מגזין 235 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

ש”ח כולל מע”מ 55 : מחיר | 235 מגזרים: דתי, ערבי גליון | פיצוציות | קיוסקים | חנויות נוחות | חנויות מכולת | מינימרקטים | סופרמרקטים

״קופה רושמת הוא ממקורות הידע הקבועים שלי! תמיד מתמקד בחדשנות ומעדכן בהתפתחויות הכי חמות בתחום״ קמעונאי מדבר מהשטח, 24 ,8-9 ׳ עמ ועד 3 מחטיפים צמחיים עם אומגה סוכריות ליקריש בטעם בירה - כל החידושים מתערוכת סוויטס אנד סנאקס 10-11 ׳ עמ

האם זהו עתידו של ענף המזון? 14-15 ׳ עמ מי היה מאמין שמוצרים שכמעט פג תוקפם יהפכו לעסק משגשג 20-21 ׳ עמ למה יעזור לקמעונאים לדעת שפרימיום הוא המלך החדש של המותג הפרטי? 26-27 ׳ עמ

תוכן עניינים

הטור של אריק

2 ............................................................................................... הטור של אריק 4.................................................................................................. חדשות מהארץ 5................................................................................................ חדשות מהעולם ניהול קטגוריה 6................... איך להיות יצירתיים ולהגדיל מכירות של מוצרים לילדים 10-11..... כל המגמות והחידושים מתערוכת הממתקים סוויטס אנד סנאקס ניהול ותפעול עסקי 24 ,8-9..................................................................... קמעונאי מדבר מהשטח 16... למה שקמעונאים ירצו להיכנס לקטגוריית האיוד? ריאיון עם סמנכ״ל מג׳ול 28-29 ......................…… כמה זה עולה?! על אומנות התמחור והערכים מגמות וחדשנות בקמעונאות :2019 העולם לפי כנס חדשנות המזון 14-15...........................................................? האם זהו עתידו של ענף המזון ביקור בחנות: מי היה מאמין שמוצרים שכמעט פג תוקפם יהפכו 20-21....................................................................…? לעסק קמעונאי משגשג האם קמעונאים יתאימו את עיצובי החנות וישנו פורמטים בהתאם 25...............................................................? לציפיות הקונים בעידן הדיגיטלי האם הפרימיום הוא המלך החדש של המותג הפרטי? ואיך זה יכול 26-27..................................................................? לעזור לקמעונאים פרטיים שינויים בהתנהגות צרכנים וקונים מחקר: ככה לא תאבדו את הקונים האחרונים בתור, שנוטים לעזוב 24 ,12................................................................................ לפני שלב התשלום חדשנות טכנולוגית התחרות על ההתאמה האישית מתחממת: מצלמות שמנחשות את 22-23................................................................… הגיל ומצב הרוח של קונים תקשורת ספקים 3 ..………................................................................................…… ליימן מבצעים 7 ....................................................................................…… קפה + קוקה קולה 13 ע .….......................................................................…chewy&fresh מנטוס 17.................................................................................................................... ג׳ול 18............................................................................................. משרד הבריאות 31................................................................................................... קופות אומגה 32................................................................................................................ מי עדן

"יש לך ארטיק שוקו-וניל?" לא! נגמר הווניל בעולם העולם משתגע ואנחנו לא מבינים שאנחנו חלק מהתהליך. לא משתפרים ולא מנסים לצמצם את הנזקים שאנו, בני האדם, עושים. תופעת ההתחממות הגלובלית היא תופעה הרסנית שבכוחה לשנות את חיינו ואת הדרך שבה אנו מייצרים וצורכים מזון. המומחים אומרים, ״תפסיקו לקנות בכמויות״.

אז מה הקשר בין שינויי מזג האוויר להנחות ענק וקניות חובקות עולם, אתם ודאי שואלים? המשוואה במקרה הזה פשוטה מאוד: בזמן שאנחנו קונים את עצמנו לדעת אנחנו מזהמים, פולטים גזי חממה, משנים את העולם ומתפלאים שהטבע מחזיר מלחמה. המין חדש במשפחת האדם הוא האדם הצרכן. החברה הצרכנית שבה אנו חיים מגדירה אותנו על בסיס הרכוש שלנו ויוצרת את הפער בין "מה אני צריך" ל"מה אני רוצה". הנה דוגמה לבעיה שתחמיר: מחירי הווניל בעולם מאמירים לשחקים והמחסור בווניל מאיים על הצלחת שלנו. במילים פשוטות, תתחילו לדמיין עולם ללא גלידת וניל - הגלידה הפופולרית ביותר בעולם, ללא קינוחים שונים, ללא מגוון מוצרי מזון-יוגורט וגבינות, ואפילו ללא ליקרים ומשקאות חריפים כמו בורבון. מהווניל האיכותי בעולם מגיע מהאי מדגסקר שבאוקיינוס 80%- מה קרה? ובכן, כ ההודי, שם גידול הווניל הוא גם אחד ממקורות הפרנסה העיקריים. אולם, תקופות יובש ארוכות שפקדו את האי בשנים האחרונות וסופה טרופית אימתנית שפגעה גרמו לפגיעה אנושה במטעי הווניל וביבול של הפרי. לעלייה 2017 באי במרץ המתמדת במחיר הווניל, שמורגשת בכל העולם, יש השלכות נרחבות על המשק המקומי שעוררו חיפוש אחר חלופות. ברור לכולם שהטעם לא יהיה זהה. במהלך השנים האחרונות נפגעו גם גידולי הקפה, ההל והקקאו, וגידולים של פירות וירקות שונים, מענבים ותפוחים ועד עגבניות. שינויי האקלים לא מאיימים רק על הכמות אלא גם על האיכות והטעם של הפירות והירקות ועל כמות החלבון. מיליארד עצים, 2,500 השנים האחרונות נכרתו 120- לפי הערכות המומחים, ב שהם כמעט מחצית העצים שהיו על פני כדור הארץ. כריתת העצים נעשית מהחום העודף המצטבר באטמוספירה נספג למזלנו 90% . בעיקר ביערות הגשם באוקיינוסים וגורם לעליית הטמפרטורה של מי הים. מיעוט המשקעים מתבטא בבצורות ארוכות שאותן חווינו גם בישראל (רצף של חמש שנות בצורת עד חורף ), כאשר אחת ההשלכות המיידיות היא פגיעה בחקלאות. התחזית 2018-19 ביכולת ייצור המזון במדינות מתפתחות בעתיד. 40%- מדברת על ירידה של כ ההשלכות של מצב זה הן עלייה דרמטית במספר העניים והרעבים בעולם. רבים עלולים לאבד את מקור פרנסתם וכתוצאה מכך לנטוש את הכפרים ולהגר לערים הגדולות – ולכן צפויים גלי מהגרים גדולים מאוד. גל המהגרים הגדול שחוותה אירופה בשנים האחרונות מוערך בכמיליון פליטים. ההערכות של גלי הפליטים הצפויים בעקבות משבר האקלים מדברות על מאות מיליונים של בני אדם! ידידי הקמעונאים, חשוב שתדעו באיזה עולם אנו חיים ומה צפוי לנו בעתיד לבוא. בברכת תקרא, תיישם תרוויח

אריק ינאי עורך ראשי ומו״ל: : מי טל בגנו עורכת : מי טל בגנו כתיבה : לימור תל צור מעצבת גרפית

freepik ,Shutterstock : צילומים יפית לוי מנהלת פיתוח עסקי לקוחות: אריק ינאי מנכ״ל:

אריק ינאי, מנכ"ל

צילום שער: אריק ינאי, צרפת

2 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

מבצעי חודש יולי

הישרדות קמפיין טלויזיה בתוכנית VIP

גרם 38 חטיפי גרדנה גרם 21 וטורטינה ₪ 2.30 : * מחיר מחירון טורטינה ₪ 2.50 : * מחיר מחירון גרדנה ₪10- ב 3 : מומלץ לצרכן

גרם 200 גרדנה ₪ 9.65 :* מחיר מחירון ₪ 13.90 : מומלץ לצרכן

גרם 250 קואדרטיני 8% – קרטון קואדרטיני 10% – סטנד קואדרטיני ₪ 9.95 :* מחיר ליחידה ₪ 13.90 : מומלץ לצרכן

