מגזין 235 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

איך אתה משווק את החנות? אני לא משקיע יותר מדי בשיווק כי אנחנו כבר מאוד מוכרים אז השיווק קורה מעצמו, מפה לאוזן. מה שכן, אני מאמין בפרסום כשיש עבודה ולא כשאין. כלומר, חשוב להעלות את המודעות לחנות בתקופות חזקות, כמו בזמן חגים או בעונת הקיץ, כי ככה מרוויחים את השגרירים הטובים ביותר ואז הבאזז גדול יותר. בתקופות האלה אני משתמש בפייסבוק כדי להעלות איזה מוצר שהמחיר שלו מאוד נמוך ומשם זה כבר מתפשט. מה היה המבצע המוצלח ביותר שלך? יש לי כמה מוצרים שאני לא משנה את המחיר שלהם בכל מצב, לא משנה מה המבצע בשוק או מה מחיר הקנייה שלהם. למשל, דוריטוס תמיד נמכר אצלנו חמש שקלים. ככה, אני הופך ליעד 11- יחידות ב קבוע של לקוחות שתמיד זוכרים את המוצרים הספציפיים האלה ותמיד חוזרים בשבילם. מהו הדבר שגורף הכי הרבה פרגון מלקוחות? השירות והניקיון בחנות הם שני דברים שעליהם מפרגנים לנו הרבה, אבל גם על השינויים שאנחנו כל הזמן עושים. פעם בשבועיים או שלושה אנחנו משנים קצת את הסידור של החנות - אם עכשיו עגלת הגומיות הייתה בכניסה, אז בעוד שבועיים היא תהיה בפנים. הלקוחות מאוד אוהבים את זה כי זה יוצר תחושה של חידוש בלתי פוסק. הכוונה שלנו היא להפתיע את הלקוחות בכל ביקור שלהם בחנות, וזה עובד. איך מתנהל הקשר שלך עם הספקים? אני מאמין שצריך לקיים קשרי חברות טובים עם הספקים ולצעוד יחד איתם. החברות היא חשובה כי הסוכן שעובד איתי הוא האדם שידאג לי, ירוץ בשבילי ויסדר לי את המחירים הטובים ביותר. גם אם צריך להתמקח, אני עושה את זה ברמה חברית. הקשר שלי עם החברות הוא עד כדי כך חברי שאנחנו מוזמנים ומזמינים אחד את השני לאירועים משפחתיים. אני חושב שזה 24 המשך בע"מ

זקוקים למענה ומלווים אותם בנעימות. הלקוחות יכולים להיכנס, להגיד לנו כמה הם רוצים להוציא ואנחנו עוזרים להם להרכיב את הסל, אורזים בשבילם ועוזרים להם לקחת את הקנייה לרכב. צוות החנות גם עוזר ללקוחות לעצב אירועים ומראה להם תמונות של ימי הולדת שערכו לקוחות אחרים וסידורים של שולחנות מאירועים שונים. היום, ברשתות השיווק כבר אין דיילות שעוזרות ללקוחות, כמו

החטיפים והמוצרים המוזלים הוא בסוף החנות, כי ככה הלקוחות צריכים להיכנס ולעשות סיבוב בכל החנות. זאת שיטה שנועדה למשוך את הלקוחות פנימה. ככה עושים גם בסופרמרקטים - הם שמים את הלחם והחלב בסוף החנות מאותה סיבה. לעומתם, אני מאמין שהחטיפים והמוצרים שנחטפים צריכים להיות בכניסה לחנות. ככה, לקוחות מבינים מיד כשהם נכנסים שזאת חנות שמוכרת מוצרים במחירים טובים ומשם הם ממשיכים לטייל בכל החנות. אני מאמין שחשוב לאפשר ללקוחות למצוא את מה שהם רוצים ואת המחירים הטובים ביותר כבר בכניסה לחנות - ככה מרוויחים את הקניינים האמיתיים ונותנים ללקוחות להבין שהם לא פראיירים. מעבר לזה, חשוב מאוד שכל המוצרים הפופולריים והזולים ביותר יהיו בגובה העיניים. גם את המוצרים הפופולריים היקרים יותר כדאי לשים בגובה העיניים ולמכור אותם במחיר הכי אטרקטיבי שאפשר.

שהיו פעם, ואף אחד לא עוזר. לכן, הערך המוסף שלנו הוא שתמיד יש מי שעוזר. אם לסכם את תפישת השירות שלנו בכמה מילים: לא לתת ללקוחות להרגיש שהם לבד וגם לא להעיק עליהם. זה איזון עדין. הדבר השלישי הוא המחירים הזולים ביותר. האם הבחנת בשינויים בהתנהגות הלקוחות? בטח. היום הלקוחות הפכו לקניינים מקצועיים. הם מכירים את המחירים בשוק, הם עורכים השוואות באינטרנט והם בודקים הכול גם לפני שהם באים לחנות וגם כשהם כבר בתוך החנות. לכן, אנחנו חייבים להיות ערים כל הזמן לכל מה שמתרחש סביבנו. למעשה, הלקוחות היום הפכו לסוחרים ולכן צריך להבין איך לתקשר איתם כדי להתאים את עצמנו לגישה הזאת. נאמר, אם הלקוחות מצאו פריט מסוים במחיר נמוך יותר אצל אחרים, דבר שיכול לקרות כשחנויות אחרות יוצאות במבצע, ושואלים אותנו על זה, אנחנו מדברים איתם בשפת המסחר ומסבירים שהסל הכללי אצלנו תמיד יצא זול יותר.

התקשורת צריכה להיות בגובה העיניים כי הלקוחות היום מבינים עניין. האם יש לך טיפים לסידור נכון של מדפי החנות? יש לי ויכוח קבוע עם חברים שגם הם בעלי חנות. החברים שלי משוכנעים שהמקום של

9 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת