מגזין 276 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

95 צומחת לאט. היא הוקמה לפני 8 סניפים ב- 1,400- שנים ויש לה כ מדינות, כששני שלישים מהן נמצאות בפלורידה. לשם השוואה, אלברטסונס הוקמה מאוחר יותר ויש לה כמעט פי שניים סניפים. בשנים האחרונות, היא מתמקדת במדינות כמו קנטקי וטנסי, שם אנשים כבר מכירים את המותג. ״אנשים מטיילים ועוברים דירה והם אומרים, 'אני מתגעגע.ת לפאבליקס'״, אמרה ספיקרמן. עם זאת, מחקרים מראים שלרשת קשה יותר לבנות קשרים עמוקים עם לקוחות באזורים חדשים שבהם היא לא פעילה עשרות שנים כמו בפלורידה. מותג פרטי שבולט בשטח המותג הפרטי של פאבליקס הוא עוד גורם שמבדיל אותה מהשאר. ליבינגסטון סיפר שבביקור בסניף בדרום קרוליינה, הרשת הציעה ללקוחות לטעום את האגנוג (משקה חג מולד מסורתי) שלה ושל קרוגר, כדי להראות שהמשקה שלהם עשיר יותר. ״למוצרים מסוימים, הם בחרו יצרנים שנותנים להם יתרון תחרותי״, הוא הסביר. כמו כל רשת שיווק מסורתית, פאבליקס מתמודדת עם תחרות מול רשתות זולות או רשתות מזון מיוחד, אבל הנוסחה שלה, של שילוב בין מגוון מוצרים, שירות מעולה והתמקדות בלקוחות, נותנת לה יתרון אדיר.

מאחורי ההצלחה של פאבליקס, הוא המבנה שלה כחברה בבעלות עובדים. עובדים, היא 260,000- עם יותר מ נחשבת לחברה הגדולה ביותר מסוגה בארצות הברית. ״כשהחברה מצליחה והעובדים הם גם בעלי מניות, אכפת להם מכל פרט קטן״, אמר דיוויד ליבינגסטון, יועץ עצמאי בענף המזון. ״הם לא רוצים לבזבז כסף, הם לא רוצים לראות קולגות מתבטלים או לקוחות כועסים. הם יעשו הכל כדי לשמר לקוחות ולהגדיל מכירות״. העובדים של פאבליקס נוטים להיות מסורים ושירותיים מאוד, וזה יוצר קהל מעריצים נאמן. בנוסף, הרשת נותנת למנהלים שלה הרבה חופש פעולה ומאפשרת להם לחולל שינויים בסניפים שלהם. ״העובדים מושקעים בהצלחת החברה״, אמרה קרול ספיקרמן, נשיאת חברת ייעוץ קמעונאית. ״זה נשמע כמו קלישאה להגיד 'האנשים שלנו הם הבידול שלנו', אבל בפאבליקס זה באמת נכון״. היא הוסיפה שלעומת רשתות אחרות, שיש בהן תחלופת עובדים גבוהה, לפאבליקס יש מוניטין של שימור עובדים לאורך שנים. יציאה לשווקים חדשים למרות ההצלחה, פאבליקס נוקטת בגישה זהירה בכל הנוגע להתרחבות. בזמן שחלק מרשתות השיווק סניפים בשנה, פאבליקס 50 פותחות

הרשת צמצמה את הפער מאחרות בתחומי המועדון וההטבות, וזה עוזר לאזן את עניין המחיר״. ההצלחה של פאבליקס נובעת ממאמץ של שנים להפוך את הקנייה לנעימה, אבל גם מהעובדה שהיא נשארה ממוקדת בחוזקות הליבה שלה, אמר ג'ון קליר, שותף בחברת הייעוץ אליקס-פרטנרס. לדבריו, פאבליקס ורשתות שיווק אזוריות אחרות מרוויחות מכך שהן לא נגררו למאבקים מלוכלכים מול רשתות הדיסקאונט, כמו וולמארט או אלדי. HEB הוא ציין את שופרייט, ווגמנס, והיי-וי כדוגמאות לרשתות שיווק שבולטות בזכות שירות לקוחות חזק ותמהיל מוצרים מוקפד. ״הן הצליחו להבין את המקום שלהן בשוק ואת היתרון היחסי שלהן, ואז להדגיש אותו״, אמר קליר. ״כך הן מצליחות למזער את ההשפעה של נקודות התורפה שלהן״. קפרי בריקסיי, שותפה בקבוצת הייעוץ דה פרטנרינג גרופ, הוסיפה שההצלחה של פאבליקס מעידה על כך שהיא אימצה בביטחון את הזהות שלה כרשת שיווק מסורתית. ״אם את יודעת מי את, את יכולה להצליח בשוק. אם את לא בטוחה בזהות שלך מעבר להיותך 'עוד חנות מכולת', קשה מאוד לבלוט״. בבעלות העובדים אחד הגורמים המרכזיים שעומדים

25 2025 ינואר | 276 גליון | קופה רושמת