8 % הנחה

15 % הנחה

8 % הנחה

חדש! דאבל שוקולד

וורטר לל״ס בקופסא ₪ 4.29 :* מחיר מחירון ₪ 5.90 : מומלץ לצרכן

מסטיק מנטוס וייט ₪ 6.15 :* מחיר מחירון ₪ 16.90- ב 2 : מומלץ לצרכן 10 % הנחה

10 % הנחה

10 % הנחה

גרעיני דלעת ₪ 6.18 :* מחיר מחירון ₪ 7.90 : מומלץ לצרכן

פיסטוק ₪ 14.95 :* מחיר מחירון ₪ 18.90-19.90 : מומלץ לצרכן

קבוקים / בוטנים אמריקאים ₪ 4.10 :* מחיר מחירון ₪ 5.90 : מומלץ לצרכן

9 % הנחה

12 % הנחה

13 % הנחה

08-9324444 : להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו * מחיר מחירון לא כולל מע״מ עד גמר המלאי , ט.ל.ח www.l-s.co.il

חייבים בוסט להמשך היום? קפה + קוקה-קולה

חדשות חדשות מהארץ היכונו היכונו: הקיץ, קוקה קולה בטעם קפה מגיעה לישראל המשקה המוגז המוכר בטעם קולה מקבל חיזוק של תוספת קפה ועושה עלייה בשתי גרסאות - הראשונה הקלאסית והשנייה גרסת זירו. המשקה כבר משווק בכמה מדינות וביניהן תאילנד, ספרד, יפן, איטליה, פולין ואוסטרליה, ובישראל. בנוסף, המשקה לא ישווק עדיין בארצות הברית כי החברה רוצה לבחון את תגובות הצרכנים לחידוש של התערובת הזאת של קולה וקפה, כשהמשקה הנוכחי מכיל יותר קפה אמיתי ויותר קפאין. Eaty תנובה הקימה אתר חדש ובו תמכור מארזים eaty תנובה השיקה אתר אינטרנט שנקרא שמכילים מוצרים להכנת ארוחות ומבוססים על מתכונים שנוצרו על ידי שף. באתר שלה כתבה תנובה, "השף שלנו כבר הרכיב את , הצוות שלנו יכין ויארוז עבורכם את eaty המנות וכשתזמינו עד לפתח ביתכם. eaty ההזמנה והשליחים ידאגו להביא את כל מה שנשאר לכם לעשות הוא לעקוב אחר הוראות המתכון (שנמצאות באתר ומצורפות גם לקופסה שהזמנתם)". במהלך זה מבקשת תנובה לבחון את ההיתכנות של מכירה ישירה לצרכנים, שעוקפת את הרשתות הקמעונאיות. האתר לא מציע מוצרים בודדים כרגע כשכל מארז מספיק לכשמונה אנשים. מה שלא כלול בקופסאות הם מוצרי בסיס כמו קמח, ביצים ושמן ותבלינים בסיסיים כמו סוכר, מלח ופלפל. החברה גם מנסה לחדש בזמני המשלוח ומציעה משלוח באותו היום לכל מי שמזמין עד השעה חמש אחר הצהריים. עם זאת, , מחירם של המארזים לא משתלם Ynet- לפי בדיקה שערכו ב כלל, גם לצרכנים שקונים ברשתות הכי יקרות כך שאין בכך למעשה תחרות עם קמעונאי השוק הפרטי.

למה לא יהיו אבוקדו ודובדבנים על מדפי החנויות בקיץ הזה? תשאלו את משרד החקלאות עונת האבודקו כבר מאחורינו ועל המדפים מוצע פרי שמחירו גבוה באיכות ירודה. הסיבה? משרד החקלאות לא מאפשר יבוא של אבוקדו, גם כשאנחנו לא בעונת הגידול שלו. אם היה המשרד מאפשר יבוא בין יוני לספטמבר, היינו נהנים מפרי איכותי במחירים שפויים, לטענת היבואנים ובכירים ברשתות השיווק. יחד עם האבוקדו, ייעלמו גם הדובדבנים מהמדפים בגלל אותו איסור יבוא בעונות ההפוכות, שבהן הפירות אינם גדלים בישראל. בכיר ברשת שיווק גדולה אמר לאתר דה מרקר, ״אני יכול שקלים, 12– לייבא מחר בבוקר אבוקדו פרימיום... ולמכור אותו ב במקום למכור אבוקדו… שבקושי ראוי למאכל ובמחירים גבוהים בעשרות אחוזים. אלא שמשרד החקלאות לא מאפשר זאת... במשרד טוענים שהיבוא יחשוף את ישראל לסכנת מזיקים, אבל זה לא פחות מבולשיט. למה אבוקדו שטוב לאירופאים ולאמריקאים לא מספיק טוב בשבילנו? אין בזה שום היגיון". אם משרד החקלאות יפתח את השוק ליבוא בעונות הפוכות, זה יפתור לא רק את בעיית המחירים אלא גם את החוסר בפירות שמחוץ לעונה. מעכשיו קל יותר לבצע הזמנה לעסק שלך הורידו את אפליקציית ״החברה המרכזית״

4 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

"...קלה להבנה ופשוטה לתפעול..." ...שירות לקוחות מעולה " ופתרון לכל בעיה... מרוצה לוגסי שנים..." 7 כבר "...מרוצה ועובד עם הקופה בורשטיין שנים" 10 כבר "עוזרת בניהול כספים, דו"חות תקופיים, ניהול ספקים, נוח גבריליוק לתפעול..." "מרוצה מאוד. התקדמתי מקופה פשוטה לקופה שירות , omega ממוחשבת איכותי ומקצועי" תומר קופות omega בושרי

חדשות מהעולם

הפתרון שמצליח בגדול: שתי חברות שמוכרות תוצרת מכוערת מרחיבות את פעילותן מיליון דולר, חברת מיספיטס מרקט, שמוכרת פירות וירקות מכוערים 16.5 אחרי שגייסה שסופרמרקטים לא לוקחים, מרחיבה את הפעילות שלה לארבע מדינות נוספות בארצות הברית. חברה נוספת, אימפרפקט פרודוס, הודיעה על פתיחה של עוד מחסן במסגרת התרחבותה לחוף המזרחי. שתי החברות מוכרות תוצרת שנפסלה למכירה ברשתות, במחירים מוזלים בהרבה !30-50%- כשהצלחתן רוכבת על הגל שמתנגד לבזבוז של מזון. כמה מוזלים המחירים? ב החברות פועלות על בסיס שירות מנויים שבמסגרתו מקבלים הצרכנים את המוצרים במשלוח פעם בשבוע. שתי חברות אלה אינן היחידות שמחפשות דרכים להרוויח משוק התוצרת העודפת. חברת האנגרי הארווסט מספקת תוצרת בשמונה מדינות בארצות הברית והסטארט-אפ מוושינגטון, מיליון דולר בקיץ שעבר ומקשר בין חקלאים ועסקים במקום למכור 8.5 פול הארווסט, גייס ישירות לצרכנים. לרשימת החברות שפועלות בתחום אפשר להוסיף גם רשתות קמעונאיות שהקימו תוכניות משלהן לממכר תוצרת מכוערת וביניהן קרוגר, וולמארט והול פודס. הזינוק משלוש מדינות בארצות הברית ליותר מתריסר בתוך ארבעה חודשים בלבד הוא סימן לכך שערכות הארוחות של אמזון נוחלות הצלחה. זהו מהלך נוסף שעוזר לרשת לצבור מידע על הקונים שלה בשווקים שונים, כאשר כל סניף של הול פודס משמש כעת כסביבה ניסיונית בזמן שהרשת בוחנת מהי הדרך הטובה ביותר לערוך את החדירה הבאה שלה לתחום החנויות הפיזיות. למרות שאמזון ממשיכה ליזום מהלכים משמעותיים גם בתחומים אחרים, כולל הרחבה של שירות המשלוחים בתוך יום והפסקה של שירותים אחרים, התוכניות הרשמיות שלה בחזית הקמעונאות נותרות חסויות בזמן זה. מהחברה נמסר שהסקרים שערכה מראים רמת התעניינות גבוהה בערכות להכנת ארוחות ושהדירוג שלהן גבוה בפרמרטרים של טעם ואיכות. ״ההצלחה, וכן הרצון להפוך את השירות לרווחי יותר, הן הסיבות העיקריות מאחורי ההתרחבות לשווקים חדשים״, נמסר מהרשת.. רשתות קמעונאיות גדולות אחרות כולל קרוגר, אלברטסונס, ג׳יאנט איגל ופאבליקס הוסיפו כולן ערכות להכנת ארוחות להיצע שלהן מתוך הרצון לספק לקונים אפשרויות מגוונות יותר של ארוחות. האם קמפבל מסוגלת להמציא מחדש את מוצר הדגל שלה? מותג המרקים קמפבל שרטט מפת דרכים לחימום שוק המרקים, שהתקרר לאחרונה במכירות בשנה שעברה. השינויים שהמותג מתכנן כוללים אפשרויות 4% עם ירידה של מבוססות צמחים ושיפור המתכונים הקיימים. נתח שוק ומיצובה זה 58%- בפלח המרקים הכולל בארצות הברית, קאמפבל מחזיקה ב מעורר את השאלה הבאה: האם המותג מאבד מומנטום בגלל שהחברה לא השקיעה מספיק בקטגוריה ולא חידשה מספיק, או בגלל שהעדפות השוק השתנו וכעת הצרכנים רוצים אפשרויות בריאות וטריות יותר שלא מגיעות בפחית? ״המחקר שלנו מראה שהקשיים הם מבניים יותר בשוק שבו צרכנים מעדיפים אפשרויות בריאות וטריות יותר״, נמסר מהחברה. ובכל זאת, קאמפבל אופטימית וחשפה תוכניות להגברת ההשקעה בחדשנות ובו בזמן להפחתה משמעותית של זמן המחקר והפיתוח. מה בתוכנית? מגוון רחב יותר של מוצרים מבוססי צמחים ודגנים מלאים, וכן מוצרים שאותם אפשר יהיה לצרוך בתנועה ונועדו לצרכנים עסוקים. אמזון מוסיפה ערכות להכנת ארוחות לעוד סניפים של רשת הול פודס

