותר ויותר אוהדים. ואולם, נראה שהקונים בענף המזון אינם מוכנים לוותר על חוויית הקנייה וממשיכים, רובם ככולם, להגיע גם אל החנות שליד הבית ולקנות גם שם. ההפתעה שמספקים הצרכנים 70% דווקא בתקופת הקורונה, בהחלט לא מובנת מאליה. מהקונים והצרכנים בארצות הברית מצביעים ברגליים וממשיכים להגיע לחנויות הפיזיות דווקא בזמן המגפה. המומחים שנדרשו לסוגייה, מנסים להסביר למה זה קורה 2 הטור של אריק ......................................................................... 4 חדשותמהארץ........................................................................... 5 חדשות מהעולם......................................................................... 8-9 קופה בשטח - ריאיון עם קמעונאי……...............................……... 21 חדש על המדף - סלים דליס…..................................…………….. ניהול קטגוריה 18-19 הכירו את הטרנדים החדשים בקטגוריית המשקאות................ 20-21 כל הגורמים שמניעים את מגמת הפרימיום בשוק חיות המחמד..... מגמות וחדשנות בקמעונאות 6 בריטניה: המגפה צפויה להכפיל את צמיחת החנויות השכונתיות..... 14-15 בקרוב, נוכל לקנות מזון שעבר עריכה גנטית.......................... 26 מקשיבים לצרכנים: אריזות משקאות חדשניות......................……. 22 אמזון שוב מקימה קונספט קמעונאי חדשני................................. חדשנות טכנולוגית 24 המובטל שהמציא מכשיר לחיטוי עגלות הקנייה........................... שינויים בהתנהגות צרכנים וקונים 10 הטרנדים השיווקיים שצצו בקורונה ויישארו זמן רב..................….. 11 סקר: קניות המזון הפיזיות עדיין משמעותיות גם בקורונה…........... 25 חוסרים במלאי ידאיגו צרכנים גם אחרי הקורונה…........................ 31 כל השינויים שחוללה הקורונה בהתנהגות הצרכנים…..................

אריק ינאי מנכ"ל

ניהול ותפעול עסקי 12 כך תתמחרו נכון בסביבה הכלכלית הנוכחית…........................….. 15 טיפים מיועצת מס לעצמאיים בתחום המזון….............................. 28-29 הסיבה שקמעונאים מתחילים להציע מגוון מצומצם יותר…...... 28 איך להתמודד עם לקוחות שמסרבים לעטות מסכה……................ תקשורת ספקים 3 מילקה & אוריאו בשני מוצרים חדשים בקרוב……...............……….. 7 שמרית בצק מצונן...................................................................... 13 אוריאו קרנצ'י ביייטס................................................................. 17 סלים דליס טופינג…….........................................................…... 19 סיכום מבצע הפצת אביזרי נראות ליימן שליסל............................. 27 סיכום מבצע הפצת אביזרי נראות אלפרו..................................... 32 מי עדן בקבוק ממוחזר……........................................................

עורך ראשי: אריק ינאי עריכה וכתיבה: מי טל בגנו, ג׳ין קיי מעצבת גרפית: לימור תל צור , אריק ינאי Shutterstock צילומים: תמונת השער צולמה בחנות הרשת מנהלת פיתוח עסקי לקוחות: יפית לוי מנכ״ל ומו"ל: אריק ינאי

בניו יורק, ארה"ב CVS

אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לאחסן במאגרי ידע או לשדר בכל דרך ובכל אמצעי דיגיטלי / אלקטרוני / אטפטי כל הזכויות שמורות ל'קופה רושמת' החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא באחריות המפרסמים. מו"ל 'קופה רושמת' - חדשנות ומצוינות בקמעונאות. | kupa@kupa.co.il : דוא"ל | 054-7363763 טל. | 56905 גני יהודה 6308 / מכני או אחר - כל חלק מהחומר המתפרסם במגזין ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל. כתובת: ת.ד kupa@kupa.co.il- א לחוק זכות יוצרים. אם זיהיתם צילום ואתם בעלי הזכויות בו, בבקשה פנו ל 27 אנחנו עושים מאמץ גדול לאתר את בעלי הזכויות בצילומים. השימוש ביצירות שבעליהן אינם ידועים או לא אותרו נעשה לפי סעיף

2 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

&

unbreathable together

בקרוב!

שוקולד מילקה אוראו סנדוויץ ועוגיות מילקה אוראו סנסיישנס השילוב המנצח בשני מוצריםחדשים

הקדימו להזמין ותהיו הראשונים לחדש ללקוחות שלכם! לפרטים פנו לסוכן המכירות

חדשות

חדשות מהארץ המומנטום החיובי של שוק המזון והציוד לחיות מחמד בישראל חברת ניהול הסליקה גמא פרסמה דוח שמציג עלייה בשוק המזון והציוד לחיות מחמד לעומת אותה 21% של התקופה אשתקד. הקטגוריות שרשמו את הצמיחה הכי משמעותית בשוק זה הן אוכל פרימיום, מוצרי קוסמטיקה, משחקים ומוצרי אילוף. הנתונים מפתיעים משום שנרשמו ירידות בתחומים כמו אופנה ואוכל מוכן, שמשמעה עשוי להיות שהצרכנים חוסכים על עצמם אבל משקיעים בחיות המחמד שלהם. בעניין זה, אומר מור מזרחי, סמנכ״ל השיווק של חנויות המזון והציוד לחיות מחמד, פט בסט, שההבדל הוא שתחום חיות המחמד פועל ממילא בשיטת המשלוחים עד הבית בימי שגרה ולכן הוא היה מוכן היטב לתקופה כמו זו. במהלך הגל השני, גבר העניין בייחוד במזונות הפרימיום. "אנשים לא רוצים לקנות מזון כל שני וחמישי, גם לא נעים להיתקע עם שקי מזון בבית כשצריך לאחסן אוכל למשפחה שלמה. אנחנו מזהים מגמה של לקוחות שעוברים למזונות איכותיים יותר, שהחיות שבעות מהם אחרי כמויות קטנות. מתוך למידה של קהל הצרכנים הבנו שבעלי חיות מחמד הם גם קהל עם מודעות סביבתית גבוהה, אז כעת אנחנו מספקים את המזונות הנמכרים ביותר שלנו גם בשקי ענק ק"ג, שחוסכים בזבוז פלסטיק, ומתאימים במיוחד 25 של

להזמנה גדולה שתספיק לחודשים - שזה דפוס הקניה המאפיין בימי סגר", הסביר גדי עידן, מבעלי קבוצת 'גג לחיות' שבבעלותה חנויות מזון וציוד לבעלי חיים.

בקניות ברשתות השיווק 23% זינוק של לקראת ראש השנה בדומה למה שקרה בסגר הראשון, גם הסגר השני הקפיץ את המכירות ברשתות השיווק, לפי נתוני שב״א. בהשוואה לתקופה שלפני ראש השנה אשתקד, המכירות זינקו , לא כולל קניות במזומן. 23% ב- בסך הכול, בתחילת הסגר השני ובימים שלפני ראש השנה מיליארד שקלים בחנויות 1.62 הישראלים גיהצו סכום של מיליון שקלים 300 הפיזיות, שהם תוספת של יותר מ- לעומת אותה התקופה אשתקד. ההשוואה מתייחסת . 2020 בספטמבר 11-18 , ול- 2019 בספטמבר, 22-29 ל- 365 בערב החג עצמו, הישראלים גיהצו סכום כולל של כ- . 11% מיליון שקלים, שמהווים עלייה של העלייה הזאת במכירות מיוחסת לא רק לכניסה לסגר השני, אלא גם לעובדה שהופסקה פעילותם של המסעדות, בתי הקפה, הברים ואולמות האירועים, שכפועל יוצא מגדילה את צריכת המזון הביתית. התוכנית לעידוד קניית תוצרת הארץ: סימון ירקות ופירות מיובאים משרד החקלאות יצא עם יוזמה שבמסגרתה תסומן תוצרת חקלאית טרייה לפי מדינת המקור שלה. תחת היוזמה החדשה, קבלת רישיון פטור ממכס לייבוא של פירות וירקות לישראל מותנה בהצגת מדינת המקור של התוצרת והפרדתה מהתוצרת שמקורה בישראל. בנוסף, יבואנים שקיבלו את הרישיון אבל לאחר מכן לא הציגו את מדינת המקור, לא יקבלו רישיון כשיבקש אחד כזה בפעם הבאה. "ציון ארץ המקור והפרדתה מהתוצרת המקומית ייצרו שקיפות ויאפשרו לצרכן לבחור ולהעדיף תוצרת מקומית", אמר מנכ״ל משרד החקלאות, נחום איצקוביץ׳. "מעתה ואילך, רישיון יבוא במסגרת מכסות שינפיק המשרד יכלול תנאים דומים. נעודד כולנו רכישת תוצרת הארץ". התוכנית הזאת כמובן איננה אפקטיבית כשמדובר בסיטונאים שמייבאים תוצרת טרייה, כי אין להם שום דרך לחייב את רשתות השיווק והקמעונאים להפריד בין תוצרת הארץ ותוצרת חו״ל, אבל היא כן יעילה כשמדובר ברשתות השיווק שמייבאות בעצמן את התוצרת הטרייה שהן מוכרות ומבקשות לקבל את הפטור ממכס שמגדיל את הרווחים שלהן. באשר לטענת הרשתות שאי אפשר לסמן מוצרים נפרדים שנמכרים בתפזורת, משרד החקלאות דורש הפרדה פיזית בין שני סוגי התוצרות ולא סימן של ירק ופרי בנפרד.

