ניצתון - העיתון לעובד.ת - ספטמבר 2022
לא מתנגדים להתנגדות
3 1 2
מה מעורר התנגדות בדרך כלל? • חשדנות נקודתית • אי ודאות לגבי הצורך במוצר • אי ודאות לגבי התועלת של המוצר • פער בין הציפיות לבין מה שמוצע • הימנעות מקבלת החלטה מיידית • חשש מקבלת החלטה שגויה
חלק מהדרכים לפרק את ההתנגדות • יצירת קִרבה על ידי יחס נעים ומקצועי • הבעת רצון לסייע • העלאת שאלות המעידות על הבנה בנושא • הזדהות עם חוסר הוודאות של הלקוח • הימנעות מוויכוח
בלינג בלינג האם הבעיה היא במוצר או במחיר? חשוב שהלקוח יבין שהוא רוצה את המוצר ורק אז נתמודד עם פערי המחיר. אם המחיר יקר, יש להסכים ש"מוצר איכותי בתו תקן אורגני אכן יכול להיות יקר יותר ביחס למוצר שאינו אורגני, אבל לא יקר כמו שחושבים. הסיבות לכך נובעות מאופי הגידול ומהאיכות שמגיעה לצלחת." אפשר לחזק את הבחירה של הלקוח במוצר: "לא במקרה ככל שגברה המודעות לנזקי הריסוס וההנדסה הגנטית, כך גם עלתה הזמינות של הירקות והפירות האורגניים." אין טעם להתווכח עם לקוח שטוען שהמוצר יקר ולומר לו: "זה לא יקר". זכותו של הלקוח לנסות לשפר את תנאי הרכישה או להתלונן עליהם. עדיף להשתמש בטיעונים הבאים: "המחיר הפך עם השנים לאטרקטיבי יותר", או "בעבר המחיר אכן היה יקר משמעותית", או "המחירים ירדו במהלך השנים ככל שהפער בין מוצר אקולוגי למוצר לא אקולוגי הצטמצם בעקבות המודעות הגוברת לנושא." אפשר גם להסכים עם הלקוח שמציין שהמחיר יקר: "אני מסכים שזה לא זול. האם חוץ מהמחיר יש עוד משהו שגורם להתלבטות שלך?" כך נפתור את בעיית המחיר על ידי פירוקה לסיבות אחרות. כפתרון אפשר גם להציע ללקוח שני מוצרים באותה קטגוריה במחירים שונים, עם דגש על המוצר האיכותי והמתאים ביותר (לא תמיד היקר יותר). התקשורת אשמה! לפעמים התנגדות מגיעה מתקשורת לקויה, לכן חשוב להשוות בין מוצרים רלוונטיים ולהימנע מהשוואה בין מוצרים שונים שאין ביניהם קשר. "יש אצלנו שפע אורגני ענקי, במחירים מאוד אטרקטיביים. תוכל לבדוק זאת מול כל מקום שמוכר אורגני." כשנתקלים בהתנגדות חשוב להסכים עם האמירה ומשם להמשיך. כמה דוגמאות: "אני
4
2022 ספטמבר | 31»30
Made with FlippingBook - professional solution for displaying marketing and sales documents online