קופות אומגה מובילות בישראל 03-6002119

5 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

איך להיות יצירתיים ולהגדיל מכירות של מוצרים לילדים ניהול קטגוריה

רשת ווגמאנס אולי סוגרת את שירות הבייביסיטר החינמי שלה, אבל מחליפה אותו בתוכניות חדשניות אחרות כדי להמשיך למשוך הורים לילדים צעירים לחנויות - מיוגה לילדים ועד שעת סיפור

ווגמאנס סוגרת את שירות הבייביסיטר שלה בעיר בפאלו בגלל פופולריות נמוכה. אחרי הסגירה הזאת, רק שישה סניפים של ווגמאנס יציעו שירותי בייביסיטר חינמיים המספר הזה 2000- כשבתחילת שנות ה סניפים. 27 עמד על במשך שנים, שירות הבייביסטר של הרשת הוצע להורים שערכו קניות בסניפים השונים. עכשיו, ווגמאנס שינתה כיוון ומעודדת הורים לקחת את הילדים איתם כדי שישתתפו בחוויות שונות בחנות, כמו יוגה לילדים, שיעורי בישול וערבי קולנוע לכל המשפחה. המתחמים ששימשו לשירות הבייביסיטר ישמשו לצרכים אחרים כולל אזורי ישיבה של בית הקפה ומתחמי בית מרקחת. שיפור חוויית הקנייה הפך להיות גורם מרכזי במאמציהן של רשתות קמעונאיות רבות שרוצות לנגוס בנתח שוק ולגייס נאמנות לקוחות, וכל מטר של החנות חשוב עכשיו יותר מתמיד. לכן, בעוד שקמעונאים בהחלט רוצים למשוך הורים צעירים לחנויות שלהם, הם

רוצים להבטיח שהם מציעים את החוויה הכי איכותית שאפשר. שדרוגים כמו מסעדות בחנויות, מרתפי יין והדגמות בישול מגדילות את רווחיהן של חנויות רבות. זירת האונליין גם היא דורשת מהחנויות הפיזיות לחלק מחדש את המתחם כך שניתן יהיה לטפל כראוי בהזמנות אונליין. האובדן של שירותי בייביסיטר חינמי ללא ספק יאכזב כמה מההורים, אבל ווגמאנס לא נטשה אותם ומציעה תוכניות מהנות למשפחות. נוסף ליוגה, ערבי קולנוע ושיעורי בישול, יש גם אירועים מיוחדים לחגים כמו שעת סיפור וערבי ציור. הרשת גם מעודדת הורים לקחת איתם את הילדים במעברי החנות. זוהי דרך מצוינת ללמד ילדים על מזונות שונים, על אכילה בריאה, איך להבין מחירים ופרטים פרקטיים אחרים, אבל זאת גם הזדמנות להגדיל קצת את ההוצאות של ההורים. כשילדיהם נצמדים אליהם, הורים נוטים יותר לעשות קניות אימפולסיביות ולספק את בקשותיהם של הילדים במהלך הקניות. למעשה, מחקר של חברת פקג׳ד

מההורים שומעים 26%- פאקטס מצא ש על מוצר חדש מילדיהם. ״ההורים אולי אחראים על הפרנסה, אבל אלה הם הילדים שבוחרים את המותגים״, נמסר מפקג׳ד פאקס. ״לילדים יש השפעה לא פרופוציונלית על הקניות והחלטות הקנייה של הורים״. המניע הסופי לרכוש מוצר כלשהו הוא הערכים התזונתיים שהוא מכיל, כך אמרו מהמשתתפים בסקר, ולאחריו מידת 46% ) ועד 38%( ההנאה שהוא מציע לילדים .)32%( כמה הטעם ידידותי לילדים לפי הדוח, אמהות הן הרובשאומר שטעמים ומרכיבים להכנה עצמי הם מהנים לילדים, כשהאבות סבורים שצורות מהנות ודמויות מוכרות מסרטים ומתוכניות טלוויזיה הם שמניעים את ההנאה הרבה ביותר. הדוח ממשיך ומציין, ״מבחינת מרבית ההורים, מזונות שנבחרו למען הילדים משקפים את הערכים האישיים שלהם 55% , בכל הקשור לבריאות. בנוסף מההורים אמרו שחשוב להם לתת דוגמה טובה לילדים ולאכול בריא בעצמם״.

6 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

חייבים בוסט להמשך היום? קפה + קוקה-קולה

מעכשיו קל יותר לבצע הזמנה לעסק שלך הורידו את אפליקציית ״החברה המרכזית״

״קופה רושמת הוא אחד ממקורות הידע הקבועים שלי כי הוא תמיד מתמקד בחדשנות ובהתרחשויות הכי חמות בתחום״ קמעונאי מדבר מהשטח מ״ר שבמהירות צמחה לשני 80 העסק המשגשג של שאולי לביא התחיל כחנות קטנה של מ״ר כל אחד. כך הוא סלל לעצמו את הדרך להצלחה. 250- סניפים של כ

גם כספקים למוסדות ציבוריים ופרטיים, לחברות שונות, לקיוסקים באזור, למזנונים של בתי ספר ולבעלי חנויות מכל המגזרים. הסיבה היא שאנחנו מתמחים בהתאמת שירות ומוצרים למגזרים ייעודיים כמו המגזר הדתי, המגזר הערבי וכיוצא באלה, וגם בחבילות שי לעסקים ובמארזים לחגים. אנחנו לא יוצאים מהחנות כדי לספק סחורה, אבל בעלי החנויות באים אלינו כי אצלנו יש את המחירים הכי נמוכים בשוק. מה מייחד את החנות שלך? יש כמה דברים שמייחדים אותנו. הדבר הראשון הוא הנראות. לפני שפתחנו עשיתי מחקר, בדקתי עיצובים של חנויות בארץ ובעולם, ואספתי לי אלמנטים שאהבתי. בסופו של דבר, איחדתי את כל האלמנטים העיצוביים הטובים ויצרתי את החנות שלנו. ככה עיצבנו שתי חנויות מאוד יפות. אבל, למרות ששאבתי השראה מהרבה מקורות חיצוניים הדבר שהיה לי מאוד חשוב הוא לא לברוח מהשכונה. כלומר, וידאתי שהחנות עדיין תרגיש מקומית, קצת כמו שוק משודרג, ממוזג, נעים, נקי ומסודר תמיד. הדבר השני שמייחד אותנו הוא השירות. בכל חנות עובדים בין ארבעה לחמישה אנשי צוות שיודעים איך להיצמד ללקוחות בלי להעיק עליהם. כשהלקוחות נכנסים, אנחנו כאן בשבילם אבל לא לוחצים עליהם. אנחנו נותנים להם להסתובב, יודעים להיצמד כדי להיות שם כשהם

ספר לנו על תחילת הדרך – איך ומתי הוקמה החנות? שני הסניפים שלנו, שנקראים מלך מ״ר 80 הממתקים, התחילו כחנות בגודל . עד שפתחתי חנות משלי, 2009 בשנת עבדתי כסוכן בתימקו בירה ששיווקה את רד בול ולאחר מכן באדיר סחר ובעוד חברות. בכל השנים שבהן עבדתי כסוכן ההתעניינות שלי בענף הממתקים הלכה וגדלה. קראתי הרבה, חקרתי על התחום לעומק ועשיתי הרבה שיעורי בית. כשהרגשתי מוכן, השותף שלי, אהרון שלמה, ואני יצאנו לדרך והקמנו את מלך הממתקים במתחם תנובה בבאר שבע.