4 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

חדשות מהעולם

שנים בתחום, קוקה קולה משיקה 126 אחרי משקה אלכוהולי ענקית המשקאות קוקה קולה עומדת להשיק את מותג האלכוהול הראשון שלה. שנים של ייצור משקאות פופולריים, קוקה קולה 126 אחרי שוברת את המסורת ועומדת להשיק את המשקה האלכוהולי הראשון בהיסטוריה שלה. הכניסה של חברת הענק לשוק המשקאות האלכוהוליים המוגזים ראוי לציון בייחוד מפני שקוקה קולה התרחקה מענף ההמשקאות האלכוהוליים לאורך כל ההיסטוריה ארוכת השנים שלה. לחברת הענק אומנם היה ומעולם לא 1983 מותג יין לזמן קצר, אבל היא מכרה אותו ב- נכנסה לשוק המשקאות האלכוהוליים החריפים. לפי הדיווחים, החברה ככל הנראה תייצר את המשקה האלכוהולי הפופולרי ביותר בארצות הברית כרגע - משקה מוגז עם אלכוהול. צורכים את המשקה המוגז 35 עד 20 גם בבריטניה, יותר בני האלכוהולי, שתכולת הקלוריות והאלכוהול שלו נמוכה יותר מהמשקאות האלכוהוליים הרגילים והוא חלופה מצוינת לבירות. לפי הדיווחים, המשקה החדש אמור להגיע למדפי החנויות ויושק תחת מותג המים המינרלים 2021 במחצית הראשונה של המוגזים הפופולרי של החברה, טופו צ׳יקו. רשת השיווק היי-וי החלה להציע בדיקות קורונה רשת השיווק האמריקאית היי-וי, שרבות מחנויותיה כוללות גם מסניפי בתי 11 בית מרקחת, החלה להציע בדיקות קורונה ב- המרקחת שלה. הבדיקות מתבצעות ללא עלות ובתהליך של דרייב-אין, כאשר הנבדקים אינם נדרשים להציג סימפטומים של נגיף הקורונה כדי להיות זכאים לבדיקה. כך זה עובד: צרכנים נרשמים לבדיקה באופן מקוון ומקבלים מספר של שובר בדיקה וכן את מיקום הסניף שבו תתבצע הבדיקה, ושעת הבדיקה. כאשר האדם מגיע לבית המרקחת,

עליו להציג את השובר שלו ובתמורה, הוא מקבל ערכת בדיקה מעובד של בית המרקחת, שגם מסביר איך לבצע את הבדיקה באופן עצמאי ומפקח על התהליך. לאחר מכן, הצרכנים מניחים את הערכה במיכל האיסוף. התהליך כולו אורך כחמש דקות ולפי הרשת, היא מסוגלת לקבל אנשים בשעה בשיטה זו. בתי המרקחת של היי-וי אוספים 12 את כל הבדיקות ולאחר מכן שולחים אותן למעבדה בעזרת שירותי הדואר האמריקאים. התשובות נשלחות לנבדקים במייל בתוך שלושה עד חמישה ימים. בתי המרקחת של היי-וי גם החלו להציע חיסוני שפעת בתהליך דרייב-אין בסניפים רבים. גם רשת השיווק קרוגר הייתה פעילה בתחום בדיקות הקורונה מסניפיה, כמו גם בדיקה ביתית 220 והציעה בדיקות ב- שעות. עד כה, הרשת ביצעה 24-48 שמספקת תוצאות בתוך מדינות בארצות הברית. 19 בדיקות ב- 150,000 אזדה היא הקמעונאית הבריטית הראשונה שפתחה מחלקה טבעונית בספטמבר, רשת השיווק הבריטית אזדה הפכה לרשת 21 ב- הראשונה במדינה שהשיקה מחלקה ייעודית למוצרים טבעוניים ומבוססי צמחים. ממשקי הבית בבריטניה 17% לאור המחקרים, שמראים ש- מפחיתים את צריכת הבשר שלהם ועוברים לתזונה מבוססת מוצרים חדשים במחירים 100 צמחים, אזדה השיקה יותר מ- נוחים יחסית. מסניפיה, 359 הקמעונאית השיקה את המחלקות הטבעוניות ב- שכוללות מעבר אחד של מוצרים לבישול, וביניהם חלבון ממקורות שונים ורטבים לבישול, ומעבר של חטיפים ומתוקים. המוצרים החדשים הושקו תחת המותג הפרטי של אזדה וכן תחת מותגים בריטיים פופולריים אחרים.

5 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

מגמות בקמעונאות המגפה צפויה בריטניה: להכפיל את הצמיחה של החנויות השכונתיות לפי דוח חדש, הצמיחה של החנויות השכונתיות תכפיל את עצמה לעומת השנה שעברה, בייחוד בזכות הזינוק במכירות המזון והמשקאות לצריכה ביתית

נתח השוק של ערוץ החנויות השכונתיות בבריטניה צפוי לצמוח , כך פורסם בדוח 2022 עד 13.2%- ב חדש של ארגון המחקר שלא למטרות , שפועל בתחום קמעונאות IGD רווח, המזון. בתוך כך, המגזר צפוי להכפיל ומעריכים שמכירות 2020 את עצמו ב- החנויות השכונתיות יצמחו. הצמיחה במכירות המזון והמשקאות שנרשמה עקב נגיף הקורונה, תגדיל את שוק החנויות השכונתיות מהיקף לכ- 2019 מיליארד ליש״ט ב- 44.1 של . שיעור 2020 מיליארד ליש״ט ב- 47.5 צמיחה זה עולה על שיעור הצמיחה של שוק קמעונאות המזון הכולל, שצפוי . גם בטווח 2020 ב- 6% לצמוח בכ- הרחוק יותר הצמיחה הצפויה של החנויות השכונתיות עוברת במעט את שוק קמעונאות המזון בבריטניה, שצפוי מיליארד 19.1- - או ב 10% לצמוח ב- . 2022 ל- 2019 מיליארד - בין 211 ל- , המומחים IGD בדומה לדוח של מאמינים שהזינוק בביקוש לא ימשיך , בייחוד בגלל שתקציבי 2021 ב- הצרכנים יצטמצמו בשנה הבאה. , 2021 ב- 3.9%- השוק כנראה ירד ב ירידה שתאזן את המצב, עד שהצמיחה , 2024 עד שנת 2-3% תתייצב על מיליארד 49 כשהשוק צפוי להגיע ל- ליש״ט. ״לאחר שהן נהנו ממילוי הצרכים המקומיים של הצרכנים בזמן הסגר, הצמיחה של החנויות השכונתיות ״, אמר סיימון 2022 וב- 2021 תאט ב- וויינרייט, מנהל תובנות גלובליות . ״היום, יש לחנויות השכונתיות IGD ב- הזדמנות פז לפתח את תפקידן כיעד למילוי הצרכים של הקהילות המקומיות גם בעתיד, אבל ההתאוששות האיטית

מקוני החנויות 80% המחקר גם מצא ש- השכונתיות מסכימים שהן מספקות שירותים חיוניים לקהילות. עם זאת, ) אמרו 54% יותר ממחצית מהקונים ( שחשוב שהחנויות השכונתיות יתנו חזרה לקהילה. המגזר יכול להתעודד מכך שהוא נתפס כמספק שירותים חיוניים לקהילה. ההיבט החיובי החשוב ארוך הטווח של המשבר הזה יהיה האופן שבו יתחזק אותו מעמד חיוני של החנויות השכונתיות. מקומיוּת ובסיס לקוחות יותר קרוב פיזית היו מגמות הרבה לפני הקורונה, אבל המגבלות שמשאירות אותם קרובים לבית גורמת לצרכנים להיות מודעים יותר לקהילות שלהם ויותר מעורבים בהן. זה משולב עם ההבנה הגוברת שיש צורך לתמוך בעסקים קטנים. צופה שהנתח של IGD ראוי גם לציין ש- . הארגון 2022 רשתות השיווק ירד עד מעריך שנתח השוק של הסופרמרקטים 42.3%- ל 2019 ב- 46.1%- ירד מ , מה שמצביע על כך שאחרי 2022 ב- בעקבות 2020 הגדילה במכירות ב- המגפה, צמיחת הסופרמרקטים תהפוך . 2022 שלילית עד

של המסחר במרכזי הערים צפויה להשפיע על הביצועים של הערוץ״. המעבר לקניות מקומיות יותר בשיא המגפה היטיב עם מגזר החנויות השכונתיות. בטווח הרחוק, החשיבות של החנויות השכונתיות בקהילות והרצון של הצרכנים לתמוך בהן יקבלו חיזוקים, ויספקו פלטפורמה יציבה שעליה יוכלו בעלי החנויות השכונתיות לבנות את עצמם. עם זאת, הוא מוסיף, ״לא כל הקטגוריות נהנות מהמצב. מזון ומשקה לצריכה מיידית, לדוגמה, הם חלק משמעותי ממכירות החנויות השכונתיות ובאופן טבעי, ירדו בעקבות צמיחתה של העבודה מהבית ותנועת הלקוחות הדלילה יותר. עם זאת, הירידה הזאת במכירות מתקזזת עם ההוצאות הגבוהות יותר על מזון ומשקאות שמתאימים לצריכה ביתית״. רוח קהילתית צרכנים בעלי מודעות גבוהה יותר רוצים לתמוך בעסקים השכונתיים, כאשר ) מהצרכנים אומרים שהם 25% רבע ( קונים יותר בעסקים מקומיים בעקבות הקורונה.

