מגזין 237 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

ש”ח כולל מע”מ 55 : מחיר | 237 מגזרים: דתי, ערבי גליון | פיצוציות | קיוסקים | חנויות נוחות | חנויות מכולת | מינימרקטים | סופרמרקטים

יוגורט, קטגוריה במבחן: אשתקד 6%- המכירות ירדו ב ויוגורט יווני, האחראי 11%- לצמיחה ירד ב 22-23 ׳ עמ סיינסבריז-טעם העתיד: קיימו ניסוי בין קונים למוצרי מזון חדשים בניסיון להשיג יתרון תחרותי, 30 המגוון החדש כולל

״אוהב ללמוד, להתחדש ולשנות. קורא בקופה רושמת על מוצרים חדשים, מניסיונם של בעלי חנויות ועדכונים מהעולם״ קופה בשטח - ריאיון עם בעל עסק 8-9 ׳ עמ חושבים שאתם יכולים לשלוט בסל הקנייה של הקונים? חשבו שוב 12 ׳ עמ

דור המילניום: לא קונים נכסים, מנצלים שירותי נסיעות משותפות וחוסכים בהוצאות. משקיעים בחוויות ובמוצרי צריכה יומיומיים 17 ׳ עמ אמזון מתכננת הקמה של רשת קמעונאות מזון שעשויה לחולל מהפכה

מוצרים

בשוק

13 ׳ עמ

26-27 ׳ עמ

הטור של אריק

תוכן עניינים 2 ............................................................................................... הטור של אריק 4.................................................................................................. חדשות מהארץ 5............................................................................................... חדשות מהעולם ניהול קטגוריה 6....... הפתעה: תעשיית תחליפי הבשר היא לא האויב של ענף הבשר 10-11............? איך חברות המשקאות מרוות את צמאונם של צרכנים 16........? לקראת החגים: מה מניע מכירות בקטגוריית המוצרים לבית 22-23.....? מה קורה בקטגוריית היוגורט, ואיך ניתן להחיות אותה מחדש מגמות וחדשנות בקמעונאות 24....................................... רוצים השראה? רעיונות מכנס עתיר חידושים 26-27...... אמזון מתכננת הקמה של רשת שעשויה לחולל מהפכה בשוק 28.…… חדשנות למען הסביבה: יוניליוור בריטניה, מהפכנות בקיימות 29.......................... איך לקבוע מדיניות תמחור שמתאימה לעידן החדש חדשנות מוצרית 25.. רעיון גאוני: ככה מכניסים בקבוק יין בפתחי דואר צרים בבריטניה 25.............................................................. חדש על המדף - דפי מנטה פרש שינויים בהתנהגות צרכנים וקונים 14.........................… בעונת החגים הקרובה, עזרו ללקוחות לתת מתנות 27. למדו על ההורים מדור המילניום והבינו את הרגלי הקנייה שלהם 18.....… גישה יצירתית לרצון הצרכנים להתאים את הקניות לארוחות 23................? האם ישנה התאמה בין הקונים האמריקאים לישראלים ניהול ותפעול עסקי 8-9................................................…… קופה בשטח - ריאיון עם בעלי עסק 12-13.......…? חושבים שאתם יכולים לשלוט בסל הקנייה של הקונים 13......…… הפיילוטים של רשת סיינסבריז מלמדים אותנו על חדשנות 19.............................… ככה תהפכו את אנשי הצוות שלכם לנכס שיווקי תקשורת ספקים 3...................................................................................... ליימן שליסל מבצעים 7............................................................................ י.ד. עידה – דפי מנטה פרש 11.......................................................................................... שטראוס - עללחם 19...................................................................................................................... ג'ול 21.............................................................................................. משרד הבריאות 31.......................................................................…......................… קופותאומגה 32..................................................................................................... מרסי טופיפי

מחקרים: עסק שמשנה את המיקוד שלו ממיקסום רווחים למיקסום הייעוד שלו משיג רמות רווחיות גבוהות במיוחד ידידיי הקמעונאים בעלי העסקים, האם הזדמן לכם באחרונה לשבת עם עצמכם ולהרהר במטרת העסק שאותו אתם מנהלים? ובכן, ביל גייטס, המוכר לכולנו כמייסד חברת' הענק מיקרוסופט, כשקרא ל"קפיטליזם 2008 עשה זאת בשנת יצירתי" חדש. "אנחנו זקוקים למערכת שמלכדת

חידושים ועסקים בדרך טובה בהרבה., למערכת כזו תהיה משימה כפולה - להשיג רווחים ובו זמנית לשפר את חייהם של אלו שאינם נהנים במיוחד מכוחות השוק", קרי, האוכלוסיות החלשות יותר. עולם העסקים הקשוח והאכזרי לעיתים, משול לנושאת מטוסים שלוקח לה זמן רב לבצע סיבוב או שינוי. והנה, רק באחרונה, התפרסמה גם הצהרתם של המנכ"לים הבכירים* בארה"ב, שלפיה: מטרת חברה איננה למקסם את 181 רווחיהם של בעלי מניותיה בראש ובראשונה, אלא לבנות עסקים שפועלים ליצירת ערך לכל בעלי העניין, במובן הרחב - העובדים, הלקוחות, הקהילות, הספקים, הסביבה, ורק לבסוף המשקיעים. זוהי הצהרה המטיפה לשינוי הגדרת מטרת העסקים לכיוון יותר סוציאלי-ציבורי. תפישה זו שונה באופן קיצוני מתורתו של הכלכלן מילטון פרידמן, שראה בבעלי המניות את חזות הכל ואת בניית הערך שלהם כנדבך הקפיטליזם. ייתכן כי גם השינוי בגישתם של העובדים תרם לכך., בסקר שנערך בקרב ה"מילניאלס" מכוח העבודה, הם נשאלו: מה הדבר 35% ), שמהווים כבר 80-90- (ילידי שנות ה החשוב ביותר שעסק צריך לעשות? רובם השיבו "לשפר את החברה" (לא כעסק אלא במובן החברתי-סוציאלי). מעניין וחשוב לציין גם את מחקרו של פרופסור ראג' סיסודיה (הגורו האמריקאי לשיווק, ממייסדי הקפיטליזם הקשוב), שניתח את אופן פעולתן של חברות “אהובות” והשווה אותן לחברות אחרות שאינן כאלה. מהמחקר עלה כי עסקים בתקופה של חמש S&P 500 ממדד 2.5 “אהובים” השיגו תשואה גבוהה פי שנים, ותשואה גבוהה במאות אחוזים מחברות רגילות. בניגוד לאינטואיציה, טען פרופ' סיסודיה, דווקא כאשר עסק משנה את המיקוד שלו ממיקסום רווחים למיקסום הייעוד שלו, הוא משיג רמות רווחיות גבוהות במיוחד.

שטראוס - מגזר ערבי אריק ינאי עורך ראשי: מי טל בגנו עריכה וכתיבה: לימור תל צור מעצבת גרפית: (אלא אם צוין אחרת) Shutterstock : צילומים

חברות אהובות משיגות ריווחיות גבוהה יותר בטווח הארוך

נופר ויטנר אברהמי עוזרת שיווקית: יפית לוי מנהלת פיתוח עסקי לקוחות: אריק ינאי מנכ״ל ומו"ל:

, על פי מחקרו של ראג’ סיסודיה Firms of Endearment מקור לגרף: הספר

ועתה, ידידיי בעלי העסקים, אשמח לשמוע מכם. מי מכם מוכן לבצע או כבר מקיים הלכה זו למעשה אצלו בעסק ובקרב האוכלוסייה שאותה הוא משרת? בברכת תקרא, תיישם תרוויח

אנחנו עושים מאמץ גדול לאתר את בעלי הזכויות בצילומים. השימוש א 27 ביצירות שבעלי בהן אינם ידועים או לא אותרו נעשה לפי סעיף לחוק זכות יוצרים. אם זיהיתם צילום ואתם בעלי הזכויות בו, בבקשה פנו kupa@kupa.co.il- ל

אריק ינאי, מנכ"ל

* בין החותמים על הצהרת המנכ"לים: מרלין היוסון, לוקהיד מרטין, צפרא כץ, אורקל, בריאן , ג'ולי סוויט, אקסנצ'ור, IBM מוינהאן, בנק אוף אמריקה, מייקל דל, חברת דל, ג'יני רומנטי טים קוק. מנכ"ל אפל, ג'יימס קווינסי, קוקה קולה, ג'יימי דיימון, מבנק ג'י. פי. מורגן צ'ייס. ג'ף בזוס מאמזון, טים קוק מאפל, בריאן מוינהן מבנק אוף אמריקה, דניס מילנברג מבואינג, מרי מרלין הויסון מלוקהיד מרטין. GM- בארה מ קופה רושמת, מחוברים ללב של הקמעונאי

2 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

מבצעי חודש

גרם 250 סטנד שיפר קואדרטיני ₪ 447.75 :* מחיר מחירון ₪ 13.50 : מומלץ לצרכן

ספטמבר

גרם 100 גרנד פטיסרי ₪ 8.70 :* מחיר מחירון ₪ 11.90 : מומלץ לצרכן

גרם 250 קואדרטיני ₪ 9.95 :* מחיר מחירון ₪ 13.50 : מומלץ לצרכן

8 % הנחה

9.5 % הנחה

10 % הנחה

מסוג) ממוצרי סילאן/דבש וקבל מזוודת טרולי מהודרת מתנה! 1( קרטונים 4 קנה * עד גמר המלאי ** טל״ח

גרם 350 סילאן לחיץ טבעי ₪ 15.75 :* מחיר מחירון ₪ 13.90 : מומלץ לצרכן

גרם 710 סילאן טבעי ₪ 16.75 :* מחיר מחירון ₪ 21.90 : מומלץ לצרכן

גרם 900 סילאן ₪ 10.70 :* מחיר מחירון ₪ 14.50 : מומלץ לצרכן

גרם 700 דבש בצנצנת ₪ 24.95 :* מחיר מחירון ₪ 34.90 : מומלץ לצרכן

9 % הנחה

10 % הנחה

11 % הנחה

10 % הנחה

גרם 200 שקד קלוי וטבעי ₪ 12.90 :* מחיר מחירון ₪ 16.90 : מומלץ לצרכן

גרם 150 אגוזי מלך ₪ 11.90 :* מחיר מחירון ₪ 14.90 : מומלץ לצרכן

גרם 200 פיסטוק ₪ 14.95 :* מחיר מחירון ₪ 19.90 : מומלץ לצרכן

גרם 350 דבש לחיץ ₪ 15.95 :* מחיר מחירון ₪ 21.90 : מומלץ לצרכן

6 % הנחה

9.5 % הנחה

15 % הנחה

13 % הנחה

www.l-s.co.il | 08-9324444 : להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו * מחיר מחירון לא כולל מע״מ