כמעט ארבע וחצי שנים מאוחר יותר, הרחבנו את החנות והגדלנו אותה פי שלוש. שנה לאחר מכן, פתחנו עוד סניף במתחם ביג בעיר. כלומר, אחרי כמעט שש שנים מ״ר לשני סניפים של 80 גדלנו מחנות של מ״ר כל אחד. 250- כ בשתי החנויות אנחנו מוכרים ממתקים, חטיפים, עוגות, עוגיות וקישוטים ואביזרים לימי הולדת ולאירועים אחרים. מיהו קהל הלקוחות העיקרי שלך? כמובן שהורים וילדים הם הלקוחות המרכזיים שלנו אבל אנחנו משמשים

8 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

איך אתה משווק את החנות? אני לא משקיע יותר מדי בשיווק כי אנחנו כבר מאוד מוכרים אז השיווק קורה מעצמו, מפה לאוזן. מה שכן, אני מאמין בפרסום כשיש עבודה ולא כשאין. כלומר, חשוב להעלות את המודעות לחנות בתקופות חזקות, כמו בזמן חגים או בעונת הקיץ, כי ככה מרוויחים את השגרירים הטובים ביותר ואז הבאזז גדול יותר. בתקופות האלה אני משתמש בפייסבוק כדי להעלות איזה מוצר שהמחיר שלו מאוד נמוך ומשם זה כבר מתפשט. מה היה המבצע המוצלח ביותר שלך? יש לי כמה מוצרים שאני לא משנה את המחיר שלהם בכל מצב, לא משנה מה המבצע בשוק או מה מחיר הקנייה שלהם. למשל, דוריטוס תמיד נמכר אצלנו חמש שקלים. ככה, אני הופך ליעד 11- יחידות ב קבוע של לקוחות שתמיד זוכרים את המוצרים הספציפיים האלה ותמיד חוזרים בשבילם. מהו הדבר שגורף הכי הרבה פרגון מלקוחות? השירות והניקיון בחנות הם שני דברים שעליהם מפרגנים לנו הרבה, אבל גם על השינויים שאנחנו כל הזמן עושים. פעם בשבועיים או שלושה אנחנו משנים קצת את הסידור של החנות - אם עכשיו עגלת הגומיות הייתה בכניסה, אז בעוד שבועיים היא תהיה בפנים. הלקוחות מאוד אוהבים את זה כי זה יוצר תחושה של חידוש בלתי פוסק. הכוונה שלנו היא להפתיע את הלקוחות בכל ביקור שלהם בחנות, וזה עובד. איך מתנהל הקשר שלך עם הספקים? אני מאמין שצריך לקיים קשרי חברות טובים עם הספקים ולצעוד יחד איתם. החברות היא חשובה כי הסוכן שעובד איתי הוא האדם שידאג לי, ירוץ בשבילי ויסדר לי את המחירים הטובים ביותר. גם אם צריך להתמקח, אני עושה את זה ברמה חברית. הקשר שלי עם החברות הוא עד כדי כך חברי שאנחנו מוזמנים ומזמינים אחד את השני לאירועים משפחתיים. אני חושב שזה 24 המשך בע"מ

זקוקים למענה ומלווים אותם בנעימות. הלקוחות יכולים להיכנס, להגיד לנו כמה הם רוצים להוציא ואנחנו עוזרים להם להרכיב את הסל, אורזים בשבילם ועוזרים להם לקחת את הקנייה לרכב. צוות החנות גם עוזר ללקוחות לעצב אירועים ומראה להם תמונות של ימי הולדת שערכו לקוחות אחרים וסידורים של שולחנות מאירועים שונים. היום, ברשתות השיווק כבר אין דיילות שעוזרות ללקוחות, כמו

החטיפים והמוצרים המוזלים הוא בסוף החנות, כי ככה הלקוחות צריכים להיכנס ולעשות סיבוב בכל החנות. זאת שיטה שנועדה למשוך את הלקוחות פנימה. ככה עושים גם בסופרמרקטים - הם שמים את הלחם והחלב בסוף החנות מאותה סיבה. לעומתם, אני מאמין שהחטיפים והמוצרים שנחטפים צריכים להיות בכניסה לחנות. ככה, לקוחות מבינים מיד כשהם נכנסים שזאת חנות שמוכרת מוצרים במחירים טובים ומשם הם ממשיכים לטייל בכל החנות. אני מאמין שחשוב לאפשר ללקוחות למצוא את מה שהם רוצים ואת המחירים הטובים ביותר כבר בכניסה לחנות - ככה מרוויחים את הקניינים האמיתיים ונותנים ללקוחות להבין שהם לא פראיירים. מעבר לזה, חשוב מאוד שכל המוצרים הפופולריים והזולים ביותר יהיו בגובה העיניים. גם את המוצרים הפופולריים היקרים יותר כדאי לשים בגובה העיניים ולמכור אותם במחיר הכי אטרקטיבי שאפשר.

שהיו פעם, ואף אחד לא עוזר. לכן, הערך המוסף שלנו הוא שתמיד יש מי שעוזר. אם לסכם את תפישת השירות שלנו בכמה מילים: לא לתת ללקוחות להרגיש שהם לבד וגם לא להעיק עליהם. זה איזון עדין. הדבר השלישי הוא המחירים הזולים ביותר. האם הבחנת בשינויים בהתנהגות הלקוחות? בטח. היום הלקוחות הפכו לקניינים מקצועיים. הם מכירים את המחירים בשוק, הם עורכים השוואות באינטרנט והם בודקים הכול גם לפני שהם באים לחנות וגם כשהם כבר בתוך החנות. לכן, אנחנו חייבים להיות ערים כל הזמן לכל מה שמתרחש סביבנו. למעשה, הלקוחות היום הפכו לסוחרים ולכן צריך להבין איך לתקשר איתם כדי להתאים את עצמנו לגישה הזאת. נאמר, אם הלקוחות מצאו פריט מסוים במחיר נמוך יותר אצל אחרים, דבר שיכול לקרות כשחנויות אחרות יוצאות במבצע, ושואלים אותנו על זה, אנחנו מדברים איתם בשפת המסחר ומסבירים שהסל הכללי אצלנו תמיד יצא זול יותר.

התקשורת צריכה להיות בגובה העיניים כי הלקוחות היום מבינים עניין. האם יש לך טיפים לסידור נכון של מדפי החנות? יש לי ויכוח קבוע עם חברים שגם הם בעלי חנות. החברים שלי משוכנעים שהמקום של

9 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

, חמאת 3 חטיפים צמחיים עם אומגה בטעם m & m קפה מפולים איטלקיים, אגוזי לוז וסוכריות ליקריש בטעם בירה - כל המגמות, החידושים והמוצרים השווים שנצפו בתערוכת סוויטס אנד סנאקס חדשנות מוצרית

האם קטגוריית הממתקים והחטיפים שהיא מכונת החדשנות הגדולה ביותר מבין כל קטגוריות המזון יכולה לסייע לנו בצמיחת העסק?

גומי בטעם אפרסק שהממתיק שלהן הוא פחות סוכר 85% סטיביה. לכן, המוצר מכיל מסוכריות גומי אחרות, גם אלה שאינן מכילות מרכיבים מלאכותיים. כמו כל שאר המוצרים של סמארט-סוויטס, שהם כולם סוכריות גומי בטעמים שונים, כל מארז של גרם של סוכר 3 הסוכריות החדשות מכיל קלוריות. 80- ו לבסוף, סוזי׳ס סמארט קוקיז מניו יורק היא חברה שמייצרת עוגיות לארוחת בוקר וחטיפים שמכילים חומצות שומן מסוג שמופקות משמן קנולה, אגוזי מלך 3 אומגה וזרעי פשתן, שיבולת שועל, פירות יבשים וביצים. מגיעה 3 ״מרבית האנשים סבורים שאומגה מדגים״, אמרה סוזי אלפורט, מייסדת סוזי׳ז סמארט קוקיז. ״אבל הדגים מקבלים את שלהם מצמחים״. 3 האומגה טעמים של משקאות קוקטיילים, קפה וקולה הם שלושה טעמים חמים במוצרי הממתקים והחטיפים שהושקו השנה. ״אנחנו רואים הרבה מוצרים שמשלבים טעמי משקאות שונים״, אמרה שילדהאוס. טעמי משקאות קלים מוכרים מככבים