6 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

104 בצק מצונן שמרית

בצק מצונן שמרית

2019-2020 מקור: סטורנקסט בצקים קפואים ומצוננים

8 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

9 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

התנהגות צרכנים הטרנדים השיווקיים שצצו בקורונה ויישארו איתנו עוד זמן רב לא מעט דיווחים מצביעים על כך ששינויים משמעותיים שהתחוללו בשוק בעקבות נגיף הקורונה, לא ילכו לשום מקום גם בעתיד הרחוק. אלה הן המגמות שחשוב להכיר ולקחת בחשבון

חרדות וחששות חרדים יותר לעתידם Z וה- Y דור ה- התעסוקתי והכלכלי מהדורות שקדמו חווה על בשרו את Y להם. דור ה- ובני דור 2008 המשבר הכלכלי של , שלפי מחקרים שונים גם כך Z ה- חרדים וחוששים יותר מהדורות שקדמו להם מיוקר המחיה ומקשיי פרנסה, הצטרפו למעגל העבודה במשבר הקורונה. מחקר שנערך בארצות הברית מצא שבאופן ספציפי, הדור הצעיר חרד יותר מהדור המבוגר עקב ההשלכות האפשרויות של משבר הקורונה על העתיד התעסוקתי שלהם ועל יוקר המחיה. מסיבות אלה, הדורות הצעירים יזדקקו לעזרה בניהול הכספים שלהם בצורה חכמה ומושכלת. מי מרוויח מכל זה? כמובן שכל מי שנותן טיפים והדרכות פיננסיות, אבל גם מותגים ועסקים שיציעו כלים והדרכות, או יעזרו ויקלו על הדורות הצעירים בכל דרך שהיא להתמודד עם האתגרים שמעוררים בהם חששות, יזכו בנאמנותם וייזכרו לטובה ככאלה שעמדו לצידם ברגעי הקושי. מקומי העסקים הקטנים והמקומיים הם בין המרוויחים הגדולים של המגפה, בין אם מדובר ביצרנים, בחקלאים או

הדוח השנתי של חברת המחקר וונדרמן תומפסון, שיוצא מדי חודש ינואר, חוזה מה יהיו המגמות העולמיות שישטפו אותנו בשנה הקרובה. השנה, לא היה לחברה ברירה אלא להפיק שני דוחות שנתיים, אחד בינואר, כרגיל, ושני אחרי שפרצה מגפת הקורונה ובו החברה מזהה כמה שינויים שלא יחלפו מהעולם בזמן הקרוב. במאמרו במגזין גלובס, מרכז אסף אזולאי את הטרנדים ארוכי הטווח שישפיעו על הרגלי הצריכה של הצרכנים ומסביר למה משתלם לעסקים לשים לב אליהם. מעשים טובים אחד הטרנדים הכי בולטים בדוח של וונדרמן תומפסון הוא עשיית הטוב ולמרות שהמגמה הזאת הייתה קיימת גם לפני הקורונה, היא מאוד התעצמה בחודשים האחרונים. ההשפעה הכלל עולמית של נגיף קורונה העבירה את המיקוד של חברות מבידול תחרותי לשילוב כוחות למען מטרה אחת ולמען החברה. הצרכנים היום מצפים מהמותגים להפגין עמדות ערכיות ולהיות יותר מהצרכנים בארצות 90% פילנתרופיים. הברית ובבריטניה סבורים שעל מותגים ועסקים לפעול באחריות סביבתית ואם נדרש מהם לאחד כוחות עם המתחרים כדי לממש את האחריות הזאת, עליהם לעשות זאת. ואכן, לא מעט מותגים מתחרים יוצרים שיתופי פעולה ביניהם ובכך מראים לצרכנים שפעילות למען החברה והעולם נמצאת בעדיפות גבוהה יותר מאשר שורת הרווח. הדורות שהכי חשובה להם העשייה , ועסקים Z וה- Y הערכית הם דור ה- ומותגים שיראו לדורות אלה שהם מתמקדים בעשיית הטוב, יזכו לתגמול בצורת כסף, תדמית וחשיפה.

בקמעונאים, כי במציאות שנוצרה הצרכנים פנו לפתרונות מקומיים שזמינים להם באופן מיידי. לפי מכון המחקר יוגוב, מאז שפרצה מיליון בריטים 3 מגפת הקורונה הזמינו ירקות מחקלאים מקומיים בפעם הראשונה, כאשר גם בצרפת ובגרמניה נרשמה מגמה דומה. המהירות, המקומיות והאמינות פועלות כולן לטובתם של העסקים הקטנים המקומיים ועוזרות להם לבלוט בשוק. טכנולוגיות תשלום הצמיחה המואצת של אפשרויות התשלום ללא מגע תמשיך. לפי חברת הייעוץ קרון קונסלטינג, השימוש באמצעי תשלום חדשים ובאפליקציות מסוגן של פיי-פאל צפוי . לראיה, אמזון כבר 10-20% לזנק ב- הודיעה שהיא עומלת על אמצעי תשלום שמתבססים על סריקת כף יד מרחוק. לבסוף גם ראוי לציין שבעקבות הקורונה, המודעות הגבוהה להיגיינה לא הותירה למותגים רבים ברירה אלא לאמץ מסרים שיווקיים ולפתח מוצרים שעוזרים להגן מפני מחלות - כמו מכוניות עם מערכת לטיהור אוויר, משלוחים בעזרת רחפנים ושפה שיווקית שמתאימה למציאות ההיגיינית של היום.

10 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

התנהגות צרכנים

מסקר חדש עולה שהחשש מפני השפעת המגפה נמצא שוב בעלייה ברחבי העולם, אחרי שכבר נרשמה רגיעה במהלך יוני-אוגוסט. הסקר גם מצא שעליות מחירי המזון מדאיגות את הצרכנים ושמרביתם שבעי רצון מחוויית הקניות הפיזית סקר חדש קניות המזון הפיזיות הן עדיין חלק משמעותי משגרת הקניות בעידן הקורונה

החששות מפני השפעת מגפת הקורונה נמצאים בעלייה בארצות הברית, וכמעט חזרו לרמתם הגבוהה בחודש מרץ, כך לפי סקר שבחן את גישות הצרכנים לנושאים שהושפעו ממגפת הקורונה ונערך על ידי חברת המחקר דאנהאמבי. המדד, שמכונה על ידי החברה ׳אינדקס החששות׳, עמד בסוף חודש אוגוסט מסקר דומה 6% , עלייה של 29% על שנערך בחודש יוני ומעט מתחת לרף שנרשם בתחילת המגפה, אז 30% ה- גם היה הרבה מאוד חוסר ודאות באשר לנגיף עצמו. הסקר גם מצא שהעלייה במחירי המזון 42% מדאיגה לא מעט אנשים, כאשר הבחינו בעלייה במחירי המזון מתחילת המגפה. בנוסף, מהסקר גם עולה מהצרכנים שנסקרו סבורים 67% ש- שהכלכלה במצב לא טוב, ירידה של מהסקר הקודם אבל עדיין רוב גדול 7% מהמשתתפים בסקר 41% מהצרכנים; אמרו שמצבם הכלכלי האישי לא טוב אמרו שהם מוציאים 48% בתקופה זו; ו- יותר כסף על מזון. בתוך כך, שביעות הרצון מחוויית הקניות בחנויות הפיזיות ברחבי העולם הייתה גבוהה יותר מזו שנרשמה במחקרים מהצרכנים 22% הקודמים של החברה. ברחבי העולם אמרו שהם שבעי רצון 35% מחוויית הקנייה בחנויות לעומת 31% בקנדה ו- 32% בארצות הברית, במקסיקו. כלומר, שביעות הרצון של הצרכנים מחוויית הקניות הפיזיות אומנם עלתה אבל בכל זאת רק שליש מהאנשים אמרו שהם מרוצים. עם זאת, לא נראה שזה משפיע על שגרת הקניות בפועל, כי מהסקר עולה שהקניות הפיזיות נותרו חלק מרכזי משגרת הקניות של מסך כל 65% הצרכנים, וכרגע הן מהוות מסעות הקנייה שלהם. כן חשוב לשים

לב שהקונים עדיין חוששים מהיכולת לשמור על ריחוק חברתי בזמן הקניות, חוששים שהם ידבקו בזמן 27% כאשר שהם עושים קניות. בכל הקשור לאופן שבו הקמעונאים מגיבים למגפת הקורונה, הצרכנים בארצות הברית מדווחים על שביעות רצון ממספר לא קטן של רשתות שיווק במדינה, למרות שהם חוששים יותר מהאופן שבו הנגיף משפיע על שגרת החיים התקינה במדינתם. כמה מהגורמים שתרמו לעלייה בשביעות הרצון של הצרכנים כוללים שיפור בהתמודדות עם חוסרים במלאי, שעות פעילות נוחות יותר מאלה שהיו בתחילת המגפה ומדיניות בריאותית ברורה כמו חובת עטיית מסכה, מגבלות על מספר הקונים בחנויות והקפדה על ריחוק חברתי. מעניין גם לציין שהמחקר מצא, שמרבית הצרכנים מרחבי העולם שהשתתפו

בסקר מאמינים שהתקשורת לא מגזימה 80% בדיווחיה על נגיף הקורונה, כאשר מהקנדים, 87% מתושבי ארצות הברית, מהצרכנים 77% מהמקסיקנים ו- 86% ברחבי העולם הביעו דעה זו. השינויים שנרשמו בתחושות הצרכנים נובעים מהתפשטותה המחודשת של המחלה במהלך חודשי הקיץ במקומות רבים בעולם, כאשר התוצאות מתאימות לאופן שבו הצרכנים הסתגלו לקניות במציאות החדשה, שמשלבות בין ביקורים פיזיים בחנויות ובין קניות מזון אונליין. דאנהאמבי עוקבת אחרי תחושות הצרכנים בכל הקשור לקורונה מזה כמה חודשים והממצאים האחרונים יכולים לעזור לקמעונאי המזון להתאים את האסטרטגיות שלהם למצב המשתנה תדיר. במחקר של דאנהאמבי השתתפו מדינות 22 משיבים ב- 27,000- יותר מ ברחבי העולם.