*התמונות להמחשה בלבד המבצע עד גמר המלאי

חדשות חדשות מהארץ פסק הדין: חוגלה קימברלי תשלם סך מיליון שקלים על חיתולי הכותנה 20 הכול האורגנית של האגיס שיווקה חברת חוגלה קימברלי חיתולי כותנה 2010 בשנת אורגנית של מותג האגיס - חיתולים שגרמו לפריחה לחלק מהתינוקות וכלל לא ספגו נוזלים. בתביעה ייצוגית שהוגשה נגד החברה פסק בית המשפט שחוגלה קימברלי ידעה על הפגם ימים ספורים אחרי שהחלה לשווק את המוצר, אבל לא הפסיקה את השיווק או אספה את המוצרים מהמדפים. אף על פי שחוגלה קימברלי טענה שהתקלה הייתה מינורית בלבד, בית המשפט קבע שזוהי הטעיית קונים והפרה של חוק הגנת הצרכן. מיליון שקלים על השיווק 16 לפי פסק הדין, החברה תשלם 2.8- שקלים למיה גד, התובעת, ו 800,000 , של חיתולים פגומים מיליון שקלים שכר טרחה לפרקליטי של התובעת. בשלב הראשון יפוצו לקוחות שיגישו תצהיר שקנו את החיתולים שקלים כל אחד, סך הכול עשרות 85 הפגומים. אלה יקבלו אלפי שקלים. הסכום של יהיה לו דורש יופקד בקרן שמטרתה רווחת תינוקות.

חוק סימון המחירים עדיין לא עודכן אבל יש מי שכבר מנסה לקבוע עובדות בשטח שנים - 20 אף על פי שחוק סימון המוצרים קיים בישראל כבר חוק שמחייב את הרשתות לסמן כל מוצר עם מדבקת מחיר, לא בדקה הממשלה אם בעידן הטכנולוגי של 2008 כבר מאז היום עדיין יש צורך במדבקה או שאולי יש לה אלטרנטיבות טכנולוגיות. עם זאת, רשתות השיווק לא ממתינות שהממשלה תתקן את החוק וכבר קובעות עובדות בשטח ופורסות מערכות צגים אלקטרוניים במאות סניפים בארץ. חלק מהפיילוטים של הרשתות מתבצעים במחלקות המזון הטרי ובפריטי מזון שנמכרים בתפזורת - פריטים שממילא אינם מחויבים בסימון במדבקה. עם זאת, חלקם מבוצעים בסניף שלם כאשר הצג האלקטרוני הוא תוספת למדבקות ולא מחליף אותן. בנק ישראל השאיר את הריבית על כנה, בניגוד למדינות אחרות בעולם בסוף יולי הודיע בנק ישראל שהוחלט לא להעלות את הריבית. תגובתו של נגיד בנק ישראל, אמיר ירון, הייתה שההחלטה ״קשה במיוחד״. כשהתכנסו להחליט על הריבית, ארבעה מחברי הוועדה המוניטרית סברו שיש להשאיר אותה על כנה כי "ישנה כעת אי ודאות גבוהה במיוחד לגבי ההתפתחויות הכלכליות בארץ ובעולם ולכן יש להותיר את הריבית על כנה בעת זו", על פי תמלילי הפגישה. לעומתם, חבר אחד סבר שיש להעלות את וטען שהריבית הנוכחית לא 0.5% לרמה של 0.25%- הריבית ב תואמת את מצב המשק ואת הריביות במדינות אחרות בעולם. לשם ההשוואה, גישתו של הבנק הפדרלי האמריקאי היא שונה. למרות שנתוני המשק בארצות הברית טובים ונתוני האבטלה נמוכים, בהחלטת הריבית האחרונה שלו הפחית הבנק הפדרלי את הריבית שכן בחר בגישה של כלכלת מנע ולא בגישת בנק ישראל, שמתארת כלכלת שבר.

4 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

חדשות מהעולם דוח חדש טוען שרשתות השיווק נכשלות בצמצום ההישענות שלהן על פלסטיק מדוח חדש של גרינפיס עולה שעסקים בתחום קמעונאות המזון נכשלים בהפחתת השימוש בפלסטיק חד פעמי ובמאמצים לטפל בבעיית זיהום הפלסטיק. רשתות שיש להן נוכחות אזורית או לאומית 20 הדוח בחן משמעותיתבארצותהברית. אף על פי שאף אחתמהרשתות לא קיבלה ציון עובר, בין אלה שקיבלו את הציונים הגבוהים יותר אפשר למצוא את אלדי, קרוגר, אלברטסונס, טריידר ג׳וס ורשת ספראוטס פרמרז מרקט. לפי גרינפיס, אף על פי שרשתות רבות עושות מאמצים להפחית את השפעתן על הסביבה, כולן יכולות לעשות הרשתות שנבדקו לא 20- יותר. הארגון טוען שאף אחת מ הביעו מחויבות שאפתנית ומקיפה לעזור להתמודד עם משבר זיהום הפלסטיק העולמי, אבל הדוח כן מכיר בכך שחמש הרשתות שקיבלו את הציונים הגבוהים ביותר כן התקדמו בתחום. הדוח גם מציין כמה פעולות ספציפיות שהרשתות יכולות לנקוט בהן כדי לטפל בבעיית הפלסטיק: מעקב ודיווח שנתי על מידת השימוש שלהן בפלסטיק (או במילים אחרות, שקיפות), תעדוף הפחתת הפלסטיק והשקעה בחדשנות שתאפשר פיתוח מודל משלוחים שיצמצם את כמות הפלסטיק. לא בגלל האונליין - בארצות הברית לא משתלם למשכירים להוריד את דמי השכירות של חנויות, אפילו במחיר השארת הנכס ריק בארצות הברית חנויות פיזיות נסגרות לא רק בגלל שהמסחר האלקטרוני הולך ומתפתח, אלא גם מפני שדמי השכירות הגבוהים לא משאירים בידיהם של בעלי עסקים קמעונאיים ברירה אלא לסגור את חנותם. אמנם מאז שנרשמו שיאים בדמי השכירות באזורים מרכזיים כמו לוס אנג׳לס, דאלאס ומנהטן המחירים כבר ירדו, אבל לא באותו הקצב המהיר שבו צנחו מכירותיהן של הרשתות שנקלעו לקשיים, והם ממשיכים להיות גבוהים .2008 לעומת רמתם לפני המיתון של ״בהשוואה לדמי השכירות מלפני עשור, השכירות של היום עדיין גבוהה באופן משמעותי ובשביל כמה רשתות קמעונאיות, הם גבוהים מדי״, אמרה ניקול לה-רוסו, מנהלת .CBRE מחקר וניתוח בקבוצת הנדל״ן המסחרי אף על פי שבעלי נכסים טוענים שהורידו את דמי השכירות והציעו כל מיני ויתורים, במקרים רבים הם מעדיפים 30%- ב שהנכסים יעמדו ריקים. הסיבה היא שהורדת דמי השכירות היא הפרהשל תנאי ההלוואותשל בעלי הנכסים, כך אומרים מנהלים בתעשייה, וכל הורדה בשווי הנכס גם תשפיע על יכולתם של בעלי הנכסים לקחת הלוואות בעתיד.

מנהל התעופה האמריקאי אישר פיילוט של רחפן למשלוחי מזון בקליפורניה תחילתו של אופק חדש? יצרנית הרחפנים הישראלית פלייטרקס וחברת שירותי הרחפנים קוזי אביאיישן אנמנד, קיבלו את אישורו של מנהל התעופה האמריקאי לבצע פיילוט של שירות משלוחי מזון באמצעות רחפן. במסגרת הפיילוט יישלחו פריטי מזון באמצעות רחפן, שיטוס בנתיב קבוע ממרכז ההפצה ועד אזור נופש מחוץ לעיר הולי ספרינגס שבצפון קליפורניה. חלקו העיקרי של נתיב הטיסה חולף על פני אזורים לא מיושבים, אבל בנקודה מסוימת הוא גם חוצה כביש מהיר. מנהל התעופה האמריקאי אישר את הנתיב. עם יישומה של התוכנית הזאת נראה שהרחפנים מתחילים להידמות לכלי תחבורה אוטונומיים אחרים שחודרים כעת לשרשרת האספקה, כאשר משלוחים בנתיבים קבועים הופכים להיות חלק מהנוף הקבוע שכן הם מפחיתים בצורה משמעותית את המשתנים שעשויים להפריע למהלך המשלוח בדרכו ליעד. הרחפנים של פלייטרקס כבר מספקים מזון באיסלנד מאז , במסגרת שותפות עם אתר מסחר אלקטרוני. 2017

5 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

התנהגות קונים

מקוני התחליפים 98%- הפתעה: כש קונים גם בשר, תעשיית תחליפי הבשר היא לא האויב של ענף הבשר

סקר של ניסלן חושף ששתי התעשיות הן לא אויבות ומבהיר מי הם הקונים שאוכלים גם וגם

הגיע הזמן להכניס מילה חדשה ללקסיקון: פלקסטריאן (ותזכרו איפה ראיתם את זה בפעם הראשונה). בניגודלדעההרווחת, חלופותבשרמבוססות צמחים לא יביאו לסופה של תעשיית הבשר המסורתית, בחלקו תודות לקונספט שהולך ומתפשט ונקרא פלקסטריאן. למי שלא מכיר את המונח, חשוב שתדעו שזהו הטרנד התזונתי החדש בעולם המזון והוא הרבה פחות מגביל מחלופות כמו דיאטת קטו ואחרות. הטרנד החדש הוא מושלם לצרכנים שמוכנים לצלול גם לתחום הבשר הרגיל וגם לחלופות שלו מבוססות הצמחים - והוא פותח עידן חדש של צריכת חלבונים. פלקסטריאן - האם זה באמת טרנד חדש? למרות הכוונות הטובות של שלל הדיאטות המודרניות, שוק החלבון של היום ושל העתיד יוגדר יותר על ידי המילה ״וגם״ מאשר ממשקי הבית 5%- ״או״. למעשה, רק כ בארצות הברית הם טבעונית או צמחונים, אוכלי בשר. בנוסף, 95% מה שמותיר מהצרכנים בארצות הברית 60%- קרוב ל מסכימים שאיזון תזונתי נכון שמשלב בין מזונות מן החי ומזונות מן הצומח, הוא חשוב.