, שמפיק את התערוכה. MCA האמריקאי ״אני צופה שבעתיד המאוד קרוב נראה הרבה מוצרים באריזות קטנות יותר, בייחוד קלוריות ופחות״. 200 אריזות שמכילות חכם הוא הרזה החדש מאחר שצרכנים מתרחקים מהתפישות התזונתיות המסורתיות ומחפשים בריאות בכל תחומי החיים שלהם, מותגים שמשווקים כרזים או מרזים החלו לאמץ מילות תואר חדשות, כמו חכם. סמארט (מאנגלית: חכם) טארט הוא מותג חדש שהושק בתערוכה ומייצר מאפים בריאים. היצרנית, חברת סמארט פוד מקליפורניה, מציעה מגוון של טעמים כולל אסאי אוכמניות, זרעי צ׳יה ותות, וקינמון. 180 , גרם של חלבון 8 המוצרים מכילים פחות סוכר ממותגי המאפים 50%- קלוריות ו האחרים, לדברי החברה. בתוך כך, סמארט-סוויטס מוונקובר הרחיבה את הפורטפוליו שלה של ממתקים מופחתי קלוריות עם טבעות של סוכריות

מיליארד דולר 1.8 בשנה שעברה הושקעו בהשקות מוצרים חדשים בקטגוריית החטיפים והממתקים, מוצרים שלוקחים את הצרכנים לגבהים חדשים. ״טעמים חדשניים הם קריטיים״, אמר , חברת מחקר שמתמקדת IRI- לארי לוין מ בענף מוצרי הצריכה. סאלי ליונס-ואיט, אף , הוסיפה שמניעי הקנייה בקרב IRI- היא מ צרכנים הם בריאות ופינוק. ,2019 הזוכים בתערוכת סוויטס אנד סנאקס שנערכה בסוף מאי בשיקגו, נשפטו על פי חדשנות, טעם, אריזה ומידת מכירתיות. המגמות החמות שנצפו בתערוכה כללו תבלינים חריפים ומרכיבים אקזוטיים, כמו גם חידושים מעניינים למוצרים אהובים ומוכרים. ״מה שמעניין הוא שהענף מתחיל לעזור לאנשים לנהל את צריכת הסוכר שלהם בצורה חכמה״, אמרה קרלי שילדהאוס, מנהלת יחסי ציבור של איגוד הממתקים

10 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

עכשיו בכמה ממתקים חדשים. חברת אמריקן ליקוריץ השיקה סוכריות ליקריש בטעמי דובדבן, ליים וקולה, שאותם אפשר לערבב לפי הטעם כדי ליצור שילובי טעמים אישיים. החברה גם השיקה סוכריות ליקריש בטעמי בירה שחורה וקרם תפוז. חידושים נוספים בתערוכה הציעו דרכים בילואו ג׳ו 40 חדשות לצרוך קפה. חברת הציגה גרגירים של קפה מוקפא שעשויים עם שמנת לא חלבית במגוון טעמים כולל

פופולריות מתרחבת עם פורמטים וטעמים חדשים, בזכות ניסיונם של מותגים לשמור על רלוונטיות בשוק הצפוף הזה. הבילטונג - חטיף בשר בקר מיובש עבה יחסית, שמקורו בדרומה של אפריקה - חווה פריחה של ממש. החטיף הבשרי מתאים לרצונם של הצרכנים לקנות מאכלים נוחים, שמכילים אחוזים גבוהים של חלבון ונמוכים של סוכר. כמה מהמציגים בתערוכה התמקדו אך ורק בבילטונג, בעוד שאחרים הוסיפו אותו לקו המוצרים הכללי שלהם. שפ׳ס קאט ריל ג׳רקי השיקה בילטונג גרם 25 בטעמים מסורתי וחריף, שמכילים חלבון וללא סוכר כלל. אבל היו גם חברות של חטיפי בשר מיובש שבידלו את עצמן באמצעות מרקם. דה.הי פודס מהוואי מציעה חטיפים פריכים מבשר בקר ומבשר

תזונתיים שמכילים אחוזי שומן גבוהים ואחוזי פחמימות נמוכים. מוצרי הקטו עמוסים בשמנים, אגוזים, זרעים וגרעינים שעוזרים לצרכנים להגיע לקטוזיס - מצב מטבולי שקשור בירידה במשקל ויש לו יתרונות ביצועיים לעוסקים בספורט. ממתיקים שמכילים מעט קלוריות כמו סטיביה ופרי הנזיר הם המפתח לשמירה על רמות סוכר נמוכות שתואמות את דרישות הדיאטה הקטוגנית. מותג פאט סנאקס מייצר עוגיות ללא סוכר שמכילות מעט פחמימות בטעמים כמו שוקולד צ׳יפס, חמאת בוטנים ולימון. הייקי סנאקס הוא מותג של חטיפים מלוחים ומתוקים שמשווקים כידידותיים לקטוגנים. המוצרים כוללים נגיסוני גבינה פריכים עשויים מגבינת צ׳דר וחלבונים, ועוגיות חמאת אגוזים שמכילות מקדמיה, פקאן, אגוזי לוז, זרעי צ׳יה וגרעיני חמנייה.

״מה שמעניין הוא שהענף מתחיל לעזור לאנשים לנהל את צריכת הסוכר שלהם בצורה חכמה״, אמרה קרלי שילדהאוס, מנהלת יחסי ציבור של איגוד הממתקים , שמפיק את התערוכה. ״אני צופה שבעתיד MCA האמריקאי המאוד קרוב נראה הרבה מוצרים באריזות קטנות יותר, קלוריות ופחות״. 200 בייחוד אריזות שמכילות

הקלסיקות, מחודשות מותגים ותיקים ומוכרים רבים השיקו גרסאות חדשות כדי לשמור על רלוונטיות. ״ראינו הרבה גרסאות חדשות של המותגים הקלסיים״, אמרה שילדהאוס. חברתהרשי השיקהעיצובמחודששלשוקולד החלב המוכר שלה, זו הפעם הראשונה מאז שנים. החידוש: מהדורה 125 הושק לפני מוגבלת של שוקולד אמוג׳י. ״שוקולד הרשי הקלסי שלנו נועד לאכילה משותפת״, אמר קריסטון אום, מנהל בכיר בהרשי. ״אנחנו מקווים שהטבעת האמוג׳י על כל קוביית שוקולד תעורר השראה בילדים לחלוק את השוקולד וליצור קשרים עם חברים חדשים״. הרשי גם השיקה טעם חדש למותג קיט קט שלה: מנטה ושוקולד מריר, שאף זיכה את החברה בפרס הראשון בקטגוריית השוקולד של התערוכה. לבסוף, סוכריות השוקולד אם אנד אמ׳ס של מותג מרס ריגלי הוסיפו טעמים חדשים לסוכריות הוותיקות, כולל ממרח אגוזי לוז, ומסטיק בזוקה המוכר והאהוב השיק אריזה חדשה דמויית סרט מדידה.

חזיר, שדומים במרקם שלהם לחטיפי תפוחי אדמה. חברת לאנד אופרוסט השיקה לאחרונה את מוצר גון רוג, חטיף פריך עשוי מעוף שעבר תהליך עישון, נפרס, נאפה ותובל. זווית נוספת של מגמת חטיפי הפרימיום של הבשר המיובש היא מגוון טבעוני חדש שעשוי ממרכיבים כמו פטריות או פירות. חברת אפטונס נטורלס משיקגו השיקה חטיפים שעשויים מסאיטן חיטה בטעמים כמו תמר ופלפל, אננס ופלפל, וטרגון, גרם 8-10 ג׳ינג׳ר וליים. כל מנה מכילה קלוריות, כשהמרקם של 90-100- חלבון ו המוצר מאוד דומה לזה של חטיפי בשר הבקר המיובש המסורתי, לדברי החברה. להפוך את הקטו לנוח דיאטת קטו, החדשה יחסית בנוף התזונתי, היא דיאטה דלת פחמימות ועתירת שומן. עכשיו, החברות משיקות מוצרי מזון ומשקה שמיוצרים בהתאם לסגנון החיים הקטוגני הפופולרי ונוחים לצריכה. בתערוכת סוויטס אנד סנאקס, מותגים הציעו חטיפים

וניל, אגוז לוז, קרמל מלוח, מוקה ותערובת הבית. ויש גם את חברת טיירה נואבה פיין קוקואה, שהשיקה חמאת קפה - ממרח שעשוי כולו מפולי קפה איטלקיים קלויים. התה גם הוא פופולרי עכשיו ובתערוכה הוא הופיע במוצרים כמו ואפלים בטעם תה מאצ׳ה ושמנת, ושוקולד צ׳אי. בצד האלכוהולי של הסקלה, כשנוגסים בשוקולד של חברת קופר׳ז צ׳וקולט מגיעים למרכז נוזלי בטעמים כמו וודקה וטקילה. עטופים בשוקולד מריר, הנגיסונים שאינם מכילים אלכוהול זמינים בטעמי קפה, ברבון, ומרגריטה תות. מותג ברוהאוס לג׳נדס של חברת מאונט פרנקלין מטקסס, כולל מגוון של חטיפי אגוזים בהשראת הבירה ובטעם כשות, צמח שמשמש להכנת בירה. במחלקת המאפים, מאפיית יוניק פרצל הציעה בייגלה מחמצת בטעם בירה. הדור החדש של חטיפי הבשר המיובש קטגוריית חטיפי הבשר שצוברת יותר ויותר