67%

48%

42% 41%

כסף על מזון

מהצרכנים שנסקרו סבורים שהכלכלה במצב לא טוב

אמרו שהם מוציאים יותר

המזון מתחילת המגפה

הבחינו בעלייה במחירי

אמרו שמצבם הכלכלי

האישי לא טוב בתקופה זו

11 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

ניהול ותפעול עסקי

כך תתמחרו נכון בסביבה הכלכלית שנוצרה בעקבות משבר הקורונה כשהרגישות למחירים בשיאה והאמון הצרכני במחירי המזון הקמעונאיים בשפל, כי הרוב הגדול סבור שכל העלאת מחירים היא שרירותית ולאו דווקא מחויבת המציאות, על הקמעונאים להיות מודעים יותר מאי פעם לרחשי ליבם של הצרכנים

מאז עלייתם של ענקי האונליין באמצע , הקמעונאות נכנסה 90 שנות ה- למצב כאוטי. בעלי עסקים קמעונאיים מנסים להתמודד עם נאמנות הקונים ההולכת ופוחתת, עם מספר הולך וגדל של מתחרים פיזיים ודיגיטליים, ועם שינויים מהירים בביקושים. אבל כל זה מתגמד לעומת הכאוס שנגרם ממגפת הקורונה. הקונים חוששים מהאבטלה ומחוסר הוודאות הכלכלי, ולכן מאוד רגישים למחירים. אז איך מתחשבים ברגישות הזאת? ואיך אפשר להתאים את אסטרטגיית התמחור כך שמחיריהם של מוצרים חשובים יתפסו כהוגנים בעיני הצרכנים? ומהי הדרך לסגל את המבצעים וההנחות של פעם לסביבה הצרכנית של היום? הנה כמה טיפים שיעזרו לכם בכך. הרגישות הגוברת למחירים מהקונים דרגו את המחיר כגורם 34% החשוב ביותר בחוויית הקנייה שלהם,

אחוזים גבוהים בהרבה מאיכות המוצר, , ומזמינות מוצרים, עם 28% שקיבלה , כאשר הנתונים הללו נרשמו 18% בכל פורמטי הקמעונאות. כשהקונים התבקשו לצפות כמה חשוב יהיה המחיר לעומת גורמים אחרים אחרי אמרו שהמחיר 66% שהמגפה תחלוף, יהיה חשוב מאוד עד חשוב, עלייה שחשבו שהוא 61% משמעותית מ- חשוב מאוד עד חשוב לפני המגפה. במהלך ואחרי מגפת הקורונה, הקמעונאים לא יכולים להרשות לעצמם לטעות עם התמחורים ולשחוק את מעט נאמנות הקונים שעוד נותרה. במקום זה, עליהם להפוך את הרגישות לתמחור לנושא מרכזי ולתמחר לפי הביקושים והרגישויות של קהל היעד שלהם. האמון המועט שנותר הקונים הרגישים מאוד בוחנים את המחירים בעין מאוד ביקורתית בימים אלה ולעיתים קרובות מסיקים שהעלאות המחירים הן לא הוגנות ושרירותיות, מה שרק תורם להמשך שחיקת האמון. לראיה, שלושה מכל ) דיווחו שנתקלו 74% ארבעה קונים ( בתמחור לא הוגן במהלך המגפה. בנוסף, שליש מאלה שדיווחו על מחירים לא הוגנים בחנות קמעונאית אמרו שהם לא יחזרו אליה יותר. אף על פי שמרבית הקמעונאים לא העלו מחירים יתר על המידה, ודאי שלא מתוך כוונה להרוויח מהמשבר, הנתונים מוכיחים שמה שחשוב הוא התפיסה של הצרכנים את המחירים. כדי להתמודד עם העולם שאחרי הקורונה ועם כל מציאות בלתי צפויה

שעוד תגיע, על הקמעונאים לשים לב אילו מוצרים הכי חשובים לקונים וכך להבין אילו מוצרים כדאי לתמחר באגרסיביות כדי לעמוד בציפיות של הקונים. במקביל, חשוב גם להבין עם אילו מוצרים אפשר לשפר את שולי הרווח כדי לשמור על עסק בריא לטווח הארוך. המבצעים של אתמול לא מתאימים לקונים של היום כבר הבנו שאחרי המגפה הקונים ימשיכו להיות רגישים למחירים וימהרו לשפוט קמעונאים ולעזוב אותם, אם לתפיסתם המחירים שלהם לא יהיו הוגנים. אבל מה זה אומר לגבי מבצעים? הקונים הרגישים קיבלו ים של מבצעים קמעונאיים במהלך המגפה ולכן יש להניח שלאחר המגפה, הם ידחו את הקנייה של מוצרים מסוימים עד שיגיע המבצע לעומת 45% המתאים. למעשה, לפני המגפה, אמרו שהסבירות 35% שהם יחכו למבצע לפני שיבצעו קנייה גבוהה מאוד עד גבוהה. קמעונאים שיחזרו על התוכניות השיווקיות הקבועות שלהם ללא השקעת מחשבה, יחמיצו את הנקודה ויאבדו לקוחות למתחרים היותר גמישים, שמציעים מבצעים שיותר מתאימיםלהעדפותהקוניםהמשתנות. למשל, קונים בארצות הברית מדווחים שבזמן זה, הם מעדיפים מבצעים מסוג מתנה, שבדרך כלל דורג במקום 1+1 השלישי, אחרי הנחות כספיות והנחות באחוזים. בנוסף, הקונים מעדיפים הצעות שלא דורשות מהם לקנות כמויות גדולות כדי לקבל את ההנחה.

12 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

חדשנות מוצרית בקרוב, יש יותר חדשני מזה? נוכל לקנות מזון שעבר עריכה גנטית העריכה הגנטית היא טכנולוגיה שיכולה לשמש כפתרון אקולוגי ובריא לסוגיות המזון שפושטות בעולם ולמחסור במזון שמכיל מרכיבים תזונתיים חשובים, מחסור שרק צפוי לגדול ומתרחש לצד הגדילה המהירה באוכלוסיית העולם

צרכנים רבים רוצים לאכול בריא יותר, והיצרנים ללא הרף משיקים מוצרים חדשים שתואמים כל אופנה חולפת וכל טרנד שצץ, אם זו הדיאטה הקטוגנית, התזונה מבוססת הפחמימות או כל מה שביניהן. אבל, למרות הטרנדים והמודעות הגוברת לאכילה בריאה, בכל זאת יש שני נתונים שחשוב לתת עליהם את הדעת. מבוגרים 10 הראשון הוא שרק אחד מכל אוכל את הכמות המומלצת של פירות וירקות, לפי דיווח של המרכז האמריקאי לבקרת מחלות ומניעתן, והשני הוא 10 שאוכלוסיית העולם צפויה להגיע ל- , כך שיהיה זה 2050 מיליארד נפשות עד אתגר להאכיל כל כך הרבה אנשים בדרך שלא תהרוס את הסביבה. לאור המציאות הזאת, כמה חברות עובדות על פיתוח של מזון שנערך גנטית - תהליך שבו החומר הגנטי של צמחים עובר שינוי שהיה עשוי להתרחש גם בדרך הטבע, ויכול לעזור לפתור כמה מאותם אתגרים. למרות שהם עדיין לא הגיעו למדפי הסופרמרקטים, הפוטנציאל של מזונות

צמחים וגם למזון לבעלי חיים. ״מה שאמפורה מנסה לעשות זה לפתור שתי בעיות: האחת, לייצר די חלבון 20 מיליארד אנשים במהלך 10 שיאכיל השנים הקרובות״, אמר לויד קונימוטו, נשיא ומנכ״ל אמפורה, ״והשנייה, לעשות את זה בדרך שמפחיתה את פליטת הפחמן של ייצור המזון כך שלא נהרוס את כדור הארץ״. לא הנדסה גנטית רוב הצרכנים מכירים את המונח ׳הנדסה גנטית׳ (שמסומנת על גבי מוצרים ) ועשויים לבלבל GMO בעזרת האותיות בין שתי הטכנולוגיות, אבל ההבדל ביניהן הוא מהותי. ברמה הפשוטה ביותר, הנדסה גנטית משנה מזון בדרכים שלא היו יכולות לקרות בדרך הטבע, בעוד שעריכה גנטית הייתה יכולה להתרחש בדרך הטבע, אבל היו נדרשות עשרות ואפילו מאות שנים כדי להגיע לתוצאה הרצויה. נוחות ומגוון פרווייז מקווה שהעבודה שלה עם עריכה גנטית תאפשר מגוון רחב יותר של

ערוכים גנטית הוא עצום. עריכת הגנים של מזון מאפשרת להגדיל את הערכים התזונתיים שמכילים מזונות שונים, כמו פירות וסויה למשל, בלי להוסיף לעלות ייצור המזון ולצד זה, גם משפרת את שרשרת האספקה ומצמצמת את פליטת הפחמן. אילו מזונות עוברים עריכה גנטית בשלב זה ואיך זה צפוי להשפיע על מדפי הסופרמרקטים? דוגמאות מהשטח חברת פרווייז האמריקאית עובדת על גידולים כמו תותי יער, פירות גלעיניים ועלים ירוקים, ומנסה להפוך אותם לנוחים יותר לשימוש כחטיפים וגם להיפטר ממרקמים ומטעמים שמונעים מצרכנים רבים לקנות אותם. בתוך כך, חברת אמפורה מסן פרנסיסקו משתמשת בעריכת גנים כדי להגדיל את תכולת החלבון במזונות, ובו בזמן להפחית את תכולת הפחמימות או העמילן מגידולים שונים. בזמן זה, המיקוד העיקרי של החברה הוא על סויה, שיכולה לשמש גם למזונות מבוססי

14 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

מוצרים על מדפי הסופרמרקטים מזה שקיים היום. ״אין הרבה חדשנות בתחום התוצרת הטרייה. לפני כמה שנים קראתי דוח מחידושי המזון שייכים 3% שאמר שרק למחלקת הפירות והירקות, וזה חבל מאוד״, אמרה הת׳ר האדסון, מנהלת חטיבת שיתופי הפעולה של פרווייז. ״עריכה גנטית מסוגלת לשנות את המצב הזה, להוסיף לא מעט כוח סוס לחדשנות של פירות וירקות ולהגביר את התנועה במחלקות הללו״. אחד הגידולים שפרווייז הצליחו לשנות בצורה איכותית הם עלי החרדל, שאותם ערכה החברה כדי לעדן את המרקם הפחות פופולרי והטעם החריף שלהם, שמונעים מאנשים רבים לאכול אותם בגרסתם הטרייה. העלים הירוקים הללו ככל הנראה יהיו הגידול הראשון שפרווייז תוציא לשוק בעוד כשנה וחצי עד שנתיים. בתוך כך, כאמור, החברה גם עומלת על הפיכתם של פירות היער והפירות