) קוני תחליפי 98%( יתר על כן, כמעט כל הבשר גם קונים בשר, והם מוציאים עליו יותר משעושים זאת קוני הבשר הממוצעים דולר בשנה). פחות 478 דולר לעומת 486( ) מקוני חלופות הבשר קונים 27%( משליש חלופות בשר חמש פעמים בשנה או יותר. לכן, אם מגדירים פלקסטריאן כקוני בשר וחלופות בשר כבדים ובינוניים, הם מהווים מכל הקונים של חלופות הבשר והם 37% דולר על בשר מדי שנה - שזה 643 מוציאים דולר יותר בשנה מאשר קונה הבשר 165 הממוצע. חלופות הבשר מבוססות הצמחים הן לא סתם אופנה חולפת, אבל לוקח להן זמן ממשקי הבית בארצות 21.6% לצמוח. רק הברית קונים חלופות בשר, אבל זאת מהשנה שעברה. בעידן 1.6% עלייה של שבו המודעות החברתית והאקטיביזם ממשיכים לצבור תאוצה, מטרות חברתיות יכולות להניע פעולה. לפי מידע עדכני של מהצרכנים מוכנים להפחית 62% , נילסן את צריכת הבשר שלהם בגלל חששות אומרים שהם מוכנים 43%- סביבתיות, ו להחליף את החלבון מבוסס הבשר בחלבון מבוסס צמחים. באופן מעניין, למרות שזה מהצרכנים 12% , עדיין לא תחום מסחרי

הצהירו שהם יהיו מוכנים לאכול בשר שגדל במעבדה. עם כל החידושים האחרונים והשיקולים הבריאותיים והחברתיים, מזונות מבוססי צמחים ימשיכו להצליח ולגדול. אבל בשר הוא קטגוריה עמידה במיוחד - בחלקו תודות למחיר בר ההשגה שלו. עוף, בשר חזיר והודו עולים הכי מעט לגרם והרבה פחות מחלופות הבשר וממקורות חלבון חלופיים אחרים. בשר הוא החלבון הכי חסכוני אבל לא מדובר רק על מחיר. בחנויות מיליארד 95 הקמעונאיות, הבשר הניב דולר במכירות בשנה שעברה, בעוד שחלופות הבשר עדיין רק מתקרבות לקו מיליון 893- מיליארד הדולרים והגיעו ל דולר. הנוחות גם היא היבט חיובי מבחינת הבשר, מאחר שמחלקות הבשר הן עדיין מנוע צמיחה עוצמתי ואמין כי הן מציעות פתרונות מהירים לארוחות. ובעוד שהבשר ממחלקות הבשר בסופרמרקטים מייצג מסך מכירות הבשר, הוא מהווה 17% רק מצמיחת המכירות הכוללת של בשר 31% בארצות הברית, גם מאחר שהכריכים והבשרים המוכנים לאכילה מושכים הרבה צרכנים שמחפשים נוחות.

6 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

מתאים מאוד לאחר ארוחה, לפני פגישה, למעשנים, מרעננן את חלל הפה בשתי שניות בלבד

בהשגחת הבד"צ חוג הרמב"ם בצרפת למהדרין פרווה

יח' דפי פרש 24 בכל מארז לרענון חלל הפה ללא סוכר בטעמי מנטה חזקה, מנטה עדינה, מנטה תות

המותג פרש, דפי מנטה לרענון חלל הפה חוגג שנה בישראל 15

ניתן להשיג ברשת חנויות הנוחות דלק מנטה, סופר פארם, בתי מרקחת ובחנויות המובחרות

אחים מזרחי סוכניות מזון בע”מ | 04-9525354 צפון: נדב שושן בע”מ | 050-5344907 ,09-7440326 , יבואן: י.ד.עידה בע”מ, א.ת מערב קדימה השרון: כהן את אלן | 04-8402843 מוסקוביץ את וינברג חברה לסיטונאות סיגריות בע”מ | 04-6733902 קבבצ’י מאיר ובניו בע”מ | 04-8418585 03-5373503 כל טבק בע”מ | 03-6816183 אדס את ביסו בע”מ | 03-9345813 מרכז: א.א. שיווק טבק בע”מ | 04-6361676 שיווק סיגריות בע”מ 02-6438254 מזרח: ל.י. שגיא גרופ בע”מ | 03-5566047 שימורי איכות בע"מ 03-5154702 שוויצריה הקטנה בע”מ | 03-6837927 ממתקי יינר עולם הממתקים שיווק | 08-9330991 שפלה: ש.ה.ם שיווק והפצת ממתקים בע”מ | 02-6411325 מעיין נציגויות שיווק ממתקים בע”מ ממתקי הדרום בע”מ | 08-6278727 ב”ש בע”מ 2000 באר שבע: המתוקים של שיטרית | 08-9327005 פרמיום שיווק עמוס דיארי בע”מ 050-8336303 09-8637449 בתי מרקחת: נורוליס בע"מ | 08-6338307 אילת: ארומה במדבר בע”מ | 08-8501878 אביקם זינגר סחר ושיווק בע”מ | 050-5325247

״אני אוהב ללמוד, להתחדש, לשנות ולקרוא בקופה רושמת על מה שמסקרן אותי - מוצרים חדשים, מניסיונם של בעלי חנויות אחרים ועדכונים מהארץ ומהעולם״ קופה בשטח - ריאיון עם בעלי עסק ערן לנקרי, בעליו של מינימרקט אדיר במושב עופר, הוא קמעונאי שלא מפסיק ללמוד ולהתפתח בתחומו, והלקוחות שלו הם הנהנים העיקריים מכך. תמונת מצב מרתקת של קמעונאי ששוקד על לימודיו.

ספר לנו על תחילת הדרך – איך ומתי הוקמה החנות? בעבר זאת הייתה חנות מכולת מאוד קטנה החליט ועד המושב לשפץ 2012- עד שב אותה ולהגדיל אותה. כשנגמר השיפוץ, חיפש הוועד אדם שיקח על עצמו את המינימרקט החדש ובגלל שיש לי רקע בניהול של סופרמרקטים, ומפני בזמנו עוד גרתי במושב, החלטתי לקפוץ על ההזדמנות. מיהו קהל הלקוחות העיקרי של המינימרקט? קהל הלקוחות שלי מורכב בעיקר מתושבי המושב, אבל מגיעים אלינו גם אנשים מבחוץ - מטיילים, רוכבי אופניים, פועלים וכיוצא באלה. במושב יש אוכלוסייה מאוד מגוונת ולכן אני משתדל להציע מגוון שמתאים לכולם. בשנים האחרונות יש הרבה מצטרפים חדשים שעוברים לגור במושב ורבים מהם מחפשים מוצרים שתואמים את סגנון החיים והאמונות שלהם - אורח חיים אקולוגי יותר ואוכל בריא יותר. מה מייחד את המינימרקט שלך ומה מנחה אותך בבחירת הסחורה? הייחוד הוא שאפשר למצוא אצלי הכול - גם את המצרכים השגרתיים והרגילים וגם מוצרים טבעיים וטבעוניים, ירקות אורגניים וכלי בית. יש מוצרים מובילים שאותם אני תמיד מזמין ויש מוצרים שהספקים מציעים לי. דרך קופה רושמת אני מכיר ומנסה

מיוחדים אבל את כל המוצרים הבריאותיים מבקשים יותר בשנה-שנתיים האחרונות. האם יש לך טיפים לסידור נכון של מדפי החנות? בטח, זה תחום שלמדתי אותו. קודם כל, אני תמיד מסתכל על מסלול ההליכה של הלקוחות ורואה מאיפה הם מגיעים ולאן הם ממשיכים, ולפי זה אני מארגן את החנות. בנוסף, אני לא מניח מוצרים מובילים בגובה העיניים אלא למטה, כי אלה הם מוצרים שממילא הלקוחות מחפשים אז אין צורך להבליט אותם. הקווים המנחים שלי לסידור של מדפים הם מוצרים זולים יותר בתחתית ומוצרים יקרים יותר בגובה העיניים. אם מגיע מוצר מוביל שיש לו גרסה חדשה, תמיד אניח את החדש מימין למוביל. נאמר, אם יצא מילקי חדש אז הוא יעמוד במקרר מימין למילקי המוכר. אנחנו נוהגים בצד ימין ולכן ללקוחות יש נטייה להסתכל קודם

מוצרים חדשים ועכשוויים ובשנה-שנתיים האחרונות, אני מביא יותר מוצרים בריאותיים ואורגנים. האם הבחנת בשינויים בהתנהגות הלקוחות לאחרונה? בעבר הבאתי מוצרים כמו גבינות טבעוניות, מוצרי סויה וירקות ופירות אורגניים, אבל עכשיו יש קצת האטה אז הכמויות שאני מביא קטנו. אמנם את מרבית המוצרים הטבעיים והאורגניים המובילים כבר הכנסתי לחנות כחלק מהשגרה, כולל שקיות וכלים חד פעמיים מתכלים, אלא שעכשיו אין הרבה גיוון. באופן כללי, אנשים תמיד מחפשים מוצרים

8 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

כל ימינה, גם בכניסה לחנות לקוחות בדרך כלל מסתכלים קודם ימינה. בגלל זה, תמיד מומלץ לשים את הקופה מצד שמאל ואת המוצרים מימין, כדי שיתפסו את המבט של הלקוחות שנכנסים. איך אתה משווק את החנות? אם יש מבצעים מיוחדים אני מפרסם אותם בוואטסאפ של המושב ותולה שלטים מחוץ לחנות. החנות נמצאת באזור מאוד מרכזי במושב, ליד הדואר, כך שכל השלטים שלי מקבלים חשיפה טבעית מהתנועה הערה באזור. מעבר לזה, השיווק מפה לאוזן עובד כאן מאוד חזק. כשיש לי מבצע כלשהו, אני ממקם אותו היטב בחנות, באזור מרכזי - או בתחילת השדרה של אחת המחלקות, או בכניסה לחנות או על מדף בגובה העיניים - כל מבצע ומוצר ומה שמתאים להם. מה היה המבצע המוצלח ביותר שלך? המבצע הכמותי אצלי חזק יותר ממבצעים בסגנון של אחד פלוס אחד אבל ככלל, אני מאמין שחשוב לשנות ולחדש את המבצעים כל הזמן כדי שהחנות תהיה דינמית. מאוד מאוד חשוב לא להירדם בשמירה. מהו הדבר שגורף הכי הרבה פרגון מלקוחות? היחס והשירות, חד משמעית. כשלקוחות, בעיקר לקוחות קבועים, מבקשים שאביא מוצר כלשהו אני עושה את כל המאמצים להשיג אותו בשבילם ועל זה אנחנו מקבלים הרבה פרגון. חשוב מאוד להבטיח שיהיה ללקוחות כל מה שהם מחפשים, גם כדי שלא ילכו לחנויות אחרות כדי למצוא את מבוקשם וגם כדי שיהנו משירות מלא ומקיף במקום אחד.