11 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

מחקר: ככה לא תאבדו את הקונים האחרונים בתור, שנוטים לעזוב לפני שלב התשלום התנהגות קונים כדי למנוע מאנשים לעזוב את החנות, בואל ממליץ שקמעונאים יראו לקונים מה גורם ליצירת התור. לקוחות מגלים יותר סבלנות להמתנה כשהם יכולים לראות שמתאמצים למענם, והם מעריכים יותר את השירות במקרים האלה

הרוגז וחוסר השקט של אלה שעומדים אחרונים בתור עלולים להוליד לקוחות לא מרוצים, לפי מחקר חדש של ראיין בואל, פרופסור בבית הספר לעסקים של הרווארד, אבל יש דרך לשפר את הרגשתם של אנשים בזמן שהם מחכים - ולמנוע מהם לנטוש את התור. אף אחד לא אוהב להיות אחרון. אנחנו נמנעים מלבחור ביין הזול ביותר בתפריט וכשהיינו ילדים שנאנו להיבחר אחרונים כשחילקו אותנו לקבוצות. ״בני האדם הם יצורים מאוד חברותיים ואנחנו נוטים להשוות את עצמנו לאחרים״, אמר בואל, פרופסור לניהול שירות לקוחות. ״כשאנחנו מרגישים רע, אחת מדרכי ההתמודדות שלנו היא להשוות את עצמנו לאנשים שמצבם גרוע משלנו״. נטייה זו בולטת במיוחד בזמן שאנחנו מחכים בתור. ״לכל תור יש סוף ושם עומד אדם״, אמר בואל. ״הם יודעים שהם אחרונים וכל האנשים האחרים יודעים זאת גם הם״. חוסר השקט שאנחנו חשים כשאנו האחרונים בתור עלול להשפיע על האופן שבו צרכנים חווים את ההמתנה למוצר או לשירות - ויכול להשפיע על השורה התחתונה של עסקים - מסביר בואל במחקרו. המחקר של בואל חוקר איך עסקים יכולים לעצב דרך טובה יותר לתקשר עם לקוחות, ואיך בחירות תפעוליות משפיעות על התנהגותם של לקוחות וביצועיהם של עסקים. כולנו מבלים לא מעט זמן בהמתנה לתורנו. הערכה אחת קובעת שהאמריקאים מיליארד שעות בשנה 37 ממתינים בתור שעות לכל אדם. ההיגיון אומר 118 - שהדבר היחידי החשוב בזמן ההמתנה הוא מה שקורה לפנינו - כמה מהר הקופאים עובדים, למשל, או כמה פקידים משרתים

חמש שעות. ״התורים היו קצרים יחסית, אבל הופתענו לראות כמה אנשים נלחמו על מיקומם בתור״, אמר בואל. לקוחותהחליפו תורים לא פעם כדי לנסות לצמצם את זמן ההמתנה שלהם אבל מה שהיה משמעותי יותר הוא כשאדם כלשהו נעמד אחריהם בתור, הם נטו להישאר במקומם ולא להחליף מקום. הלקוחות שהחליפו 71 למעשה, מבין עשו זאת כשהיו האחרונים בתור. 67 , תורים מבלי לעצור את הלקוחות ולשאול אותם למה החליפו תור, קשה לדעת בדיוק למה הם עשו זאת או אם ההחלפה עזרה להם. כדי לענות על השאלות האלה, בואל יצר ניסוי אונליין. 50 למשתתפים בניסוי נאמר שהם יקבלו סנט אם יענו על סקר שיגזול רק כמה דקות

את לקוחות הבנק. אבל, המחקר של בואל מראה שאנשים גם מתעסקים במה שקורה מאחוריהם, בייחוד כשאין שם אף אחד. ״נראה שמה שמניע את זה״, אמר בואל, ״הוא חוסר היכולת שלנו לערוך השוואה חברתית בסדר יורד. אם אני לא יכול להסתכל אחורה ולראות מאחוריי אדם אחר שמוכן לחכות למשך זמן ארוך יותר ממני, אני מתחיל לחשוב שאולי ההמתנה לא משתלמת״. לעמוד בתור בשביל ניסוי בואל ערך סדרה של ניסויים כדי ללמוד איך משפיע המיקום האחרון בתור על התנהגות צרכנים. לשם ההתחלה, בואל וג׳יי צ׳קרבורטי, סטודנט בהרווארד, התבוננו בצרכנים במינימרקט שכונתי עם חמש לקוחות במהלכן של 286 קופות - סך הכול

24 המשך בע"מ

12 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

המותג המוביל את קטגוריית הסוכריות ליולי ועד להודעה חדשה: 1- בפעילות חסרת תקדים מה

30 הנחה על מגוון הטעמים

%

מחיר מומלץ לצרכן:

4 יחידות 10 ₪ ב-

מצורפים לגיליון זה פסי מדף

שימוש בפסי מדף בצמוד לתצוגה תורמים לגידול במכירות! 50%- של כ

ועכשיו במבצע!

10 ב-

4

המלצה לתצוגה דאמפ מנטוס

₪

מי אומר לא ל-

08-9324444 הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות מליימן שליסל לקבלת סטנדים ולשיפור הנראות בחנותך צור קשר עם אסתי, 052-7966202 : מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס ט.ל.ח המבצע עד גמר המלאי

www.l-s.co.il

חדשנות בקמעונאות

העולם לפי כנס :2019 חדשנות המזון

האם זהו עתידו של ענף המזון? בכנס השנתי שדיבר על החדשנות בעולם המזון עלו המגמות והתובנות העדכניות ביותר בתעשייה. אנו מביאים לכם את שלוש המגמות שיעצבו אותו, דבר אחד ניתן לקבוע בוודאות: עתיד המזון נמצא בידיו של דור חדש של חדשנים

מנהיגי המזון של העתיד: מדענים ומהנדסים

תהליכי הפרעה (תהליך שמתרחש בשוק קיים ומייצר משהו יותר יעיל ומשתלם כמו ויקיפדיה לעומת אנציקלופדיה רגילה, או תהליך בשוק חדש שמצליח להפוך לא- צרכנים לצרכנים, כמו הטלפון הסלולרי) וטכנולוגיה היו נושאי המפתח שעמדו על הפרק מבחינתן של חברות המזון העולמיות בכנס.

לעדשת המיקרוסקופ ומנתחים את המרכיבים שלו ברמה המולקולרית, כדי לייצר דור חדש של מזון כמו ההמבורגר של ביונד מיט, שמצטיין ביכולת שלו גם לחקות את המרקם של הבשר וגם להגשים את רצונם של צרכנים בכל הקשור לבריאות, טעם, מרקם והעדפות תזונתיות. התגובה למוצרי תחליפי הבשר של ביונד מיט עלתה על כל הציפיות. בתוך כך, הרשת הקמעונאית המובילה בבריטניה, סוגי מוצרים שונים 31 טסקו, מחזיקה כעת של תחליפי בשר בחנות המקוונת שלה ומציעה מגוון רחב בהרבה מזה שהציעה אך לפני שנים ספורות. הכול עניין של תפישה אחת המסקנות שאפשר להפיק מהכנס היא שהחדשנים הללו מתמקדים יותר ויותר במתחם תחליפי הבשר.