המגולענים, כמו אפרסקים ומשמשים, לנוחים יותר לצריכה על ידי הסרת הגלעינים שלהם ושיפור העמידות שלהם כך שהם יהיו זמינים בכל ימות השנה, זאת במטרה לעודד צריכת פירותי כחטיף ולהקל על המגדלים לייצר אותם. עשיר בחלבון אמפורה עובדת על פולי סויה ומשתמשת בעריכה גנטית כדי ליצור סויה עשירה בחלבון, ובו בזמן להפחית את תכולת העמילן והפחמימות שלה. זה יכול לחולל שינוי דרמטי באחד המגזרים בעל הצמיחה הכי מהירה כרגע בתעשיית המזון: מזון מבוסס צמחים. בארצות הברית, מכירות קמעונאיות 11.4%- של מזון מבוסס צמחים עלו ב בשנה האחרונה, כך שהיקף השוק 5 מבוסס הצמחים הגיע להיקף של מיליארד דולר, לפי נתונים שפורסמו על ידי ההתאחדות האמריקאית למזון מבוסס צמחים. במהלך אותה תקופה, סך כל מכירות המזון הקמעונאיות צמחו

בלבד. 2.2%- ב חברות גדולות רבות - קלוג, נסטלה, ביונד מיט ואחרות - נכנסו לשוק הבשר מבוסס הצמחים וקונימוטו אומר שהסויה המועשרת בחלבון תוכל להעשיר עוד יותר את המוצרים הללו. ״חומרי הגלם שמשמשים כרגע לייצור הבשר מבוסס הצמחים מייקרים מאוד את תהליך הייצור״, אמר קונימוטו. ״את הסויה שלנו אפשר לעבד בלי להזדקק לתהליכים שעלותם גבוהה מאוד, ועדיין לקבל סויה שהיא מספיק עשירה בחלבון כך שאפשר להשתמש בה לייצור של בשר מבוסס צמחים״. אין ספק שעתיד המזון יכלול טכנולוגיות כמו עריכה גנטית, והצרכנים הם אלה שיצטרכו להחליט אם הצעת הערך היא הגיונית מבחינתם. הרי הטכנולוגיה מוטמעת בכל תחום בחיי היומיום של כולנו - בטלפונים הסלולריים, במחשבים הניידים, במערכות הקירור והחימום ובתחומים רבים אחרים - אז למה שלא תשמש אותנו גם בתחום גידול המזון?

ניהול ותפעול עסקי

טיפים מיועצת מס לעסקים עצמאיים בתחום המזון

שלוש עצות מקצועיות של יועצת מס מנוסה לבעלי עסקי מזון - איך נכון להתנהל עם מלאי? איך לעקוב אחרי תזרים המזומנים? ואיך להימנע מהלחץ הכרוך בתשלומי המע״מ התקופתיים? תזרים מזומנים

קופתמע״מ בבנק - פיקדון שאליו תפרישו לטובת תשלום המע״מ. 12% בשוטף כ- הרי ממילא הכסף הזה לא שייך לכם ולכן כדאי להפריש אותו מראש, כדי שתמיד תראו את תמונת המצב האמיתית של החשבון שלכם. אם תפקידו את הסכום הקבוע בפיקדון ותפתחו אותו רק במועד תשלום המע״מ, תמנעו מהלחץ הכרוך בתשלום. בנוסף, מומלץ לשבת עם יועץ המס שלכם ולתכנן בדרך דומה גם את התשלומים למס הכנסה ולביטוח לאומי. מאת ג׳ין קיי, יועצת מס מייצגת שעומדת בראש חברת קיי קונסלטנטס www.genekaye.co.il

שלושה טיפים חשבונאים פשוטים וחכמים שיעזרו לכם לפשט לכם את הניהול השוטף של החנות ולמנוע קשיים שהם לא מחויבי המציאות. מלאי חשוב מאוד לערוך מעקב אחרי מלאי המוצרים. לגבי מוצרים שיש להם חיי מדף קצרים, שימו לב שמצד אחד לא יחסר לכם ומצד שני, שלא תתקעו עם מלאי שילך לפח. באשר למוצרים עם חיי מדף ארוכים - כדאי להימנע ממלאי גדול מדי שבו יושקעו כספים רבים, אלא אם תקבלו הנחה על קנייה גדולה יותר. לכן, בדקו תמיד מהו המחיר של קנייה בכמויות גדולות ובחנו את הכדאיות.

זהו אחד הנושאים הקריטיים לכל מי שמנהל עסק. מומלץ להכין טבלה מדויקת של תזרים מזומנים, לתכנן את ההוצאות שלכם ומהתקבולים השוטפים, לשמור את הסכומים שעליכם לשלם . 90 או 60 לספקים בתנאי שוטף פלוס עסקים רבים נופלים לא בגלל שהם לא רווחיים, אלא בגלל שלא תכננו את תזרים המזומנים שלהם. אני ממליצה להיעזר בתוכנה לתזרים מזומנים, שמאוד מקלה על המעקב. תשלומים לרשויות כל תקבול שאתם מקבלים מגלם בתוכו גם תשלום לרשויות. מומלץ מאוד לפתוח

15 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

ניהול ותפעול עסקי

איך להתמודד עם לקוחות שמסרבים לעטות מסכה?

טיפים להתמודדות נכונה עם לקוחות שמסרבים לעטות מסכה, בדרך שלא תגרום להסלמה, וסופרמרקט אחד שאימץ דרך פעולה פשוטה אבל אפקטיבית במיוחד שני טיפים מקצועיים ופתרון אחד מהחיים

הדרישה לעטות מסכת פנים כדי למנוע את התפשטות נגיף הקורונה לא מקובלת על כל האזרחים, לא אצלנו בישראל וגם לא בעולם כולו, ולמרות שרוב הציבור נשמע להנחיות ולבקשות בעלי העסקים, בכל זאת יש מקרים שבהם נוצר חיכוך עם לקוחות. לדברי ראס טרנר, מנכ״ל פיפל אינקורפרייטד - מכון להכשרת עובדים וארגונים בנושאי בריאות נפשית והתנהגותית - הסיבה שעומדת מאחורי הסירוב לעטות מסכה היא, בפשטות, טבע האדם. כדי למנוע הסלמה, טרנר מציע לשמור על קור רוח וליצור קשר אישי עם הלקוחות. ״לא כל הלקוחות שמגיעים בלי מסכה מחפשים עימות״, הוא אמר. ״לפעמים אנשים פשוט שוכחים אותן״. לפני הכול, חשוב להבהיר ללקוחות מהי מדיניות המסכות שלכם. זה יכול להפחית את הבלבול ולמנוע מצבים לא נוחים. פרסמו שלטים עם הכללים, תלו אותם בכניסה לעסק ובמקומות נוספים בולטים לעין, והוסיפו הצהרה שיש לכם הזכות לסרב להכניס אנשים שמסרבים לעטות מסכה. טפלו בלקוחות סרבנים בעדינות העובדים יוכלו לאכוף את ההנחיה לעטות מסכה בצורה אפקטיבית יותר אם הם יבינו איך לבקש מהלקוחות

לשתף פעולה בדרכים מנומסות. למשל, אפשר לבקש מהעובדים לומר דברים בסגנון, ״המדיניות שלנו היא לדרוש מכל הלקוחות לעטות מסכה. אם אין לך, אשמח לתת לך אחת״. ״אנשים עדיין מתרגלים לכל המציאות הזאת״, אמר טרנר והוסיף שאמפתיה יכולה לעזור למנוע הסלמה. ״כולנו מרגישים את הלחץ שנוצר בעקבות המגפה ואני מציע תמיד לזכור זאת, כדי שיקל עליכם להזדהות עם הלקוחות. אפשר לנסות להגיד, ׳תראה, גם אני לא רוצה להיות במצב הזה. זה קשה לכולם, אבל כולנו באותה סירה׳. נסו ליצור קשר אישי עם האדם שמולכם״, הסביר טרנר. טרנר מאמין שרבים מהקונפליקטים שמתעוררים עם לקוחות נובעים משני גורמים: פחד ועייפות. ״אני מאמין שהפחד הוא המניע להתנהגותם של אנשים, פחד מהלא נודע, פחד מהאפשרות שיחלו, פחד משינוי״, הוא אמר. ״אם נחשוב לרגע על הדרך שבה אנחנו, כבני אדם, מתנהגים כשאנחנו מפוחדים, נוכל להבין שגם אנחנו נוטים להתפרץ או להתרגז, ממש כמו שלקוחות נוטים לעשות מדי פעם. ״אנחנו גם מתחילים להבחין בסוג של עייפות שמתבטאת בתחושת, ׳אוף, לא שוב׳ בכל פעם שאנשים יוצאים מהבית כדי לבצע איזו משימה פשוטה ונאלצים להיזכר בכל המגבלות״.

״בסופו של יום״, הוסיף טרנר, ״בני האדם הם יצורים סתגלנים. כחצי שנה אחרי שהכול התחיל, החיים עם מגפת הקורונה עדיין לא הפכו להרגל. למרות זאת, אנשים מתרגלים לדברים מהר יותר מכפי שנדמה לנו״, הוא אמר. ״שגרת הקורונה הופכת טבעית ונורמלית יותר עם הזמן וכשהצרכנים יתרגלו, יהיה לכולנו קל יותר״. הרשת שמנצחת במלחמת המסכות אחתהדוגמאותהמוצלחותלהתמודדות עם סוגיית הלקוחות והמסכות היא זו של רשת הסופמרמקטים קינגס פוד מרקטס, שמצאה דרך יצירתית למנוע מריבות עם לקוחות על עטיית מסכות. ג׳ודית ספיירס, המנכ״לית של הרשת מניו ג׳רזי, מסבירה שלקוחות שנכנסים בלי מסכה מיד מקבלים במתנה חבילה נחמדה, שמכילה מסכה וכרטיס ביקור עם מספר הטלפון הישיר שלה. כל לקוח שיש לו תלונה על הדרישה לעטות מסכה, מוזמן להתקשר לדבר עם ספיירס בזמן אמת וכך העובדים פטורים מעימות עם לקוחות. היכולת לדבר עם המנכ״לית גורפת תגובות מאוד חיוביות, גם בקרב לקוחות שלא מסכימים עם מדיניות עטיית המסכה, וממיסה התנגדויות. פשוט ואפקטיבי כבר אמרנו?

16 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

ניהול קטגוריה

הטרנדים בקטגוריית המשקאות משתנים כל מה שחשוב לדעת כדי להגדיל מכירות

משקאות עתירי חלבון שלא מתפשרים על טעם ועל אריזות יפות, הצריכה המוגברת של קפה ותה, והקנייה המוגברת של מארזי משקאות לעומת הירידה בקניית בקבוקים בודדים - כל הטרנדים שמשנים את פני קטגוריית המשקאות ומשפיעים באופן דרמטי על המכירות

לאמשנהמהקורה בעולם, אנשיםתמיד יצטרכו לאכול ולשתות, ובימים טרופים אלה מומלץ לקמעונאי המזון להכיר את המגמות בקטגוריית המשקאות כדי שיוכלו לתכנן את צעדיהם בהתאם. באופן לא מפתיע, במיוחד בתקופת הקורונה הבריאות הפיזית והנפשית היא מגמת מפתח ארוכת טווח שזוהתה על ידי כמה וכמה מומחים בתעשייה. ״הצרכנים ימשיכו להתמקד בבריאותם גם אחרי המגפה״, אמרה ג׳ולי טראזינו, מנהלת קטגוריה בכירה בחברת ההפצה קהי דיסטריביוטורז, שמתמקדת במוצרים טבעיים ואורגניים. ״המוצרים שיוצאים לשוק עכשיו, שעוזרים לחזק את מערכת החיסון, הם לא המשקאות הלא טעימים של אתמול - הם טעימים, יצירתיים, מכילים מרכיבים טבעיים ונקיים, ומגיעים באריזות יפהפיות״. טראזינו מציעה לקמעונאים שרוצים ליהנות מהטרנד, ״ההוספה של מידע על המדפים באשר לפונקציונליות של המשקאות מאוד עוזרת״. ״מגמת המקרו בתחום המשקאות היא פונקציונליות״, הסכימה קימברלי סנטר, סמנכ״לית לתובנות ומידע בחברת אדוונטג׳ סיילס, שמספקת שירותי מכירות ושיווק לשוק מוצרי הצריכה. ״הצרכנים רוצים משקאות שמספקים להם הרבה יתרונות. תכונות ומרכיבי מוצרים, כמו פרוביוטי, ויטמינים, חלבונים, נוגדי חמצון, אלקטרוליטים ואנרגיה, שמשולבים עם טעם מצוין, ימשיכו להיות מבוקשים. בנוסף, תכולת

הקפה״, אמרה סנטר. ״שותי הקפה מסתגלים למצב שבו עליהם להכין לעצמם את הקפה והם רוצים לקנות קפה במחירים טובים לעומת מחירי הפרימיום של בתי הקפה״. קפה ותה למעשה, סנטר סבורה שקטגוריית הקפה בשלה לצמיחה. ״הצריכה הביתית המוגברת של קפה ככל הנראה תמשיך גם אחרי המגפה, כי נתחים גדולים יותר באוכלוסייה מסתגלים לסביבת העבודה מרחוק״, 25%- היא צופה. ״ההערכה היא ש- מכוח העבודה יעבוד מרחוק 30% , 2021 לפחות באופן חלקי, עד סוף וצריכת המשקאות הביתית תושפע מהשינוי הזה. קטגוריות שבדרך כלל סופקו בסביבות משרדיות או בית ספריות ייהנו מהמגה הזאת בטווח הארוך״.

סוכר נמוכה גם היא מגמה מרכזית. לכן, צפוי המשך צמיחה במשקאות האנרגיה, הקפה המוכן לשתייה ומשקאות הספורט, בעוד שהמשקאות הקלים המוגזים, המיצים והתה הקר ימשיכו לרשום ירידות״. ״הצרכנים ממשיכים להתרחק מהמשקאות המעובדים מדי והמועשרים 80% באופן מלאכותי. בזמן זה, יותר מ- מהצרכנים מתמקדים בקניית מוצרים שעוזרים להם לשמור על עצמם״, הוסיף מייקל טיילור, נשיא חברת הייעוץ דיימון. לחשוב בגדול ״מארזים ובקבוקים גדולים יותר מניעים צמיחה בשוק המשקאות״, אמרה טראזינו. ״הצמיחה במכירות נובעת מכך שהצרכנים הפחיתו את תדירות הביקורים שלהם בחנויות, וכן מהאיסור על התכנסויות, שמחייב אותם לאכול ולשתות בבית. מארזי מים וסודה במארזים ובקבוקים גדולים היו הזוכים הגדולים ביותר של המגמה הזאת״. בפועל, מומלץ להבליט את המארזים והבקבוקים הגדולים של מוצרים כמו מים מוגזים, מים מינרלים, סודה ומיץ, כי זה יעזור לצרכנים למלא את סלי הקנייה שלהם בקלות. אסטרטגיה דומה כדאי לאמץ עם משקאות שצריכתם דורשת הכנה, כמו קפה. ״אני ממליצה לקמעונאים להקצות שטח מדף קבוע או להוסיף עוד אזור של מארזים גדולים, כולל בקטגוריית

18 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

מה צופן העתיד? המומחים לענף המשקאות ממליצים לקמעונאים להתמקד בכמה תחזיות. במגזר המשקאות הפונקציונליים, טיילור ממליץ להתמקד בפתרונות לאוכלוסייה המתבגרת ולהורים לילדים, וכן במשקאות שמשמשים כתחליף לארוחה או לחטיף. ״כשמדובר בחלופה לחטיפים, המגוון העשיר בחלבון ומבוסס הצמחים הוא אפשרות אחת מאוד פופולרית בקרב מספרים הולכים וגדלים של צרכנים שמאמצים את אורח החיים הפלקסטריאני (תזונה שמשלבת צמחונות ואכילת בשר מבוקרת), כאשר צרכנים בארצות הברית 10 מכל 4 מנסים להוסיף יותר תחליפים מבוססי צמחים לתזונה שלהם״. סנטר גם היא צופה שהמשקאות מבוססי הצמחים יחוו צמיחה אדירה, ככל שהצרכנים יסתגלו למוצרים אלה יותר ויותר, ״כפי שקורה כרגע בתחום המזון״, היא מסבירה. ״מרכיבי המשקאות הפונקציונליים שהפופולריות שלהם צפויה לגדול הם אדפטוגנים (צמחים שעוזרים להתמודד עם מצבי לחץ), שומנים בריאים כמו שמן (חומצות שומן בינוניות שרשרת), MCT מרכיבים טבעיים שמקדמים תפקודים קוגניטיביים כמו זיכרון, תבלינים מן BCAA העולם ומרכיבים בוטניים, (חומצות אמינו מסועפות) ומזונות-על כמו כורכום״. CBD סטון מאמין שברגע שמשקאות ה- (שמופק מצמח הקנאביס אבל לא מכיל את החומר הפסיכואקטיבי) יקבלו את אישור מנהל המזון והתרופותהאמריקאי, הפופולריות שלהם תגדל. הוא גם צופה שמותגים רבים יותר יתמקדו באריזות חדשניות וילכו בעקבותיהם של מותגים מובילים כמו דיאג׳יו, יוניליוור ונסטלה.

בתוך כך, טיילור טוען שהקפה והתה בשלים לשדרוג פונקציונלי. ״הפונקציונליות הטבעית של קפה ותה הפכה את הקטגוריה הזאת לפופולרית יותר״, הוא אמר. ״היצרנים מפתחים מוצרים חדשים שמספקים יותר יתרונות בריאותיים, כמו חלבון, נוגדי חמצון, חליטות צמחיות בריאות וחלופות מבוססות צמחים״. מנקודת מבט צרכנית, שותי הקפה אומרים שהיו שמחים לצרוך קפה ), שמקדם 44% שמכיל נוגדי חמצון ( ), שעוזר להירגע 37% בריאות מוחית ( ) או שמכיל אחוזי קפאין גבוהים 37%( .) 28%( בקלילות בתוך כך, הקניות בכמויות גדולות יותר עשויות להביא לצמיחתם של קונספטים מסוימים בסביבת המשקאות הקלים. ״המגפה שינתה את התנהגות הבישול 30% והאכילה של הצרכנים, וכ- מהאנשים מתכננים לבשל יותר בבית, וזה ישפיע על החלטות הקנייה שלהם״, אמר דיוויד סטון, מנכ״ל שותף בקבוצת הייעוץ דה ניו אינגלנד קונסלטינג גרופ. ״מבחינת המשקאות, המגמה הזאת ככל הנראה תשפיע על חברות כמו סודה סטרים, שמציעות פתרונות הכן- זאת-בעצמך לצריכה ביתית. באשר למבחר, המגפה האיצה את המגמה של משקאות בסיסיים יותר, כמו סודה. ולמרות שהמארזים הגדולים חמים כרגע, סטון טוען שהגדלים הקטנים יותר ימשיכו להתרחב כדי לענות על הצורך לשלוט בכמויות מטעמי דיאטה וכדי לאפשר מחירים נמוכים יותר. מסיבה זו, הוא מסביר, שוטים של משקאות אנרגיה צוברים פופולריות.

בנוסף, למרות המוניטין הלא בריא שלהם, חברת המחקר נילסן מזהה הזדמנויות צמיחה בשוק המשקאות הקלים. ״מאחר שהיצרנים והמותגים מפתחים משקאות קלים בריאים יותר, ההזדמנות למשוך שותי אלכוהול קבועים ומזדמנים, וכאלה שנמנעים מאלכוהול, תמשיך לגדול״, נמסר מנילסן, שגם זיהתה הזדמנות צמיחה עקב השימוש בקולה, בסודה ובג׳ינג׳ר אייל להכנת קוקטיילים. לחיים ״מגמה נוספת שאנחנו צופים שתמשיך גם אחרי המגפה היא צריכת האלכוהול הביתית״, אמרה טראזינו. ״חוויית השתייה הביתית מאפשרת לאנשים רבים להתחבר לבני משפחה וחברים בדרכים יצירתיות, עם כוס קוקטייל ביד. מפגשי האפי האואר בזום וערבים משפחתיים מלכדים ימשיכו, בדרך זו או אחרת, גם אחרי שהמפגה תחלוף״. החיבה להכנה עצמית של קוקטיילים פלשה גם לתחום המשקאות הלא אלכוהוליים או שמכילים אחוזי אלכוהול נמוכים. לדברי סטון, הקוקטיילים נטולי האלכוהול הוא תחום המשקאות שצפוי לחוות זינוק מטאורי. כפי שקרה עם משקאות נוסטלגיים כמו שוקו חם ואחרים, אחד הגורמים המרכזיים לעלייה בצריכת האלכוהול הביתית הוא הצורך בנחמות פשוטות בתקופות קשות. טראזינו מסבירה שמשקאות אלה עוזרים להתמודד עם הלחץ ומשפרים את הרגשת הצרכנים. היא מוסיפה שברגע שהצרכנים מגלים אותם מחדש, משקאות מנחמים שזכורים מימי הילדות או הנעורים, נוטים לשמור על הפופולריות שלהם גם כשהזמנים הקשים חולפים.

19 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

ניהול קטגוריה מזון לחיות מחמד - מותגי נישה, מתכונים חדשים ומגוון מניעים את מגמת הפרימיום המכירות של מזון פרימיום לחיות מחמד רושמות עליות, גם בזמן הקורונה. כל המגמות החמות בקטגוריית חיות המחמד וההזדמנויות הטמונות בה

עסקי המזון לחיות מחמד הם הימור די בטוח, כי הם נוטים לצלוח ללא פגע כל משבר, גם כלכלי וגם בריאותי, כמו זה שהעולם חווה בימים אלה. אבל, למרות שיציבותה של הקטגוריה ידועה כבר זמן רב, בכל זאת ישנן מגמות מעניינות אחרות שצצו במהלך מגפת הקורונה ובייחוד, הזינוק החד במספר האימוצים של חיות מחמד ובעקבותיו, העלייה המשמעותית במכירות של אביזרים לחיות מחמד, כמו צעצועים, כלי אוכל ומיטות. לאור המצב, אין זה מפתיע שגם במכירות מזון הפרימיום לחיות מחמד נרשם זינוק, בייחוד מאחר שהנישה רשמה עליות במכירות באופן קבוע עוד לפני המגפה. ״בעלי הכלבים והחתולים ממשיכים לצפות למצוא מזון באיכות גבוהה יותר. בייחוד, הם מחפשים מוצרים שמכילים פחות מרכיבים מלאכותיים, יותר חלבון ותכולת ויטמינים טובה יותר״, אמר ג׳ו מקיוסטן, סמנכ״ל רכש בכיר ברשת השיווק והסיטונאית האמריקאית, ספרטן נאש. ״המגמה הזאת התחילה לפני שנים רבות וממשיכה לגדול, כי חיות המחמד כבר הפכו לחלק מהמשפחה. לכן, חשוב להרחיב את שטח המדף שמוקדש למזון איכותי לחיות מחמד״. לפי מקיוסטן, המאפיינים שהכי מושכים את הצרכנים הם איכות ורשימת מרכיבים גבוהה

100% המסורתיים החלו להוסיף מגוון טבעי או להחליף את הפורמולות שלהם כך שיכילו מרכיבים טבעיים בלבד. ג׳י זראן, מנהל קטגוריה ברשת השיווק בשאס, מסכים. ״היום, יותר מתמיד, הצרכנים קוראים את התוויות שעל המוצרים ומגבשים החלטות מיודעות שמתבססות על המרכיבים ועל איכות״, הוא אמר. לפי הנתונים, מוצריםאורגניים ומוצרים שלא מכילים דגנים לא השפיעו על המכירות, אבל באופן כללי, מרכיבים טבעיים ומגוון רחב של טעמים הם המאפיינים שמאוד חשובים לצרכנים. בעלי חיות המחמד בוחרים במגוון של טעמים מפני שהם רוצים שחיות המחמד שלהם יחיו חיים עשירים, גם כשמדובר במזון שלהן. לכן, הם בוחרים במוצרים שמציעים מגוון שהולך מעבר לבקר ולעוף המסורתיים, ומתעניינים בשילובי טעמים אקזוטיים. למשל, בנישת המזון לחתולים, בין הטעמים שצברו פופולריות אפשר למצוא דג הרינג עם ביצים ובטטה, וסלמון עם אורז מלא ושמן זית. בעולמם של הכלבים, צרכנים בוחרים בטעמים

כמו סלמון, כבש ותפוחי אדמה, ואפילו אפונה וחזיר בר. זראן גם מוסיף ש״השינויים המשמעותיים ביותר התחוללו במוצרי המזון לחתולים, שם הזינוק במכירות מעורר חדשנות יוצאת דופן. מרקים, צירי מרק ומזון לחימום לפני ההגשה הם כולם דוגמאות למזון לחתולים שלא היה קיים בכלל לפני חמש שנים״. ומה עם המחיר? נראה שלבעלי חיות המחמד לא אכפת להכניס את היד לכיס כדי לממן את מותגי הפרימיום. מהמשתתפים בסקר 36% , 2018 ב- אמרו שהם מוכנים לשלם יותר על מוצרי מזון לבעלי חיים שהם בריאים יותר, לפי חברת המחקר פאקג׳ד פאקטס. ״ככל שהמותגים יהיו שקופים יותר לגבי המרכיבים שהמוצרים מכילים, כך הם יזכו ברמות גבוהות יותר של אמון מצד בעלי חיות המחמד״, אמר דיוויד לומיס, אנליסט של שוק חיות המחמד בפאקג׳ד פאקטס. לפי נילסן, מכירות המזון לבעלי 6% חיים צמחו בשנה שעברה ב- והמשמעות היא שלקמעונאים יש הרבה הזדמנויות בקטגוריה, בייחוד 67% בנישת המזון לכלבים, שמהווה מהמכירות בחנויות הקמעונאיות,

טבעיים, יותר מאשר 100% המוצרים האורגניים. המגמה הזאת כל כך חזקה, עד שאפילו המותגים

20 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

, 33% בעוד שהמזון לחתולים מהווה לפי פאקג׳ד פאקטס. לפי מחקר שפורסם באתר ביזנס ווייר, ההאנשה של חיות המחמד, שמשמעה שבני האדם מתייחסים לחיות המחמד כאל בני משפחה, מאפשרת לקמעונאים להציע מוצרי פרימיום, כולל חטיפים איכותיים. ביזנס ווייר גם צופה שלמרות הקורונה, שוק בין 6% המזון לחיות מחמד יגדל ב- 88.5 , ויגיע להיקף של 2023 ל- 2021 כדי לעמוד בביקוש למוצרי פרימיום, ספרטן נאש החלה להכניס מותגי נישה קטנים לקטגוריית חיות המחמד שלה, ומקיוסטן מדווח שמהלך זה בהחלט עזר להגדיל את המכירות. ״יותר ויותר חברות קטנות מתחילות להיכנס לרשתות השיווק בארצות הברית וזה לא מפתיע, כי חברות אלה יכולות להתאים את עצמן במהירות רבה יותר לבקשות של הלקוחות שלנו״, אמר מקיוסטן. וספרטן נאש לא לבד. המותגים הקטנים יותר גם זכו לכבוש שטח מדף נכבד ברשת בשאס וברשתות שיווק אחרות. כשהן הבחינו במגמה ההולכת וגדלה, החליטו כמה וכמה חברות מוצרי צריכה גדולות שהן רוצות לנגוס , 2018 בנתח מהשוק המשגשג. ב- חברת הענק ג׳נרל מילס רכשה מותג מזון לחיות מחמד ובאותה שנה, חברת ג׳י.אם. סמוקר, יצרנית מובילה של מוצרי מזון כמו ריבות וגלידות, רכשה גם היא מותג מזון לחיות מחמד משלה. ״חשוב להבין שמגמות במזון לחיות מחמד נוטות לחקות את מגמות המזון של בני האדם״, אמרה ג׳יליאן סמית׳, מנהלת תקשורת במותג פט קר, מיליארד דולר. מותגי נישה

שנמכר ברשתות מובילות כמו הול פודס, שבבעלות אמזון. ״הצרכנים היום רוצים שקיפות בכל תחום. הם רוצים שהמזון של חיות המחמד יכיל מרכיבים שהם יכולים לאכול בעצמם, מרכיבים מוכרים וידועים״, היא הוסיפה. אבל זה לא הכול - הקונים גם רוצים לדעת שהבשר שחיות המחמד אוכלות מיוצר מבעלי חיים שגדלו בדרכים אחראיות וחיו ברווחה. הסידור על המדף המגוון והמבחר של המוצרים אולי משתנה, אבל הסידור של המוצרים על המדפים דווקא לא. בסניפי בשאס, מרבית מוצרי המזון לבעלי חיים מאורגנים לפי מותג, אבל חלקם מסודרים לפי פונקציונליות או סוג - כמו מזון לגורים, מזון לחתולי בית שלא מסתובבים בחוץ, מזון לחיות מחמד בוגרות ומזון לחיות מחמד מבוגרות. בספרטן נאש, המוצרים מאורגנים לפי מותג ואיכות. המוצרים מאורגנים לפי סופר פרימיום, פרימיום ומוזל, וכל דרגת איכות מאורגנת לפי מותגים. בדרך זו, אם הלקוחות רוצים מותג מסוים, קל להם למצוא אותו. ״הם גם יכולים לקנות לפי איכות בקלות ובנוחות, אם הם לא בטוחים מה הם רוצים לקנות״, אמר מקיוסטן. סמית׳ ממותג פט קר גם ציינה שפסי מדף בקטגוריית המזון לחיות מחמד הוכיחו את עצמם כאפקטיביים מאוד ברשת הול פודס. ״הם עזרו לנו לחשוף את הלקוחות להיצע שקיים בחנות. מאוד חשוב להדגיש את המרכיבים הטבעיים״, היא סיכמה.