יש לך מוטו בכל הנוגע להתנהלות מול לקוחות? זה אולי קצת לעוס אבל מבחינתי - הלקוחות הם מעל הכול. חשוב לי לפתח איתם קשר שמגיע לרמה של חברות קרובה ולתת להם הרגשה שהם קיבלו יותר ממה שהם שילמו עליו. למשל, בחגים אני נותן מתנות קטנות לילדים, נותן תנאי אשראי ותשלום נוחים, ועושה מאמצים להביא כל מוצר שהם מבקשים - כל דבר שנותן ערך מוסף מעבר לקניות נטו. איך מתנהל הקשר שלך עם הספקים? אני סבור שהספקים צריכים להשקיע בנו הרבה יותר. אם מחברים את כל הקמעונאים הפרטיים יחד מקבלים פלח שוק מאוד גדול, אבל הספקים לא כל כך רואים את זה. הרשתות מקבלות מהם אשראי ומבצעים מצוינים, אבל כקמעונאי פרטי אני לא רואה ערך בעבודה עם ספקים. במקרים מסוימים, עדיף לי להיכנס למכונית ולנסוע להביא סחורה בעצמי במקום להזמין מספק. בנוסף, הם הפסיקו לייצר אביזרי נראות וחבל - זה מקשט את החנות ומפרסם את הספקים, ולי זה מאוד חסר. האם חשוב לך להרחיב את הידע שלך על התרחשויות בתחום הקמעונאות? בוודאי, אני אוהב ללמוד, להתחדש ולשנות, וחי את התחום הקמעונאי כל

הזמן. אני משתתף בקורסים בתחום, לומד באוניברסיטה הפתוחה שיווק, כלכלה וקורסים נוספים שקשורים לעסק, ותמיד קורא על מה שמתרחש בתחום המזון. מעבר לזה, אני גם מסתובב פיזית בסופרמרקטים, רואה את המחירים, המבצעים והמוצרים שהם מציעים ויודע תמיד לתת תשובות ללקוחות ששואלים למה ברשתות זה כך ואצלי זה אחרת. מה אתה אוהב במגזין קופה רושמת? בקופה רושמת כותבים על כל מה שמסקרן ומעניין אותי - מוצרים חדשים, מה עושים בעלי חנויות אחרים, חדשות מהארץ ומהעולם, וסקרים שונים. אילו טיפים היית נותן לקמעונאים אחרים? מאוד קשה לקמעונאים בגודל שלי להתמודד עם המחירים והמגוון של הרשתות ולכן, עלינו לתת ערך מוסף שהרשתות לא מסוגלות לתת אותו, כמו יחס, שירות, תנאי אשראי ותנאי תשלום.

9 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

התנהגות קונים

בעונת החגים הקרובה, עזרו ללקוחות לתת מתנות והרווח יהיה כולו שלכם קמעונאים יכולים לנצל הזדמנויות רווח חדשות אם רק יוסיפו כרטיסי ברכה, שקיות למתנות, נייר עטיפה וקישוטים לחג

שלהם משתקפות במכירות הכרטיסים הכלליות - המשמעות היא כרטיסים ייחודיים ויקרים יותר״, אמר ג׳ורג׳ ווייט, נשיא ומנהל התפעול של חברת כרטיסי הברכה אפ ווית׳ פייפר. ״הם בדרך כלל קונים את הכרטיסים שלהם בחנויות ייעודיות, כך שהאתגר לחנויות המזון הוא לספק עיצובים ופורמטים נוספים של כרטיסים שמושכים את בני הדור הזה ויגרמו להם לקנות כרטיסי ברכה בזמן שהם עורכים את קניות המצרכים שלהם, במקום להפסיד את המכירות הרווחיות האלה לערוצים אחרים״. המיקום של המוצר הוא דרך אחת שבאמצעותה קמעונאים יכולים לעורר עניין בקרב הקונים. ווייט אומר שהדרך הטובה ביותר להניע מכירות כרטיסים עונתיות היא להציג את הכרטיסים במיקומים מפתיעים, ולא במעבר משלהם. הוא מוסיף שהמיקום הטבעי הוא לצד הפרחים בחנויות שזה רלוונטי להן אבל שאפשרות נוספת היא להציע אותם לצד המבצעים העונתיים, בסביבת הכניסה ובקו הקופות. עטיפות ועוד ״נייר עטיפה ושקיות יפות למתנות ממשיכים לרשום מכירות מצוינות בזכות הנוחות שהם מציעים ללקוחות״, אמר לייזרסון. ״ניירות עטיפה מסורתיים, כאלה שהעיצוב שלהם אופנתי או כאלה שמודפסות עליהן דמויות מוכרות, נמכרים היטב״, הוא הוסיף. בתחום זה, הצרכנים רוצים נוחות ואפשרויות קלות לשימוש - כמו שקיות מתנה מעוצבות. מי שמספק שקיות, נייר עטיפה וכרטיסים במקום אחד, מקל מאוד על הלקוחות לעטוף מתנה יפה ומיוחדת. לפי הולמרק, החברה המובילה לכרטיסי ברכה בארצות הברית, הקונים מחפשים גם ניירות עטיפה פרימיום. לכן, החברה מייצרת שקיות נייר מעוטרות בזהב בעלות כיס קטן שבתוכו אפשר להכניס את הברכה.

לאחרונה להתמקד בהרחבת הפעילות שלנו בשוק הזה״, היא הוסיפה. חנויות מזון שמוסיפות כרטיסי ברכה ומוצרים נלווים אחרים למתנות, שמציעות מוצרים שהולמים את רצונם של הלקוחות ושמגבירות את הפעילות בעונות של חגים, נמצאות בעמדה הטובה ביותר לרשום הצלחה בקטגוריה. להפוך ליעד דרלה מקרלי, מומחית בענף כרטיסי הברכה שמייעצת לסופרמרקטים על סידור תצוגות של כרטיסים, אמרה, ״ככלל, לפחות מחצית מהתצוגה צריכה להיות מוקדשת לימי הולדת (הכרטיסים הכי נמכרים) והשאר חייבים להיות עונתיים. בנוסף, על התצוגה להיות מחולקת בצורה ברורה כך שלקוחות יוכלו למצוא את הכרטיס הרלוונטי בקלות״. היא הוסיפה שעל הקמעונאים להכיר את קהל היעד שלהם כדי להבין איזה סוג של כרטיסי ברכה הלקוחות שלהם ירצו. האתגר לחנויות המזון ״מאחר שבני דור המילניום הם נתח הולך וגדל של קוני כרטיסי ברכה, ההעדפות

קמעונאים שיקלו על הקונים שלהם להתארגן על המתנות לחג יוכלו להרוויח בגדול. ״השוק של כרטיסי הברכה שמר על יציבות יחסית במשך יותר מעשור מיליארד דולר 6- והגיע להיקף של קרוב ל בארצות הברית״, אמר סטיב לייזרסון, סמנכ״ל מכירות בחברת כרטיסי הברכה אמריקן גריטינגס. אבל יותר ויותר צרכנים פונים לאונליין כדי לקנות מתנות - לפי סקר קמעונאי של חברת ראיית החשבון דלויט משנת , ההוצאות המקוונות ממשיכות לגדול 2018 מכל הקניות 57% וההערכה היא שהם היוו .2018 בעונת החגים בארצות הברית בשנת מה זה אומר לגבי חנויות המזון? הדבר המעניין הוא שקמעונאי המזון נמצאים בעמדה ייחודית להפוך ליעד מוביל לקניות של כרטיסי ברכה, מתנות, ניירות עטיפה, שקיות נייר למתנות ועוד. ״ישנה הזדמנות מצוינת לחנויות המזון הפיזיות להוסיף כרטיסי ברכה להיצע שלהן״, אמרה ג׳ודי מגי דוגן, מייסדת שותפה של החברה לייצור כרטיסי ברכה, ג׳אמפינג קראקר בינס. ״שוק חנויות המזון הפיזיות כבר נכנס לתחום וחנויות רבות מוסיפות מתנות ופרחים להיצע שלהן, לכן התחלנו

10 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

חושבים שאתם יכולים לשלוט בסל הקנייה של הקונים? אז חשבו שוב... החוק השיווקי של פעם כבר לא תופס שינויים בהתנהגות צרכנים איך להתנהל בעולם קמעונאי שבו חוסר נאמנות הוא השחור החדש? לנילסן התשובות מהצרכנים האמריקאים אומרים שהם נאמנים למותג כלשהו והצרכנים בקנדה מתיישרים עם הממוצע העולמי כאשר מהם טוענים לנאמנות. בנוסף, 8% כשמשווים כמה מהסטטיסטיקות לממוצע העולמי, מתברר שהאמריקאים הם ההפך מהרפתקנים: למעשה, מהאמריקאים אומרים שהם 36% רק אוהבים לנסות מותגים ומוצרים חדשים, נקודות האחוז מהממוצע 8- נתון נמוך ב .42% העולמי שעומד על הצרכנים פתוחים לאפשרות של החלפת מותגים אבל, ההוספה של עוד מבחר למשוואה הוא לא התשובה. למעשה, הוא ההפך ממוצרי 80%- מהתשובה. הסיבה היא ש הצריכה והמוצרים החדשים בכלל אינם מבחר המבחר מסוגל לפתות צרכנים לנסות או להחליף מוצר תמורה לכסף 80/20- אם גם אתם פועלים על פי חוק ה הוותיק כמצפן להצלחה במכירות, אולי כדאי שתערכו כמה שינויים באסטרטגיה שלכם. הסיבה היא שהיום לעומת שנים קודמות הרבה יותר אנשים מעוניינים לנסות משהו שמעולם לא ניסו קודם לכן. ההשלכות של המגמה הזאת הן משמעותיות. בעידן שבו הצרכנים הופכים פחות ופחות נאמנים למותגים, בעלי עסקים ומשווקים כבר אינם יכולים מההיצע שלהם יניעו 20%- לצפות ש מהמכירות. 80% הנתונים שעומדים מאחורי חוסר 8% הנאמנות הזה הם מדהימים: רק מהצרכנים בעולם נאמנים למותגים ולמוצרים שאותם הם נהגו לקנות באופן קבוע. מחיר / מבצע

כשמתבוננים על רגשותיהם של הצרכנים - נוסף על הנתונים הקמעונאיים הממשיים - ברור שהנאמנות היא כבר לא נכס שאפשר לבנות עליו. ההשלכות גם הן ברורות מאוד: המרוץ של מותגים וקמעונאים לשמור על רלוונטיות הציף את השוק וזה לא עומד להיגמר בקרוב.

