מגזין 271 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

בשנה הפיסקלית שהסתיימה , ההכנסות מדמי 2023 בספטמבר 4.6- החברות במועדון הגיעו ל חידשו 93% מיליארד דולר ו-כמעט את החברות שלהם במועדון בארצות הברית ובקנדה (השיעור הכלל עולמי .) 90% עמד על גם ברחבי העולם קוסטקו מגייסת מספרים מרשימים של לקוחות נאמנים. מבחינתו של המנכ״ל ואכריס, הסיכון הגדול ביותר של הרשת, שממשיכה לגדול ללא הרף, הוא לא המתחרים אלא הדבר שהפך אותה לקמעונאית נדירה: הלקוחות באמת עומדים במרכז. ״אנחנו חייבים להישאר ממוקדים, ממש 200 כמו שהיינו כשהפעלנו רק מחסנים״, אמר ואכריס. ״אנחנו לא יכולים להפוך לשחצנים ואסור לנו לשקוע בנוחות״. במילים אחרות, בעודה מחפשת אוצרות גדולים יותר, קוסטקו לא יכולה להזניח את ציידי האוצרות עצמם.

את זה׳״. ציד האוצרות חל לא פעם גם על מוצרי הפרימיום היוקרתיים ביותר. בשנה שעברה, קונים בסניף של קוסטקו בקליפורניה נתקלו בבקבוק 3,699- יין קברנה סוביניון נדיר ב דולר. בסניף אחר, החברה מכרה סט של ארבעה בקבוקי יין נדירים דולר. אפשר גם למצוא 55,000- ב 99.99- תכשיטים שמחירם נע מ דולר 9,000 דולר לעגילים ועד לטבעות יהלום. נשמע יקר מדי? ובכן, הלקוחות האמידים של הרשת יכולים לטפוח לעצמם על השכם על כך שהם עשו עסקה מצוינת. אותם בקבוקי יין נמכרים במאות דולרים יותר בחנויות אחרות. ״זה המיצוב של קוסטקו בכל תחום״, הסביר סונדרס. ״היא מציעה תמורה טובה לכספם של הלקוחות, בין אם הם קונים אגוזים או טבעת יהלום״. והנוסחה הזאת מבססת נאמנות.

לא יביאו להם את מסירותם של המעריצים המושבעים. הם הבינו שהאוצרות הבלתי צפויים, כמו קרם פנים יוקרתי במחיר נמוך יותר או אגוזים איכותיים ומיוחדים, הם אלה שמבססים את הנאמנות המוחלטת. האתוס הזה של ציד אוצרות גם מסביר למה קוסטקו כמעט לא נעזרת בשילוט שמסמן קטגוריות שונות. היעדרו גם מכריח את הקונים לשוטט בסניף ובכך מגדילים את הסיכוי שיקנו עוד ועוד פריטים שלא תכננו לקנות. וזה משתלם: קניות מהסוג של ציד אוצרות אומנם מהפריטים 15% מהווים רק כ שקוסטקו מוכרת, אבל תורמים במידה לא פרופורציונלית לנאמנות הלקוחות. ״אתה אף פעם לא יודע מה עוד תמצא כשאתה בקוסטקו״, אמר מנכ״ל חברת מחקר ניל סונדרס. ״ותמיד יהיה משהו שיגרום לך לחשוב, ׳אפילו לא ידעתי שאני צריך

23 2025 ינואר | 271 גליון | קופה רושמת