מה שמוביל את פעילותן של חברות המזון שחוללו את ההפרעה המשמעותית ביותר בשוק הוא מדענים ודאטה. דוברים בכנס כללו את דריוס אג׳מי, מנהל חדשנות בכיר בחברת תחליפי הבשר המצליחה ביונד מיט וטים פיניגן, יועץ מדעי בכיר בחברת קוורון פודס שהניסיון המקצועי שלו נטוע בתרופות ביולוגיות ובמדע המזון. מחדשים כמו דריוס וטים מניחים את המזון מתחת

חברות שמייצרות מוצרים מבוססי צמחים, כמו קוורון וביונד מיט, מנסות לשנות את התפישה שמוצרים מהסוג הזה הם נחותים מבחינה תזונתית ומבחינת טעם לעומת שנים, נהגו "להגלות" 10 הבשר. לפני את המוצרים מבוססי הצמחים למחלקות העונש בסופרמרקטים, לשם הגיעו במכוון רק צרכנים שחיו לפי דיאטות ספציפיות "מחדשים כמו דריוס וטים מניחים את המזון מתחת לעדשת המיקרוסקופ ומנתחים את המרכיבים שלו ברמה המולקולרית, כדי לייצר דור חדש של מזון"

14 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

מותגים ממוקדי צרכנים ינצחו בגדול העצמה של צרכנים יכולה להפוך מותג כושל למותג צומח. מסר חשוב נוסף שעלה בכנס היה שחדשנות אמורה ליצור ערך לצרכנים וייתכן שיש כאן לקח להפיק. המצגת של חברת דנונה, שהסבירה איך החברה הפיחה חיים בקטגוריית הילדים שלה במצרים, הדגישה את החשיבות של הכרת קהל היעד וההעדפות שלו. שיווק של יוגורטים לאימהות הוא לא הגיוני אם המוצר הסופי לא מושך ילדים. יצירת חיבור עם הצרכנים בתחילת תהליך המחקר והפיתוח יכולה לעזור לבסס את פוטנציאל השוק של המותג. פריח, מנהל תובנות טכניות של יצרנית המשקאות הבריטית בריטוויק, אמר שההצלחה לא טמונה רק בשינוי ההתנהגות של הצרכנים אלא גם בשינוי ההתנהגות הארגונית, וציין ששמונה מכל חברות מאשרות להתחיל בייצור של 10 מוצר רגע לפני תאריך ההשקה, כשכבר כמעט אין זמן לערוך שינויים. בסופו של דבר, מעבר לצורך ליצור חיבור עם הצרכנים בתחילת התהליך, על החברות לחשוב מחדש על הגישה שלהן לפיתוח מוצרים. לסיכום כשהמומחים מחברת סימנס מדברים על ההתנהלות הנכונה ביותר ליצירה של שרשרת אספקה אפקטיבית וספקי דאטה כמו חברת בלאק סוון מציגים את הערך שיש לנתונים בצפיית החידושים העתידיים, אין ספק שעתיד המזון יסתמך יותר ויותר על טכנולוגיה ומדע כדי להביא מוצרים וחוויות חדשים לצרכנים ברחבי העולם. מציאת הדרך לשלב בין טכניקות הייצור המודרניות לבין הדרישה הגוברת למוצרים טבעיים שעברו תהליכי עיבוד מינימליים, היא האתגר העתידי של חברות כמו ביונד מיט וקוורון, שרשימת המרכיבים הארוכה שלהן וטכניקות הייצור המורכבות שלהן הולכות נגד מגמת האכילה הנקייה. האם היתרון של אכילת תחליפי הבשר גדול יותר מהרצון לאכול מזון נקי וטבעי? כך או כך, לכל הנושאים שעלו בכנס היה מכנה משותף אחד ויחיד: הטכנולוגיה היא חיונית לתהליכי ההפרעה אבל לא יכולה להצליח בלי שקודם כל תהיה הבנה לצרכנים ולשווקים שבהם הם חיים וקונים.

כמו טבעונים או צמחונים. היום, הסיפור הוא שונה בתכלית תודות לדור חדש של יצרני מוצרים מבוססי צמחים. מבחינתה של קוורון, הדבר שנמצא בעדיפות עליונה הוא השינוי של תפישת הצרכנים שקובעת שהבשר חיוני להתפתחות השרירים, בעיקר בהתחשב בכך שקהל היעד של החברה הוא ספורטאים ולקוחות חדרי הכושר. יחד עם אוניברסיטת אקסטר, קוורון ערכה מחקר שהשווה בין התפתחות השרירים בקרב אוכלי בשר ובין אלה שאכלו מוצרים של קוורון במשך שלושה חודשים. המחקר מצא שאין שום הבדל במידת ההתפתחות של השרירים. עריכת מחקרים משותפים יחד עם גורמים צד שלישי לביסוס הטענות של המותג היא אסטרטגיית המפתח של החברה להשגת אמינות. חברות כמו קוורון רוצות למצב מחדש את המוצרים שלהם מכאלה הנתפשים כחלופה לכאלה הנתפשים כמוצר עיקרי, ולהתחרות על תשומת ליבם של אוכלי הבשר באופן ישיר במעברי הבשר בסופרמרקטים. הטכנולוגיה היא הגורם המרכזי בפיתוחם של מוצרים מהסוג הזה. חברת ביונד מיט משתמשת בתהליך כימי לניתוח ולהפרדה של מולקולות המוצרים שלה. לעומתה, הסטארט אפ הצ׳יליאני נוט. קו, שמייצר גם הוא מוצרים נקיים מבשר, נעזר באלגוריתם של בינה מלאכותית כדי למפות את דפוסי מולקולות המזון. המטרה שלו היא לספק חלופה ישירה לבשר שמתחרה בו בערכים תזונתיים, בטעם, במרקם, במראה ובצבע, כדי שצרכנים יבחרו בו בעיקר בשל המאפיינים הסביבתיים הטובים יותר שלו. אם צרכנים יכולים לקנות מוצרים שטועמים בדיוק כמו המבורגרים בשריים שיש להם השפעה סביבתית נמוכה יותר והם ידידותיים לבעלי חיים, למה שלא יבחרו בהם? כבר היום ישנם סימנים ברורים להצלחה של החדשנים החדשים במרחב המוצרים מבוססי הצמחים בשווקים המפותחים. חברות כמו ביונד מיט הצליחו לחולל מהפכה בהתנהגות הצרכנים ולחולל "הפרעה" של ממש במרחב המוצרים ללא בשר. המוצרים מבוססי הצמחים אמנם הפכו למיינסטרים, אבל זה לא קרה לפני שחברות המוצרים מבוססי הצמחים הצטיינו בגיוסם של אוכלי בשר כקהל היעד העיקרי שלהן.

15 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

ניהול קטגוריה

למה שקמעונאים ירצו להיכנס לקטגוריית האיוד? ריאיון עם סמנכ"ל המכירות של ג'ול, איתי נחמיאס 12- נכנס ל 2018 שנים של מחקר ופיתוח, ומאז 10 אחרי 2015- ג'ול הושק בארצות הברית ב שווקים נוספים כולל אירופה, קנדה ואסיה

איך עובד המוצר? ג'ול מכיל מנגנון שמחמם קפסולות של נוזל ניקוטין בטעמים שונים. בעת השאיפה, הסוללה נדלקת ומחממת את נוזל הניקוטין בטמפרטורה קבועה ובכך הופכת אותו לאדים - תהליך שנקרא איוד. בניגוד לסיגריה, ג'ול לא מכיל טבק ולא כולל בעירה, שהיא הגורם לתחלואה ומוות הנובע מעישון. המוצר נועד לתת למעשנים מענה לצורך בניקוטין בלי הנזק האישי והסביבתי של הסיגריות. האם ג׳ול פחות מזיק מסיגריות? ג'ול מכיל חמישה רכיבים בלבד בניגוד לסיגריות, שהעשן שלהן מכיל לפחות חומרים מסרטנים. 70- כימיקלים ו 6,500 כבר עשרות שנים שהמדע יודע שניקוטין אמנם חומר ממכר, אבל אינו מסרטן. העמדה לפיה איוד ניקוטין מזיק פחות מעישון סיגריות זוכה לתמיכתם של משרדי הבריאות במדינות מפותחות רבות. משרד הבריאות האנגלי פרסם גישה שלפיה פחות 95%- סיגריות אלקטרוניות מזיקות ב לעומת סיגריות. האנגלים עוד הגדילו לעשות ואמרו שזו תהיה טעות עצומה אם מעשנים לא יעברו לאיוד. איזה טעמים יש לג׳ול? הטעמים של ג'ול הם: מנגו, תפוח, טבק, טבק וניל ומנטה. לאחרונה השקנו את קפסולות ג'ול בטכנולוגיה חדשה ובשתי רמות ניקוטין. מ"ג ניקוטין 18 הקפסולות בעוצמה של למ"ל מכילות את אותה כמות ניקוטין כמו הקודמות, אבל נותנות תחושה מספקת יותר בכל שאיפה. בכך הן עשויות לסייע למעשנים כבדים יותר להמיר את הסיגריה

מה התפישה שעומדת מאחורי המותג? המשימה שלנו היא להעלים את הסיגריות מהעולם ולשפר את חייהם של המעשנים והסובבים אותם באמצעות חלופה פחות מזיקה. המייסדים של החברה, ג'יימס בוואן ואדם מונסיס, פיתחו את המוצר כשהיו סטודנטים לעיצוב מוצר באוניברסיטת סטנפורד מתוך רצון להציע חלופה פשוטה ונקייה לסיגריות, שלא כוללת טבק ובעירה – הגורמים המזיקים בעישון – אבל כן נותנת סיפוק למעשנים. מאז ומעולם מעשנים חיפשו חלופה לסיגריות המסורתיות ועכשיו היא נמצאה. מדוע שקמעונאים ירצו להיכנס לקטגוריית האיוד? קטגוריית העישון עוברת מהפך גלובלי יוצא דופן. נילסן דיווחה על ירידה חסרת במכירות הכמותיות 11% תקדים של של מוצרי הטבק בארצות הברית בעוד 7%- שג'ול הגדיל את נתח השוק ל מכלל קטגוריית הטבק. לקמעונאים יש הזדמנות ליהנות מהגידול של הקטגוריה ומהריווחיות הגבוהה יותר שהיא מציעה ביחס לקטגוריית הטבק. האם ג׳ול הוכח כמוצר להפסקת עישון? ג'ול הוא לא מוצר להפסקת עישון אלא חלופה פחות מזיקה לסיגריות, שמיועדת למעשנים בגירים. בישראל יש מעל מיליון 8,800 מעשנים בגירים ובכל שנה מתים אנשים מנזקי העישון. בעולם אידיאלי אנשים לא היו מעשנים כלל, אבל אנחנו יודעים שקשה מאוד להפסיק לעשן ורק מעטים מצליחים בכך.