כשמסתכלים רק על ארצות הברית, 9% הנתונים אינם משתפרים. רק

הצלחה מה שיניע הצלחה הם מאפיינים פיזיים משמעותיים שמעצבים את התנהגות הבחירה

ממוצע עולמי

אוהבים לנסות דברים חדשים

איכות / פונקציונליות מצוינות

מנסים דברים חדשים מדי פעם

קלות / נוחות

לא מנסים דברים חדשים לעולם

בטווח הארוך, מאפיינים מוחשיים יבטיחו שהצרכנים מרוצים

12 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

מגמות בקמעונאות

הפיילוטים החדשניים של רשת סיינסבריז יכולים ללמד אותנו הרבה על חדשנות מחטיפי סלמון ועד קמבוצ׳ה - סיינסבריז מתנסה עם מגוון חדש ועדכני שנתפר במיוחד לבני דור המילניום

תורמים למותג או לקטגוריה והמשמעות היא שהמוצרים מפותחים שלא לצורך. במילים פשוטות, הפיתוח של מוצרים נוספים לא מגדילה מכירות באופן אוטומטי. למעשה, הייצור של מוצרים חדשים שאיש לא רוצה בהם מפחית 25% : את סך כל המכירות של המותגים מהמוצרים החדשים מקטינים את סך כל המכירות של המותג. לא רק כסף לצרכנים יש דעה קדומה שמבוססת על מחיר, אבל זה לא רק עניין של כסף. חשוב לציין ש״תמורה לכסף״ היא הגורם המשפיע מספר אחת בעולם כולו. זהו גם הגורם החזק ביותר בחמשת האזורים המרכזיים בעולם. באזור אסיה ומדינות האוקיינוס השקט, הצרכנים מדרגים ״איכות או פונקציונליות מצוינות״ מעל התמורה לכסף שלהם. בעולם, איכות או פונקציונליות מצוינות מדורגות במקום השני וזה מחזק את העובדה שהמחיר הוא לא תמיד כפתור המוטיבציה הנכון ללחוץ עליו. צרכנים נאמנים לא יצילו את המותגים מאחר שחוסר הנאמנות הגיע לגבהים שלא נראו קודם לכן, אפשר לומר שגודל הוא מכת מוות. אכן, מותגים קטנים יותר ירוויחו מהתהליכים הנוכחיים כאשר רבים מהם נולדו אונליין. עם זאת, אין שום חוק שקובע שארגונים גדולים לא יכולים לאמץ את השינוי ולהתחיל לפעול לפי טקטיקות דומות. נילסן אומרים מהצרכנים בצפון 9%- שמעט פחות מ אמריקה הם נאמנים. במקום להתמקד בקבוצה מאוד קטנה של צרכנים נאמנים - קבוצה שרחוקה מלהיות גדולה מספיק כדי לתמוך במותגים מבחינה פיננסית - על הקמעונאים והמותגים להתמקד בשימור מוצרים, בהרחבה של קווי מוצר ובמוצרים חדשים שמושכים קהל יעד גדול בהרבה. נוסף על משיכתם של לקוחות שמחפשים דברים חדשים ושונים, ייתכן שעל הדרך כדאי גם מהצרכנים שהם 40%- להתייחס ל נאמנים עצלים, כלומר שהם נאמנים רק בגלל שאף אחד לא עורר בהם מוטיבציה לשנות את מנהגיהם.

בניסיונה להשיג יתרון תחרותי על פני ארבע המתחרות הגדולות שלה בבריטניה, סיינסבריז ערכה מחקר שהוכיח שהקונים הצעירים רוצים לנסות מוצרים חדשניים בקטגוריות שונות - כולל מוצרים מבוססי צמחים וללא אלכוהול - שיש להן מאפיינים בני קיימא. קונים אלה מעריכים ומחפשים מוצרים שיש להם נינוח של עבודת יד יותר מאשר מוצרים מסחריים ומזונות שטעמם מעודן יחסית. רייצ׳ל אייר, מנהלת תוכנית מותגי העתיד, אמרה, ״בשנה הראשונה של מותגי העתיד, גילינו וייצרו כמה מוצרים מדהימים של מותגים צעירים ובועטים בכל קטגוריות המזון, המשקה, הבית והטיפוח האישי, והלקוחות שלנו אהבו אותם. אנחנו מאוד נרגשים מהגל החדש הזה של חדשנות״. מאחר שקמבוצ'ה הוא אחד מקטגוריות המשקה שחוות את הצמיחה המהירה ביותר בבריטניה, אחד המוצרים הראשונים שאיתם תתנסה הרשת יהיה בוטלג בוץ׳, משקה קמבוצ'ה אלכוהולי, מופחת סוכר ואורגני שזכה לתשבוחות תודות לטעמים הבוטניים העוצמתיים ולרעננות שלו. עוד בגל הראשון הזה אפשר למצוא חטיפי ים - חטיפים פריכים בעבודת יד שעשויים מעור של דג סלמון שאחרת היה עושה את דרכו לזבל. צרכנים עסוקים יכולים גם לקנות ארוחה טבעונית ללא גלוטן או לקטוז, שמגיעה בבקבוק ומיוצרת על ידי המותג הצרפתי פיד, כמו גם אפשרויות טבעוניות מוצקות של אותו המותג אשר מיוצרות כחטיפים.

חטיפים פריכים עשויים מעור סלמון וארוחה טבעונית בבקבוק הם בין המוצרים החדשים שהרשת הבריטית סיינסבריז החלה להציב על מדפי החנויות שלה, כחלק מניסוי שנועד לבחון את תגובות הקונים למוצרי מזון ומשקה חדשים. המגוון, שנועד לבני דור המילניום, יוצג 14 באזורים ייעודיים בסניפי הרשת למשך שבועות והקונים מתבקשים לומר לרשת מה מצא חן בעיניהם. המטרה: לעמוד בקצב ההפתחות המהיר של מגמות המזון והמשקה. השילוט על גבי המדפים ובחנות מודיע: ״אם אתם אוהבים את המוצר, אנחנו נמשיך למכור אותו״. כך, רק המוצרים שיימכרו היטב יישארו ברשת לטווח הארוך. התוכנית, שנקראת טעם העתיד, היא השלב הבא בתוכנית מקיפה יותר של הרשת, שנקראת מותגי העתיד והחלה באפריל . מטרת התוכנית המקיפה היא למצוא 2018 מוצרים ייחודיים ולתמוך בצמיחה שלהם. צרצרים צלויים ואכילים הושקו בסיינסבריז בנובמבר האחרון במסגרת תוכנית זו ורשמו מכירות חזקות במיוחד כמקור מזון בר קיימא ואלטרנטיבי. מוצרים שנוצרו 30 המגוון החדש כולל מותגי סטארט-אפ ואפשר למצוא 11 תחת בו את הקמבוצ'ה האלכוהולית הראשונה בבריטניה (קמבוצ'ה הוא משקה מותסס שעשוי מתה ממותק), שמן קנולה עם אצות ים ומשקה סמבוק בבקבוק זעיר. מהסניפים הגדולים 69- המוצרים יימכרו ב של הרשת.

13 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

ניהול קטגוריה

לקראת החגים: מה מניע מכירות בקטגוריית המוצרים לבית? לפי מחקר חדש, חוויה וקשר רגשי בסביבה קמעונאית שבה האונליין נוגס בנתח מקטגוריות הנון פוד, זה מה שעל החנויות הפיזיות לעשות כדי להישאר בתחרות

בשנתיים האחרונות, מכירות של מוצרים בקטגוריות הנון פוד (היינו, קטגוריות חיות המחמד, הציוד המשרדי, המוצרים למשק הבית, כלי הבית, התינוקות, הצעצועים ועוד) עוברות טלטלה לא פשוטה. כדי להתמודד ראש בראש עם המתחרים המקוונים, על הקמעונאים לבחון את האסטרטגיות שלהם, כל קטגוריה בנפרד ועל בסיס פילוח לקוחות, ולהתאים את ההיצע לפי התוצאות - כך - קהילה GMDC מציע מחקר חדש של מרכז של קמעונאים, סיטונאים, מותגים, ספקי שירותים ויזמים בתחום הקמעונאות - וחברת הייעוץ קירני. קמעונאים, 100- המחקר, שבחן יותר מ שעסק GMDC פורסם בכנס האחרון של כולו בקטגוריות הנון פוד. מכירות מוצרי הנון פוד בחנויות הפיזיות המשיכו להתמודד עם אתגרים שונים

3.9%- , כאשר מכירות ליחידה צנחו ב 2018- ב , כך לפי 2.4%- והמחירים הממוצעים עלו ב המחקר. למרבה השמחה, הקמעונאים הצליחו להאט את הירידה במכירות, , לעומת רשתות 2017- שנרשמה גם ב הפארם שהמשיכו לרשום ירידות חדות עם אותם המוצרים. המחקר מזהה הזדמנויות מפתח שיעזרו לחנויות הפיזיות למנף מכירות של נון פוד . מוצרים 2018 בקטגוריות שצמחו במהלך לחיות מחמד רשמו עליות במכירות במהלך שנתיים רצופות בעוד שמוצרים לתינוקות, צעצועים ומכשירי חשמל לבית הפכו את מגמת הירידה שלהם. ״מוצרי הנון פוד לא מתים, הם רק משתנים״, הסביר ג׳ייסון מאיהארה, מנהל בקירני. ״הלקוחות פונים לסוגים שונים של חנויות כדי למצוא מוצרי נון פוד ולכן הקמעונאים

