מגזין 247 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

ניהול ותפעול עסקי

כך תתמחרו נכון בסביבה הכלכלית שנוצרה בעקבות משבר הקורונה כשהרגישות למחירים בשיאה והאמון הצרכני במחירי המזון הקמעונאיים בשפל, כי הרוב הגדול סבור שכל העלאת מחירים היא שרירותית ולאו דווקא מחויבת המציאות, על הקמעונאים להיות מודעים יותר מאי פעם לרחשי ליבם של הצרכנים

מאז עלייתם של ענקי האונליין באמצע , הקמעונאות נכנסה 90 שנות ה- למצב כאוטי. בעלי עסקים קמעונאיים מנסים להתמודד עם נאמנות הקונים ההולכת ופוחתת, עם מספר הולך וגדל של מתחרים פיזיים ודיגיטליים, ועם שינויים מהירים בביקושים. אבל כל זה מתגמד לעומת הכאוס שנגרם ממגפת הקורונה. הקונים חוששים מהאבטלה ומחוסר הוודאות הכלכלי, ולכן מאוד רגישים למחירים. אז איך מתחשבים ברגישות הזאת? ואיך אפשר להתאים את אסטרטגיית התמחור כך שמחיריהם של מוצרים חשובים יתפסו כהוגנים בעיני הצרכנים? ומהי הדרך לסגל את המבצעים וההנחות של פעם לסביבה הצרכנית של היום? הנה כמה טיפים שיעזרו לכם בכך. הרגישות הגוברת למחירים מהקונים דרגו את המחיר כגורם 34% החשוב ביותר בחוויית הקנייה שלהם,

אחוזים גבוהים בהרבה מאיכות המוצר, , ומזמינות מוצרים, עם 28% שקיבלה , כאשר הנתונים הללו נרשמו 18% בכל פורמטי הקמעונאות. כשהקונים התבקשו לצפות כמה חשוב יהיה המחיר לעומת גורמים אחרים אחרי אמרו שהמחיר 66% שהמגפה תחלוף, יהיה חשוב מאוד עד חשוב, עלייה שחשבו שהוא 61% משמעותית מ- חשוב מאוד עד חשוב לפני המגפה. במהלך ואחרי מגפת הקורונה, הקמעונאים לא יכולים להרשות לעצמם לטעות עם התמחורים ולשחוק את מעט נאמנות הקונים שעוד נותרה. במקום זה, עליהם להפוך את הרגישות לתמחור לנושא מרכזי ולתמחר לפי הביקושים והרגישויות של קהל היעד שלהם. האמון המועט שנותר הקונים הרגישים מאוד בוחנים את המחירים בעין מאוד ביקורתית בימים אלה ולעיתים קרובות מסיקים שהעלאות המחירים הן לא הוגנות ושרירותיות, מה שרק תורם להמשך שחיקת האמון. לראיה, שלושה מכל ) דיווחו שנתקלו 74% ארבעה קונים ( בתמחור לא הוגן במהלך המגפה. בנוסף, שליש מאלה שדיווחו על מחירים לא הוגנים בחנות קמעונאית אמרו שהם לא יחזרו אליה יותר. אף על פי שמרבית הקמעונאים לא העלו מחירים יתר על המידה, ודאי שלא מתוך כוונה להרוויח מהמשבר, הנתונים מוכיחים שמה שחשוב הוא התפיסה של הצרכנים את המחירים. כדי להתמודד עם העולם שאחרי הקורונה ועם כל מציאות בלתי צפויה

שעוד תגיע, על הקמעונאים לשים לב אילו מוצרים הכי חשובים לקונים וכך להבין אילו מוצרים כדאי לתמחר באגרסיביות כדי לעמוד בציפיות של הקונים. במקביל, חשוב גם להבין עם אילו מוצרים אפשר לשפר את שולי הרווח כדי לשמור על עסק בריא לטווח הארוך. המבצעים של אתמול לא מתאימים לקונים של היום כבר הבנו שאחרי המגפה הקונים ימשיכו להיות רגישים למחירים וימהרו לשפוט קמעונאים ולעזוב אותם, אם לתפיסתם המחירים שלהם לא יהיו הוגנים. אבל מה זה אומר לגבי מבצעים? הקונים הרגישים קיבלו ים של מבצעים קמעונאיים במהלך המגפה ולכן יש להניח שלאחר המגפה, הם ידחו את הקנייה של מוצרים מסוימים עד שיגיע המבצע לעומת 45% המתאים. למעשה, לפני המגפה, אמרו שהסבירות 35% שהם יחכו למבצע לפני שיבצעו קנייה גבוהה מאוד עד גבוהה. קמעונאים שיחזרו על התוכניות השיווקיות הקבועות שלהם ללא השקעת מחשבה, יחמיצו את הנקודה ויאבדו לקוחות למתחרים היותר גמישים, שמציעים מבצעים שיותר מתאימיםלהעדפותהקוניםהמשתנות. למשל, קונים בארצות הברית מדווחים שבזמן זה, הם מעדיפים מבצעים מסוג מתנה, שבדרך כלל דורג במקום 1+1 השלישי, אחרי הנחות כספיות והנחות באחוזים. בנוסף, הקונים מעדיפים הצעות שלא דורשות מהם לקנות כמויות גדולות כדי לקבל את ההנחה.

12 2020 אוקטובר | 247 גליון | קופה רושמת