חדש על המדף סלים דליס טופינג

יגאל ציפורי, מנכ"ל מרבה ישראל

מה אומרים הקונים על המוצר החדש? מי שקנה וניסה, מתלהב מאוד. התחלנו למכור את הסדרה החדשה לפני כחודש ממכירות המותג. 20% והיא כבר מהווה כ- מהי התפיסה השיווקית שעומדת מאחורי המוצר? בסדרה החדשה לקחנו את הייחודיות של סלים דליס צעד אחד קדימה. הוספנו שברי אגוזים וחתיכות פרי להעצמת 94 הטעם וההנאה, וכל זה עם פחות מ- קלוריות לחטיף. מה מייחד את המוצר בין המוצרים האחרים בשוק?  חטיפי סלים דליס לא דומים לחטיפים שוקולד, 70% אחרים בקטגוריה. עם כ- תכולת השוקולד בהם היא הגבוהה ביותר בקטגוריה. השוקולד עוטף חטיף רב דגנים, שלו נוספה שכבת אגוזי לוז או פירות, והשילוב הזה מאפשר ליהנות מחטיף משביע ללא רגשות אשמה. למה השקתם את המוצר דווקא עכשיו? מאחר שזהו החטיף הנמכר ביותר בקטגוריה כבר שנה שלישית (מבין חטיפי דגנים לילדים ומבוגרים במארז), לאחר שנים של פיתוח ובעקבות השקה מוצלחת של הסדרה בספרד, הגיע גם תורם של הישראלים ליהנות מהחטיף המצוין הזה. איזה מסר חשוב לך להעביר לקמעונאים לגבי המוצר? כמובילי קטגוריה, חשוב לנו להנגיש מוצרים חדשים המעוררים עניין והתלהבות בקרב הצרכנים. אנו מאמינים כי השקות מסוג זה יגדילו את מכירות המותג והקטגוריה.

21 2020 אוקטובר | 246 גליון | קופה רושמת

מגמות בקמעונאות דהז׳ה וו - אמזון שוב מקימה קונספט קמעונאי חדשני שלוש שנים אחרי שרכשה את רשת חנויות הטבע הול פודס מרקט, אמזון שוב מתכננת לחולל מהפכה בענף קמעונאות המזון והפעם עם חדשנות שאין שנייה לה. כל הפרטים על הרשת החדשה של אמזון בקליפורניה, שנקראת פרש

בתום חודשים ארוכים של ספקולציות, אמזון פתחה את הסופרמרקט החדשני שלה: חנות דיגיטלית בלוס אנג׳לס מ״ר ונקראת 3,250 שמתפרשת על פני פרש. סופרמרקט פרש הוא לא גרסה שונה של רשת הול פודס שבבעלות אמזון. הוא גם לא דומה לרשת אמזון גו, שמתאפיינת בקופות לתשלום עצמי וצצו בכל סביבה אורבנית ברחבי ארצות הברית. סופרמרקט פרש החדש של אמזון לוקח כמה אלמנטים מהרשתות האחרות של החברה - תשלום ללא מגע, מגוון נבחר של מוצרי פרימיום ואחרים, ושירות מותאם אישית - ומאחד אותם לכדי חנות חדשנית אחת ויחידה שמציעה משהו לכל סוג של קונה מזון, מקופות ללא מגע ועד אוכל מוכן. זוהי חנות שנועדה למשוך קונים שמחפשים את הטוב ביותר: תמהיל המוצרים הטוב ביותר, הטכנולוגיה הטובה ביותר וחוויית הקנייה הטובה ביותר. ״חנות אמזון פרש נועדה להציע חוויית קנייה חלקה, בין אם הלקוחות קונים אונליין או בחנות הפיזית״, אמר ג׳ף הלבלינג, סמנכ״ל חנויות אמזון פרש. הסופרמרקט נפתח למספר קטן של לקוחות שהוזמנו לערוך קניות בחנות, לפני שהיא תפתח לקהל הרחב כמה שבועות לאחר מכן. הלבלינג, ששימש

מצוינים״. אמזון פרש גם תציע תוצרת מחקלאים מקומיים ומוצרים ייחודיים לכל סניף וסניף, לפי מיקומו וקהל היעד שלו. טכנולוגיה החנות לא נשענת אך ורק על קופות בשירות עצמי, כי אמזון רוצה לתת ללקוחות שלה כמה שיותר אפשרויות בחירה. קונספט פרש מציע גם עגלות קנייה מסורתיות, קופות מסורתיות ונקודות מכירה מסורתיות. אבל כמה סניפי פרש גם יציעו דרכים שיהפכו את הקניות לנוחות יותר, כולל עגלת דאש החכמה של אמזון, שמאפשרת ללקוחות לדלג על התור בקופות ועל ידי סריקת קוד, מוסיפה לחשבון כל מוצר שנכנס אליה כך שהלקוחות יכולים פשוט לצאת מהחנות ולשלם באמצעים דיגיטליים. מחירים נמוכים הלבנליג הדגיש שהמיקוד הבלתי מתפשר בצרכים וברצונות של הלקוחות לא יגיע עם תג מחיר גבוה. ״לקחנו את עשרות שנות הניסיון התפעולי שלנו כדי להציע מחירים נמוכים״, אמר הלבלינג. חזרה 5% נוסף על כך, לקוחות יקבלו מאמזון פרש בכל פעם שישתמשו בכרטיס האשראי של אמזון פריים.

בכמה תפקידים בכירים באמזון, אמר שהחברה גם מפעילה מחסן ייעודי שיבצע את המשלוחים שיוזמנו מהחנות, ושהיא מוכנה כעת להציג לעולם את הגרסה שלה לסופרמרקט המושלם. מגוון לקוחות שיקנו באמזון פרש ימצאו מגוון רחב של מותגים ותוצרת, בשר ודגים באיכות גבוהה, כך נמסר מהחברה. למרות שהלבלינג סירב לפרט אילו מוצרים בדיוק מוצעים בחנות, הוא כן אמר שהמגוון יכלול את כל הפריטים שלקוחות מצפים למצוא בכל סופרמרקט, כולל מותגים פרטיים ומקומיים. כלומר, קונים יוכלו למצוא מוצרים טבעיים כמו אלה שמוצעים ברשת הול פודס, מוצרים קונבנציונליים ומקומיים כמו אלה שנמכרים במכולות, ומותגים פרטיים של כל מותגי אמזון, כולל אמזון והול פודס. החברה גם משיקה לפחות שני מותגים פרטיים בלעדיים בחנויות פרש: פרש וקרסיב. ״מותג פרש מציע ערך מצוין למוצרים כמו בשר, פירות ים ומאפים. לדוגמה, תחת מותג פרש נציע עוף שלם ללא סנט״, אמר הלבלינג. 99 הורמונים, ב- ״ומותג קרסיב הוא מותג היין הבלעדי של אמזון, שמציע יינות במחירים

22 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת

חברת ההפצה: המותגים: הפצת פסי מדף לאלפי קמעונאים לתלייה בנק' המכירה המשימה: שימוש במגזין 'קופה רושמת' כפלטפורמה להעברת אביזרי נראות באופן מיידי דרך ההפצה: לסופרמרקטים, מינימרקטים, פיצוציות ומכולות ארצית – כל הקמעונאים ברחבי מדינת ישראל מרחב הפצה: מסירה אישית צורת ההפצה: מעורבות אישית של הקמעונאים בתליית אביזרי נראות יתרונות: חנויות מקושטות באלמנטים תקשורתיים שיוצרים בולטות עבור מאות אלפי הקונים בנק' המכירה התוצאה: הספק והקמעונאים מרוצים – כך נגדיל את המכירות סיפור הצלחה – תקשורת לקונים פנייה ישירה לקונים באמצעות אבזור בנקודות במכירה מוביל לגידול במכירות

גיל כהן, שפירא את כהן בע״מ, קיבוץ ברקאי

, טובא זנגריה 2000 הדיל הייב, כלבו

באילו אחוזים אתה מעריך שהמכירות המותג עלו? אביזר הנראות היחידי שאני יכול להעריך לגביו הוא זה של . שאר האביזרים 15% הוופלים, שהמכירות שלהם עלו בכ- היו חלק מפעילות רחבה יותר ולכן קשה לי לשייך את העליות במכירות לאלמנט אחד ויחיד בפעילות. האם היית רוצה לקבל אביזרי נראות נוספים? אם כן, של אילו חברות? כן, אשמח לקבל עוד אביזרים. כשאני עושה מבצעים אני משלט את המדף בעצמי ואז המכירות תמיד עולות, אבל פסי המדף שנשלחים אלינו מהחברות הם כמובן איכותיים יותר. הייתי רוצה לקבל אביזרי נראות מסנו ומיוניליוור - אלה החברות שאני עושה להם שילוטים לבד. גם מאסם יהיה טוב לקבל יותר איבזרי נראות.

האם הרגשת עלייה במכירות בעקבות תליית אביזרי הנראות? כן. האינסרט של התצוגה מאוד עזר לנו לקדם את המכירות. למשל, משקה אלפרו בכלל לא היה מוכר כאן או אולי רק מעטים הכירו. אחרי שתליתי את פסי המדף ופרסמתי קצת באינסטגרם, ראיתי עלייה במכירות ואנשים התחילו להתעניין ולשאול על זה. איך הלקוחות הגיבו לאביזרים? הם ממש נגעו באביזרים. זה מאוד משך את הלקוחות. שמתי את המוצר באמצע המדף וראיתי את כל תשומת הלב זזה כי פסי המדף ממותגים ומייחדים את המוצר. זה מאוד עזר לחשיפת המוצר. האם היית רוצה לקבל אביזרי נראות של חברות נוספות? בטח. האמת, יש לי מדפסת ואני מכינה אביזרים בעצמי, אבל מה שאני מקבלת במגזין הרבה יותר איכותי, הצבעים טובים יותר והפסים מיוצרים במקצועיות.

איך הגיבו הקונים לאביזרי הנראות? הם הצביעו ברגליים מה שנקרא, וקנו.

1

2 054-5555090 SMS

3

3

297 !ĞĢčĚ Ĭ 13 90 -č ĕĜĕĔĤďČđģ 'ēĕĘ 297

Happynewyear: הבוטהנש

55 55 55

Step4|07.02.2019|400gPackaging JNY|190207_STKG_MFS_400g_JNY_cv|STKG-MFS-SAI-0012-18|Seite1 LAYOUT

קרםפרלין, קרםאגוזי לוז, שברי שקדיםואגוזי לוז ושוקולדחלב

דרך מתוקה לומר תודה בראש השנה

297

גם בראש השנה, כיף גדול עם טופיפי