מתאימים את הגישה שלהם להעדפות הלקוחות״. המחקר חשף תחומי צמיחה שקשורים בכמה מגמות שמשפיעות בזמן זה על הנון פוד. באופן כללי, הקמעונאים הבחינו בפילוג באופן שבו הצרכנים קונים נון פוד על פי הרלוונטיות הרגשית והחווייתית שמציעים הפריטים עצמם. על בסיס הממצאים הללו, המחקר חילק את מכירות הנון פוד לשתי קטגוריות ועודד קמעונאים בעלי חנויות פיזיות להבין טוב יותר את הלקוחות שלהם, כדי שיוכלו למלא את צרכיהם בצורה טובה יותר. קטגוריות מסוג ״מטלות״: קטגוריות אלה, כולל מוצרי ניקיון וכביסה, וציוד משרדי, מהגרות במהירות לאונליין מאחר שאלה הן קניות שחוזרות על עצמן וללקוחות אין הרבה קשר רגשי לסוג זה של מוצרים. מה כן מניע מכירות בקטגוריה הזאת? נוחות ומחירים תחרותיים. כדי לשפר את הביצועים בקטגוריות אלה, המחקר מראה שעל החנויות הפיזיות לצמצם את המגוון המוצע ולהציג מוצרים שמתמקדים בקונים הספציפיים של החנות, להציע מחירים תחרותיים ומבצעים, ולשנות את התצוגות כך שיבליטו את ההיצע החדש. קטגוריות מסוג ״קניות״: קטגוריות אלה, שכוללות מוצרים לחיות מחמד, מוצרים לתינוקות וכלי בית, לא חוו שחיקה משמעותית כמו אלה ששייכים לקטגוריה בסעיף הקודם. בקטגוריה זו, הקונים מאוד מחשיבים את המותגים, מעריכים את חוויית הקניות ומקיימים קשרים רגשיים עם המוצרים הללו. כדי לנצל את מרבית הזדמנויות הצמיחה בקטגוריות אלה, על החנויות הפיזיות להקדיש להן יותר מקום בחנות, להרחיב את המגוון ולספק חוויות ייחודיות ללקוחות, כמו למשל לפתוח אזור משחק לבעלי חיים.

"המחקר מזהה הזדמנויות מפתח שיעזרו לחנויות הפיזיות למנף מכירות של נון פוד בקטגוריות שצמחו "2018 במהלך

14 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

התנהגות קונים

צאו ולמדו על ההורים בני דור המילניום, והבינו את הרגלי הקנייה שלהם

חיי המשפחה דרך עיניהם של הורים בני דור המילניום אינם דומים לחיי המשפחה המוכרים לנו. הנה כל הדברים שחשוב לדעת על הקונים שלכם, בני הדור הזה

במהלך העשור האחרון, חברות רבות ברחבי העולם התמקדו בבני דור המילניום. בהשוואה לדורות קודמים, הורים בני דור זה מגדלים את ילדיהם בצורה שונה. שוני זה, בין אם הוא מונע על ידי קריירה, מודעות בריאותית או מיקוד בשוויון זכויות, משפיע על האופן שבו הורים אלה מוציאים כסף ומגבשים החלטות קנייה, וכן משפיע על הדעות של דורות העתיד ועל הסביבה שבה דורות העתיד גדלים. המבנה המשפחתי המשתנה באופן כללי, הגיל הממוצע שבו נשים יולדות לראשונההלך ועלהעםהשניםברחבי העולם. שינוי זה משפיע על המבנה המשפחתי מכיוון שיותר נשים לומדות במוסדות להשכלה גבוהה, בוחרות לפתח קריירות וצוברות יותר ניסיון חיים בעודן דוחות את ההיריון הראשון שלהן לשנים מאוחרות יותר בחייהן. עם זאת, למרות שנשים אלה דוחות את זמן הקמת המשפחה, הן עדיין סבורות מבנות דור 72%- שהמשפחה חשובה. כ המילניום מרגישות שילדים הם מרכיב חשוב לחיים מאושרים. מאחר שהן קבוצה גדולה מאוד, ההשפעה שלהן על העולם העסקי הולכת וגוברת.

מצד שני, יותר גברים בעולם לוקחים על עצמם את האחריות של טיפול בבית. בזמן שיותר נשים ממשיכות להתמקד בקריירות שלהן, הגברים לוקחים הפסקה מחייהם המקצועיים ומנצלים את לוחות הזמנים הגמישים כדי להיות יותר מעורבים בטיפול היומיומי בילדים. בנוסף, אבות בני דור המילניום לוקחים על עצמם למלא את מטלות הבית שבעבר הושלמו בעיקר על ידי נשים, כמו קניות מזון ומצרכים, בישול והכנת ארוחות, כביסה, קילוח והלבשת הילדים, וכן מעורבות משמעותית יותר בפעילויות של הילדים. סדר עדיפויות משפחתי בני דור המילניום מקדישים יותר זמן מדורות קודמים לבילוי עם ילדיהם. חשוב להם ליצור קשרים קרובים עם הילדים ולהתעדכן בכל הטרנדים האחרונים בעולמם של הילדים. הם מעורבים יותר בהיבטים רבים בחיי הילדים בעיקר בזכות סביבות העבודה המשתנות והגמישות הרבה יותר מבחינת שעות העבודה. לכן, חברות שמציעות שעות עבודה גמישות מושכות יותר את בני הדור הזה. אם כן, הורים בני דור המילניום מבלים זמן עם

המשפחה אבל, הם לא מזניחים את עצמם. זמן לעצמם עדיין מקבל עדיפות והורים רבים לא מאמינים שעליהם להקריב את זה למען ילדיהם. שינויים בהוצאות הכלכלה התפתחה לצידו של דור המילניום, אשר לעומת דורות קודמים - בגלל חובות למוסדות אקדמיים, משכורות התחלתיות נמוכות ויוקר המחיה ההולך ועולה - לא התפתו לקניות חומריות כמו בית ורכב. במקום זה, הם מנצלים את שירותי הנסיעות המשותפות וחוסכים בכל הוצאה כדי שיוכלו להשקיע בחוויות ובמוצרי צריכה יומיומיים במקום ברכוש יוקרתי. הנוחות של קניות אונליין אמנם שינתה את הנוף הקמעונאי, אבל זה לא אומר שהקניות בחנויות הפיזיות נעלמו. למרות שהם מתרחקים מחנויות הכלבו הפיזיות, הורים בני דור המילניום עדיין בוחרים בחנויות פיזיות שמתאימות לסגנון החיים שלהם. קמעונאים שמחזיקים במוצרים במהדורות מוגבלות שזמינים רק בחנויות הפיזיות ככל הנראה ימשכו הורים בני דור המילניום שרוצים לשמר את התדמית הייחודית והאקסקלוסיבית שלהם.

15 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

חדשנות מוצרית

הרבה מעבר לבקבוק: איך חברות המשקאות מרוות את צמאונם של צרכנים ומגדילות רווחים? עם אריזות חדשניות

החדשנות בענף הקמעונאות לא יודעת גבולות והקצב מסחרר. כדי לא להישאר מאחור, חברות מתמקדות לא רק במוצרים עצמם אלא גם באריזות שלהם, וזה עוזר להן להניע מכירות

כשצרכנים בוחרים את המשקה שלהם, הם תמיד נמשכים למשהו שיערוב לחיכם. אבל איך הם ידעו מה לבחור כשיש עושר של אפשרויות באותה קטגוריה? במילה: אריזה. חלפו עברו להם הימים שבהם משקאות הגיעו רק בקרטון, בבקבוק זכוכית או בפחית אלומיניום. החל מעיצובים רזים וחלקים ועד משטחים בעלי מרקם או מרכיבים אינטראקטיביים שמעודדים קשר עם המותג, יצרני המשקאות מחפשים דרכים לבלוט על המדף עם אריזות חדשניות ופונקציונליות. לקראת סוף השנה שעברה, במאמץ להילחם במכירות המשקאות הקלים הצונחות ולנגוס בנתח משוק הגיימרים, שהוא נישה שצומחת במהירות, פפסיקו השיקה את הבקבוק של משקה האנרגיה מאונטן דיו עם מכסה רב פעמי. התוצאות הוכיחו שהמאמץ השתלם והחברה הודיעה שהיא לא מצליחה להחזיק את המוצר במלאי כי כל מה שמיוצר, נמכר מיד.

באופן דומה, רשת סבן אילבן השיקה קפה קר ותוסס בפחית שמצננת את עצמה. היא הוסיפה דולר וחצי למחיר אבל נראה היה שהצרכנים שמחו לנסות את המוצר החדשני. היו קונספטים מעניינים נוספים כמו בועות מים אכילות והתנסויות עם טכנולוגיית מציאות מדומה על גבי פחיות. ״אנחנו משקיעים בזה

, מכירות 2009- את האריזה הזאת ב הבירה גדלו. החברה אמרה שהמוצר עלה על הציפיות. מאז, קראון הולדינגס פיתחה את הטכנולוגיה שלה והוסיפה דיו רגיש לטמפרטורה, שאותו השיקה קוקה קולה בשנה שעברה בכמה מדינות באירופה. הטקסט על הפחיות הללו מופיע רק כשהן מצוננות. בארצות הברית, קראון הולדינגס

הרבה״, אמר ג׳ון בים, מנהל שיווק בחברה שמייצרת אריזות למשקאות, קראון הולדינגס. ״דיו אינטראקטיבי, אריזות טכנולוגיות ודפוס איכותי הם כולם דברים שתורמים לחוויית הצרכנים״. אחד החידושים היותר מוכרים של קראון הולדינגס היה ההרים משני הצבעים של מותג הבירה קורס לייט, שלדברי בים היה רווחי מאוד לחברה והביא הרבה חידוש למותג. רבעון לאחר שקורס לייט השיקה

