מגזין 273 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

ניהול ותפעול עסקי

הפתעה: כך הצליחה רשת הדיסקאונט וולמארט למשוך גם קונים עשירים מבדיקה שערכה רשת חנויות הדיסקאונט האמריקאית וולמארט עולה, שיש עלייה משמעותית במספר הלקוחות האמידים שקונים בסניפי הרשת ובאתר שלה.

נוטים להזמין מוצרים יקרים יותר, כמו בשר מובחר ודגים. זה נכון גם היום ובוולמארט מדווחים שהקונים שמשתמשים במשלוחים או באיסוף מהסניף גם נוטים לקנות פריטים יוקרתיים. וולמארט נזהרת עם עיצוב החנויות החדשות, כדי לא לפגוע בתדמית המחירים הנמוכים ובחיבור עם הלקוחות הקבועים בעלי ההכנסה הנמוכה. היא קידמה מותגים חדשים, אבל שילבה גם פריטים מוכרים וזולים. ״חוויית קנייה מושקעת ותמורה טובה לכסף לא חייבים לבוא אחד על חשבון השני״, אמר אלביס וושינגטון, סגן נשיא לחוויית מותג בוולמארט. הכנסה מגוונת לפי ניתוח של חברת מחקר, שיעור קוני האונליין של וולמארט שמכניסים דולר בשנה נותר 100,000- יותר מ . 34% יציב בשנתיים האחרונות - כ כלומר, וולמארט מרוויחה גם מלקוחות מהמעמד הבינוני והנמוך. רשת הדיסקאונט עדיין מפגרת אחרי ) 48% ) ואמזון ( 49% יריבות כמו טארגט ( בכל הנוגע ללקוחות אמידים באונליין. אבל, היתרון הגדול של וולמארט הוא מחלקת המזון שלה. פרנצ'סקה פרינק, אחת הלקוחות החדשות האמידות של וולמארט, גרה עם משפחתה בפרבר של שיקגו. בשנה שעברה, פרינק הצטרפה . בהתחלה, היא היססה + לוולמארט להזמין מזון טרי מהאתר והזמינה רק פריטים יבשים כמו פסטה וקמח. בהמשך, המשפחה החלה להזמין גם מוצרי מזון, חטיפים לכלב ובגדים לילדים. הם הפסיקו לקנות בסופרמרקט הקבוע שלהם ומעריכים שחשבון הקניות השבועי שלהם זול . 20% בכ- ״לא צריך להיכנס לחנות״, אמר סם פרינק. ״זה הדבר הכי חשוב״.

שונה, כי וולמארט מצליחה לחסוך ללקוחות האמידים גם זמן וגם כסף, בזכות אפשרויות הקנייה הדיגיטליות. במשלוחים צמיחה השירותים הדיגיטליים המתרחבים של וולמארט עזרו לשכנע קונים אמידים לנסות את הרשת, כך לדברי בראד תומס, אנליסט ומנכ״ל חברת מחקר. חלק מאותם לקוחות הצטרפו לתוכנית המנויים של הרשת, שמציעה בין היתר משלוחים חינם עד הבית. לדברי תומס, האפשרויות הדיגיטליות מטפלות בסטיגמה של קנייה פיזית בוולמארט, כפי שרואים אותה לקוחות אמידים. כשהאינפלציה אילצה את כולם לחפש מבצעים, גם הלקוחות העשירים גילו שבוולמארט הם יכולים להשיג מוצרים במחירים זולים יותר ובמהירות רבה יותר, בייחוד אחרי שהרשת הרחיבה את המגוון באתר ובאפליקציה, ויצרה שיתופי פעולה עם מותגי יוקרה. בתוך כך, וולמארט השקיעה גם בשיפור מראה הסניפים כדי למשוך קונים חדשים, עם תאורה חזקה יותר ומעברים רחבים יותר. עוד לפני המגפה, וולמארט זיהתה שאלה שקונים באיסוף מהסניף

במשך יותר משנתיים, הרשת המוזלת וולמארט שמה לב לעלייה במספר הקו־ נים שמרוויחים משכורת של שש ספרות ועושים קניות באתר ובסניפים שלה. וולמארט ידועה במחירים הנמוכים ובגישה הפשוטה שלה. לכן, מפתיע לגלות שדווקא קונים אמידים תורמים לצמיחה שלה. מנכ"ל וולמארט, דאגלס מקמילון, מהעלייה בנתח השוק 75% אמר ש של החברה הגיעו ממשקי בית דולר 100,000- שמרוויחים יותר מ בשנה. אותם קונים חדשים ונאמנים עוזרים לוולמארט לממש את השאיפה שלה למכור מוצרים רווחיים יותר, כמו בגדים ומוצרי בית. הם גם מניעים את מכירות האונליין של הרשת, שצומחות בקצב דו-ספרתי כבר עשרה רבעונים ברציפות. בנוסף, הם מחזקים מקורות הכנסה חדשים כמו תוכנית המנויים .+ וולמארט מנכ"ל וולמארט ארצות הברית, ג'ון פרנר, הודה שגם בעבר הרשת הצליחה למשוך לקוחות אמידים, אבל לא הצליחה לשמר אותם, למשל במשבר . אז, הקונים 2008-2009 הכלכלי של האמידים חסכו כסף ברשת, אבל חזרו בהמשך למתחרים. לדבריו, הפעם זה

26 2025 מאי | 273 גליון | קופה רושמת