16 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

מתמקדת בטכנולוגיות אחרות ויצרה שותפויות עם חברות בירה כדי ליצור מכסים לפחיות הבירה שמדמים את חוויית השתייה של בירה בעבודת יד. קראון היא לא החברה היחידה שנושאת מבטה אל עבר אריזות עתידיות. החברות טטרה פאק וסוסטנה פייבר גם הן מקוות לחדש. היצרניות הללו מנסות לשנות את האריזות באמצעות חומרים קלי משקל כדי לחסוך בעלויות התובלה, אריזות בולטות כדי לשכנע את הצרכנים להוריד את המוצר מהמדף, ואריזות יותר אקולוגיות כדי לעמוד בביקוש הגובר לאפשרויות ידידותיות לסביבה. חוויית השתייה למרות שזה נראה פשוט, האופן שבו שותים מאריזה כלשהי הוא למעשה עניין מורכב. בין אם מדובר בקשית או בשקית, או בלשונית הפחית הרגילה שמוחלפת כדי שאפשר יהיה להסיר את כל החלק העליון של הפחית, המכניקה של השתייה יכולה לחולל שינוי משמעותי באופן שבו האריזה מעוצבת. סמנכ״ל השיווק של צפון אמריקה בחברת טטרה פאק, פדרו גונסאלבס, אמר שחוויית המשתמש מצטמצמת לכדי שאלה אחת: ״כשאני שותה מהאריזה, האם זה מרגיש טוב?״ כדי לענות על השאלה הזאת, מהנדסי טטרה פאק צילמו את האופן שבו הנוזל זורם מתוך פתחים שונים כדי להבין את המהירות והנפח בעת מזיגת המשקה לפה. על בסיס המחקר הזה, נוצר הפריזמה דרים קאפ של טטרה, מכסה ששולט בזרימת המשקה מתוך האריזה ונועד לצרכנים שנמצאים בתנועה. גם פפסיקו עורכת ניסויים עם מכסי וסוגרי מארזי המשקאות שלה. הסוגר החדשני של מאונטן דיו, עם הלשונית לסגירה חוזרת והפחית שאינה מחליקה מהיד, הציתו עניין בקרב הגיימרים. הלשונית מעניינת במיוחד כי היא מספקת חוויית שתייה קלסית מפחית, אבל בו בזמן מסירה מהמשוואה את הסיכון המוכר: שפיכה של משקה. ״הסגירה החוזרת של המוצר הזה מאפשרת לגיימרים לשחק בלי לחשוש, אבל גם מאפשרת למשקה לשמור על הטריות שלו למשך זמן ארוך יותר״,

לתת לצרכנים גישה לתכנים מקוונים וכן לאפשר להם לתקשר עם מותגים במגוון פלטפורמות. על הצרכנים לסרוק קוד שנמצא מתחת ללשונית הפחית - כך שצרכנים צריכים קודם לקנות ולפתוח את הפחית כדי שתהיה להם גישה לטכנולוגיה. גם טטרה פאק מנהלת כמה תוכניות פיילוט של מציאות מדומה, אמר גונסאלבס, וצ׳אפין אמר שהוא צופה יהפכו שהתוויות האינטראקטיביות שכיחות יותר. יותר ידידותי לסביבה מאחר שחלקם של מארזי המשקה הוא הגדול ביותר בפסולת המוניציפלית - החברות מחפשות 30%- הממוצעת - כ דרכים להפחית את התרומה שלהן למטמנות. סוסטנה פייבר, היחידה בצפון אמריקה 100% שמייצרת סיב לאריזות מזון שהוא , הפכה את FDA- מתכלה ואושר על ידי ה הסביבה למיקוד העיקרי שלה. היא עבדה עם מותגים כמו סטארבקס כדי ליצור מעגל סגור של שימושיות שבו כוסות ניתנות למחזור ולייצור מחדש של כוסות חדשות. ״האפקטיביות האמיתית מתקבלת רק כשאפשר למחזר את המוצרים ולהפוך אותם למוצרים חדשים, שאותם אפשר למחזר שוב״, אמר רנה ירדלי, סמנכ״ל מכירות בסוסטנה. גם טטרה פאק מתמקדת בסביבה ונמצאת בתהליך של הפיכת כל הקשיות שלה לקשיות מנייר. היא גם השיקה אריזות שעשויות בעיקר מנייר. גונסאלבס מסביר שאם האריזה נוחה ומגינה היטב על המשקה, אז יש למותגים מקום לשחק עם מאפיינים אחרים. כשחברות בוחרות לחדש, איכות המוצר תמיד צריכה להיות בחזית השיחה. על האריזה לתקשר באמצעות התווית, הצורה, הגודל, הקישוטים והטכנולוגיה, כדי שערכי החברה יבלטו וישכנעו את הצרכנים לקנות, הוא הוסיף. ״בעבר היה נהוג לומר שהאריזה תמכור את המוצר, אבל היום זה שונה״, אמר גונסאלבס. ״זהו שילוב של כל ההיבטים הללו שמקיימים את ההבטחה ומספקים לצרכנים את מה שהם מצפים לקבל״.

אמר קורי צ׳אפין, אנליסט בחברת אי.טי. קירני. ״אם זה יצליח, המהלך הזה יאפשר לפפסי לפרוץ לתוך שוק שנמצא בצמיחה ולבסס את הסטנדרט החדש ללשוניות של פחיות, שלא חוו חדשנות משמעותית כבר עשרות שנים״. מניעה של שפך היא אחד הנושאים החמים, אמר גונסאלבס, בייחוד באריזות משקה לילדים, וציין את קופסאות המיץ. במשך שנים, הייתה לקופסאות צורה שאפשרה אחיזה נוחה וקשית למניעת שפך, אבל היום הן מוכנות לחדשנות. ״הכוונה היא למצוא דרך לערוך שינויים קלים בצורת האריזה, שיאפשרו למותגים לתקשר את מאפייני המוצר בלי לשנות את האפקטיביות של חוויית המשתמש״, הוא אמר. על האריזה לכלול תוויות שנדרשות בחוק וכן מיתוג וכל סוג של טכנולוגיה אינטראקטיבית שתאפשר תקשורת עם החברה. בתוך כך, קראון הולדינגס השלימה פיתוח של אריזה מסוג אחר. יצרני הבירות בעבודת יד רצו לשנות לחלוטין את חוויית 360 המשתמש, אז החברה ייצרה את אנד - פחית שכל חלקה העליון נפתח. הרעיון הגיע לאחר שמבשלות הבירה רצו לספק חוויית שתייה דומה לזו שצרכנים נהנים ממנה בברים, שם הם שותים מכוסות בעלות פתח רחב ויכולים ליהנות מהארומה והצבע של המשקה. המכסים החדשים גם עוזרים להפחית פסולת על ידי כך שהם הופכים את הפחיות לכוסות רב שימושיות. למרות שאין אפשרות לסגור מחדש את הפחיות, מבשלות בירה רבות משתמשות בחדשנות הזאת. יצירת קשרים האריזות יכולות לקשר לא רק בין הצרכנים לאריזה, אלא גם למותגים. מציאות מדומה היא טכנולוגיה חדשה יחסית שמאפשרת למשתמשים לעמוד בקשר עם חברות באמצעות תוכן דיגיטלי אינטראקטיבי שמופעל עם הטלפון החכם. קראון הולדינגס הקימה חטיבה שלמה לטכנולוגיות חכמות. בים אמר שהחברה מקיימת מגעים רבים בניסיון להציב את טכנולוגיית המציאות המדומה שלה על המדפים. הטכנולוגיה נועדה

17 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

התנהגות צרכנים

הגישה היצירתית של הרשת הקנדית לונגוז ברות׳רז פרוט מרקט יכולה ללמד אותנו על האופן שבו אפשר להתאים את הקניות למגמות עדכניות ובמקרה הזה - לרצון של צרכנים להכין יותר ארוחות בבית, בקלות ובמהירות ככה מגיבים למגמות חמות: החנות שהתאימה את עצמה לרצונם של צרכנים

רשת לונגוז ברות׳רז פרוט מרקט הקנדית השיקה תוכנית חדשה שמטרתה להקל על הלקוחות לאסוף את כל המרכיבים להכנת ארוחות. במסגרת הפיילוט, עמדה שממוקמת במרכז החנות מציעה את המרכיבים הטריים הנדרשים להכנת מתכונים שונים. הקונים יכולים לבחור בעצמם פירות וירקות, בשרים, פחמימות וירק כדי ליצור ארוחות. הלקוחות יכולים לקנות מרכיבים בהתאם לגודל הארוחה שהם רוצים להכין - אם אנשים, 10 ארוחה לאדם אחד או אירוח של כאשר מתכונים והנחיות בישול מפורטות זמינות הן בחנות והן אונליין. ״מאחר שמודל חנויות המזון ממשיך להתפתח, עלינו להתמקד בפיתוח של תוכניות שהן גם ממוקדות לקוחות וגם מתאימות לעתיד הקמעונאות״, אמרה רוזאן לונגו, דוברת של לונגוז. ״באמצעות התוכנית הזאת אנחנו מקווים לתת ערך רב יותר ללקוחות שלנו, שיגרום להם לחזור לסניף לונגוז הקרוב אליהם״. לונגוז ציינו שהתוכנית מציעה חוויית קניות יותר מותאמת אישית שמשקפת את הצרכים של הצרכנים העסוקים של היום. התוכנית היא להרחיב את הקונספט לכל .2020 סניפי הרשת עד אביב 33 ״כשאנחנו בוחנים בתשומת לב את מגמות הצרכנים, אנחנו רואים שהלקוחות ללא ספק מבקשים נוחות, אבל אנו מאמינים שהם גם רוצים חוויה אנושית שתאפשר להם לבחון, לראות, להרגיש ולהשוות בין מרכיבים לפני שהם קונים״, הסבירה לונגו והוסיפה שלתוכנית יש פוטנציאל למשוך לקוחות חדשים.

״מאחר שמודל חנויות המזון ממשיך להתפתח, עלינו להתמקד בפיתוח של תוכניות שהן גם ממוקדות לקוחות וגם מתאימות לעתיד הקמעונאות״

את הסופרמרקט הראשון בקנדה שצריכת האנרגיה שלו היא אפסית. החנות החדשה, מטרים רבועים, אמורה 3,700- שגודלה כ פחות אנרגיה מכל סופרמרקט 35% לצרוך מהאנרגיה שלה באמצעות 65% אחר ולייצר טכנולוגיות מתחדשות. הסניף החדש כולל עמדה להכנת מוצרלה במחלקת הגבינות, שם לקוחות יכולים להתבונן בתהליך ההכנה של הגבינה, שפים שמכינים ארוחות מוכנות מראש, בר סלטים וסושי, אזור מיוחד לקניות בצובר, ופירות וירקות אורגנים לצד תוצרת חקלאית מקומית. סניפים, חמישה מהם 33 הרשת כוללת בפורמט קטן יותר וכל היתר סופרמרקטים גדולים, שכולם ממוקמים באונטריו בלבד.

״אנחנו שואפים להיות מקום שמציע משהו לכל אחד, לאלה שאוהבים לערוך קניות ולעבור בין המחלקות בחנות, ולאלה שרוצים למצוא את המרכיבים שלהם במהירות ובנוחות״, היא אמרה. הסניפים של לונגוז גם מציעים מגוון של ארוחות שהוכנו על ידי שף במחלקה שנקראת ׳המטבח׳. לקוחות יכולים לבחור מתוך מגוון מתחלף של ארוחות משפחתיות לימות השבוע; פריטים בצובר למשפחות או מגשי מסיבות; תוספות ומנות ראשונות מוכנות לאכילה; ארוחות אישיות דולר; וכריכים לארוחות צהריים 10- ו 8 ,6- ב וסלטים. זו לא הפעם הראשונה שלונגוז מגיבה , הרשת השיקה 2018 למגמות חמות. בסוף

18 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

ניהול ותפעול עסק

ככלל, רמות המוטיבציה של העובדים בבריטניה נמצאות בירידה והנתון הזה מעורר שאלה חשובה: איך גורמים לכך שלאנשי הצוות שלכם תהיה מוטיבציה לעבוד? ככה תהפכו את אנשי הצוות שלכם לנכס שיווקי

את העבודה הקשה שלהם ושהם חלק בלתי נפרד מהעסק. ברור שהאופן שבו תחלקו את האחריות הזו תלוי, בסופו של דבר, בכל עובד בנפרד. בעולם אידיאלי, הייתם רוצים לתת אחריות לעובד לפי הדברים שאותם הוא נהנה לעשות. אם חבר צוות אוהב את האתגר במכירות, תנו לו את הפיקוד על המכירות של קבוצת מוצרים מסוימת. בקשו מהם להציע רעיונות לשיווק של תחום מסוים בעסק שחווה האטה במכירות. גם אנשי צוות שחוששים לקחת אחריות יכולים לפקח על תחום מסוים, אפילו אם זה על לוח הפעילויות החברתי של העסק (קשרים טובים עם עמיתים לעבודה דורגו במקום השני בסקר שביעות הרצון של עובדים .)2018 לשנת תגמלו עבודה קשה אנשים רבים יעדיפו תגמולים כספיים, אבל לא כולם. התשובה טמונה בתקשורת אפקטיבית עם העובדים שתעזור לכם להבין מה מעורר בהם מוטיבציה. זה יכול להיות בונוס כספי, או אולי גישה להכשרה כלשהי, חופשה או כל דבר אחר. ערבו את הצוות בפיתוח העסק צוותשלא מרגיששהוא מעורב בהתפתחות העסק עלול לאבד עניין ומוטיבציה מהר מאוד. בכל פעם שהדבר מתאפשר, גרמו לצוות שלכם להרגיש חלק מההחלטות המשמעותיות שמשפיעות על העסק, קבלו את המשוב שלהם והקשיבו לדעתם. אם העובדים מרגישים שהם לוקחים חלק בשינוי, יש סיכוי טוב שהם ירצו להיות חלק מההצלחה. גם אם אתם, כמנהלים, צריכים לחולל שינוי שלא יתקבל בעין יפה על ידי כולם, ידעו את העובדים לאורך כל תהליך גיבוש ההחלטה. צוות מעודכן נמצא בסבירות נמוכה יותר להגיב בצורה שלילית גם להתפתחות לא פופולרית.

29% , לפי דוח שפורסם בשנה שעברה העובדים בבריטניה אמרו שמקום 2,000- מ העבודה שלהם לא עשה דבר כדי לעורר 11% - עלייה של 2017- בהם מוטיבציה ב מהשנה הקודמת. לכל מנהל ומנהלת יש שיטות משלהם לעורר מוטיבציה בעובדים שלהם. אין תשובת קסם בתחום הזה אבל אין ספק שישנם כמה חוקי ברזל שכדאי לכל בעלי העסקים והמנהלים לזכור, אם הם רוצים שאנשי הצוות ייצגו את העסק בהתלהבות ובמסירות. התייחסו לכל איש צוות כאל אינדיבידואל כל אדם בצוות שלכם הוא בעל אישיות ייחודית ולכן יוכל להגיב טוב יותר לשיטות מוטיבציה מסוימות מאשר לאחרות. כמנהלים, עליכם ללמוד להכיר את האישיות של כל עובד ולהבין איך אפשר להפיק ממנו את המיטב. אחת הדרכים הכי אפקטיביות ללמוד מה מעורר מוטיבציה בכל אחד מחברי הצוות שלכם היא לערוך פגישות אישיות. בפגישות אלה, בררו מה מניע את העובדים ומה יתמרץ אותם לייצג את העסק שלכם בדרך הכי חיובית שאפשר. קבעו מסלולי צמיחה ברורים חוסר היכולת להתקדם ולהתפתח בקריירה היה הסיבה העיקרית לכך שעובדים לא חשו שיש להם מוטיבציה במקום עבודתם, לפי הדוח. אפילו בקרב העסקים הקטנים יותר, יש פוטנציאל להתפתחות ולצמיחה אישית. במהלך אותן פגישות אישיות, הסכימו עם העובדים על יעד שאותו עליהם לממש בטווח זמן מוסכם מראש. יעדים אלה צריכים לקחת בחשבון את רצונותיהם האישיים של העובדים וכן את הצרכים של העסק עצמו. כמנהלים, זהו תפקידכם לא רק לקבוע את היעדים אלא גם לעקוב

אחר ההתקדמות וגם לעזור לממש אותם על ידי עצות, הכשרות בעת הצורך ואולי גם מנטורינג של איש צוות אחר. תנו לעובדים תחומי אחריות ספציפיים ואישיים אחריות היא גורם מעורר מוטיבציה מצוין. היא גורמת לעובדים להרגיש שמעריכים

19 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת

ניהול קטגוריה

מה עובר על קטגוריית היוגורט ואיך החנויות יכולות להחיות אותה מחדש? סקירה של קטגוריה בירידה המכירות בהאטה אבל מוצרים וטעמים חדשים ממשיכים לצאת לשוק. תמונת מצב של קטגוריה

חנויות המזון של היום מציעות מגוון רחב יותר של יוגורט ומקדישות לקטגוריה יותר מקום מאי פעם. למעשה, חברת אקוסטה מדווחת שסופרמרקט ממוצע מחזיק ביותר סוגים של יוגורט וניסלן דיווחה על 300- מ .2015 במגוון שמוצע מאז 4% גדילה של אבל, בעוד שנראה שהקטגוריה משגשגת בגלל המגוון הרחב, מכירות היוגורט בשנה שעברה ויוגורט יווני, 6%- ירדו ב שהיה אחראי לצמיחה בקטגוריה בשנים .11%- האחרונות, ירד ב אבולוציה של קטגוריה ג׳ון קרופורד, סמנכ״ל תובנות לקוחות , אמר שהמספרים IRI בחברת המחקר שהלכו וגדלו במשך שנים ארוכות בזכות מותג צ׳ובני, שנכנס לקטגוריית היוגורט היווני ועבר ממוצר שנתפש כדיאטטי לכזה שנחשב לעשיר בערכים תזונתיים בריאים. ״בשלב הבא, משקאות היוגורט נכנסו לשוק והם התחילו לצמוח״, הוא אמר. ״אבל חלפו שלוש שנים מאז שהתחלנו לראות ירידות בקטגוריית היוגורט. אני חושב שזה בגלל שיש חלופות אחרות שאנשים מעדיפים אותן על פני היוגורט״, אמר קרופורד. נייט אדקינס, מנהל מכירות מוצרי חלב ברשת הסופרמרקטים אקמי מרקטס, חברה בת של רשת אלברטסונס, אמר שבזמן שהיוגורט היווני הוא הפלח הגדול ביותר בחנויות, הוא רשם מכירות נמוכות. עם זאת, לא כל קטגוריות היוגורט חוות ירידות ופלחים מסוימים דווקא הפכו לטרנדים צרכניים. למשל, באקמי מרקטס יוגורטים לא חלביים ומבוססי צמחים

נמצאים במגמת עלייה. ״הטעמים וההעדפותשל צרכנים מתרחקים מהמיינסטרים, כי צרכנים מחפשים חלופות בריאות יותר ויוגורטים מופחתי סוכר ומבוססי צמחים״, אמר אדקינס. ״גם יש בסיס צרכנים שמתייחס ליוגורט כאל קינוח ופלח היוגורט המפנק יותר רשם התקדמות חיובית״. , יוגורטים מופחתי סוכר צמחו IRI לפי בשנה האחרונה והלא 10%- בקרוב ל 2% חלביים, למרות שהם מהווים רק .40% מהקטגוריה, רשמו עלייה של טרנדים מלאי טעם אדקינס ציין שקטגוריית היוגורט חוותה שינויים מינימליים לאורך השנים מבחינת טעם ווניל, תות ואוכמניות נותרו הפופולריים ביותר. ״יוגורט מופחת שומן וללא תוספת טעם, במנות אישיות, חווה צמיחה לאחרונה כי צרכנים בוחרים לערבב אותו עם מרכיבים משלהם ולהכין לעצמם חטיפי יוגורט או משקאות סמודי״, הוא הסביר. קרופורד מאמין שקטגוריית היוגורט ועושר הטעמים שמותגים מציעים גרמו לבלבול שהפך לאתגר של ממש. ״פשוט יש יותר מדי פריטים חדשים שיוצאים כל הזמן וזה גרם לקטגוריה להיות מפוזרת״, הוא אמר. ״עכשיו יש יותר פריטים על המדף שהם קצת יותר מיוחדים ושוליים, והם לא יימכרו כל כך בקלות״. הפריטים הללו גם באים על חשבונם של פריטי הליבה, שנמכרים במהירות גבוהה יותר ואמורים להיות נוכחים יותר על מדפי החנויות.

20 2019 ספטמבר | 237 גליון | קופה רושמת