איתי נחמיאס, סמנכ״ל מכירות בג׳ול

הבוערת במכשיר איוד. הקפסולות מ"ג למ"ל מספקות 9 החדשות בעוצמה של למעשנים בגירים חלופה ברמת ניקוטין נמוכה יותר ומאפשרות להם להפחית את צריכת הניקוטין. האם המכירה של ג׳ול מפוקחת? מוצרי גו'ל עומדים בכל הוראות משרד הבריאות ועומדים בתהליכי בקרת איכות מהמחמירים בעולם. מעבר לכך, אנחנו משקיעים משאבים רבים בפיקוח עצמי על נקודות המכירה כדי לוודא שהמוצרים שלנו מגיעים אך ורק לידיים של מעשנים בגירים ועובדים כל העת על פיתוח טכנולוגיות חכמות יותר שיאפשרו, בין היתר, למנוע גישה של קטינים.

16 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

שינויים בהתנהגות הקונים

10 מכל 4- האם חשוב לך לדעת ש קונים ישמחו לשלם יותר על מוצרים שנתפשים בעיניהם כפרימיום? מי שרוצה ליהנות מהצמיחה של מכירות מוצרי הפרימיום, חייב להבין איך בכלל נתפש הפרימיום בעיני הקונים

ערב ליל חמישי. יצאתם מהעבודה בזמן ואתם עושים את דרככם לסופרמרקט לקנות ארוחת ערב. זהו סופו של שבוע ארוך ואתם מרגישים שהגיע הרגע להתפנק. קודם כל, אתם פונים למעבר המוצרים הקפואים כדי לקנות פיצה ובוחרים באחת הפיצות היותר יקרות - זאת שמתהדרת בגבינת מוצרלה באפלו ועשויה בעבודת יד. התחנה הבאה שלכם היא מחלקת היינות ואתם מצמצמים את המבחר לשתי אפשרויות: בקבוק אחד נראה יותר פרימיום כי התווית שלו בצבע זהב, אבל השני עולה יותר. בסופו של דבר, אתם בוחרים בתווית הזהובה. עכשיו, הפריט האחרון בסל שלכם הוא שוקולד. מכיוון שאתם עדיין צדים לעצמכם משהו שמרגיש קצת יותר מיוחד, אתם בוחרים את השוקולדים הממותגים ושמחים לשלם קצת יותר, כי מוטבעת עליהם תווית של סחר הוגן. הסצנה שתיארנו לא רחוקה מהמציאות שקונים רבים חווים כשהם מחליטים אם מוצר כלשהו נראה יותר פרימיום מאחרים ואם הם מוכנים לשלם עליו מעט יותר. וכפי שאתם יכולים לראות, פרימיום הוא לא רק מחיר. כדי ליהנות מהמגמה הגלובלית ההולכת וגדלה של קניית מוצרי פרימיום, חשוב קודם

כל להבין מה גורם לקונים לתפוש מוצר כפרימיום. לפי מחקר שערכה חברת נילסן, הסיבות הפופולריות ביותר לכך שמוצר נתפש כפרימיום הן שיש לו איכות יוצאת מהמשיבים), יש לו ביצועים או 54%( דופן ), או שיש לו 46%( פונקציות טובים יותר .)38%( עיצוב או סגנון טובים יותר זה הגיוני שקונים מוכנים לשלם יותר על מוצר שהאיכות או הערך שלו הוכחו כגבוהים יותר, אבל יש גם מרכיב סובייקטיבי יותר שמשפיע על הדעה של קונים כשהם מחליטים מהו פרימיום. באופן מסורתי, מותגים גדולים וידועים קושרו עם גורמי פרימיום מוכרים כמו איכות המרכיבים, ולעיתים קרובות מותגים אלה גם נתפשים כעקביים יותר וכאפשרות בטוחה. בעבר, המותגים הפרטיים הופיעו בתחתית הרשימה של כל קטגוריה והמותגים הגדולים תפסו את מרכז וראש הרשימה. אבל היום אנחנו עדים לכך שמותגי נישה קטנים יותר, ואפילו מותגי פרימיום פרטיים, נלחמים נגד המותגים הגדולים על מעמד הפרימיום האולטימטיבי בעודם נוגסים בנתח של הפלח הרווחי יותר הזה. כלומר, המותג הוא כבר לא המדד שלפיו קובעים הקונים אם המוצר הוא פרימיום או לא. ישנן גם לא מעט השפעות רגשיות שמזינות את התפישה של מוצר כפרימיום. בנילסן

התחילו לזהות שהדבר בא לידי ביטוי במוצרים שהצהירו קבל עם ועדה על האיכויות הסביבתיות או החברתיות שלהם, ובכך קנו להם מעמד פרימיום גבוהה יותר. מהמשתתפים בסקר 10 קרוב לארבעה מכל מרחבי העולם אמרו שהם ישמחו לשלם יותר על מוצרים שעשויים מרכיבים אורגניים ), מחומרים ידידותיים 42%( טבעיים 100% או ), ועל מוצרים 39%( לסביבה או בני קיימא .)31%( שמיוצרים מתוך אחריות חברתית עם זאת, בזמן שהצרכנים הופכים תובעניים יותר ומצפים לרמה גבוהה יותר של היגיינה ומציבים כדרישה בסיסית שארגונים ינהגו מתוך אחריות חברתית, המוצרים הספציפיים האלה יאבדו את מעמדם כפרימיום לגל הבא של מגמות צרכניות. התפישה של מוצר כפרימיום לא מבוססת רק על קישורים הגיוניים לאיכות ולערך, אלא מושפעת מאוד מסממנים רגשיים. אפילו בתקופה הזאת של חוסר ודאות כלכלית ותקציבי משק בית מוגבלים, הקונים עדיין רוצים לפנק את עצמם וישלמו יותר על מוצרי פרימיום. חשוב שקמעונאים יבינו באמת מה מניע את הקונים כדי שיוכלו להתאים את עצמם ולהתחרות בקצה הפרימיום של הסקלה, שם הם יכולים לבקש מחירים גבוהים יותר.

omega קופות

"...שירות לקוחות מדהים! עונים לטלפון בפחות מדקה" מורן עוזיאל, מינימרקט אלי, פ"ת

03-6002119 | קופות אומגה מובילות בישראל

19 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

התנהגות קונים

חנות להשראה: מי היה מאמין

שמוצרים שכמעט פג תוקפם יהפכו לעסק קמעונאי משגשג

הסופרמרקטים המסורתיים משתנים והחדשנות הבולטת ביותר היא תשומת הלב שמוקדשת למחלקות התוצרת הטרייה. חנות בסט ביפור היא קונספט חדש שהולך נגד המגמה. למעשה, אין בחנות אפילו מקרר או מוצר מתכלה אחד

הקונספט לפני שנכנס לעסק, סוריאנו בדק היטב את התקנות החוקיות והבריאותיות שעוסקות בתאריכי פקיעת תוקף. הוא הבין שהתאריך שמוטבע על האריזות מציין את פרק הזמן שבו עדיין מותר למכור מוצר, בתנאי שהצרכנים מודעים לכך שזה מה שהם קונים. לאחר שהיה שבע רצון מהייעוץ המשפטי שקיבל, סוריאנו ניגש לכמה ספקים והציע לקחת מידיהם את המוצרים שתוקפם פוקע בתוך חצי שנה. בתחילה התגובות איחרו

בעיר יוהנסבורג שבדרום אפריקה פועל כבר כשנתיים סופרמרקט מסוג אחר, שכל כולו מוקדש למכירה של מוצרים שתוקפם כמעט פג - גם מוצרי מזון וגם מוצרי צריכה שאינם מזון. בין אם זה ביסקוויטים, תה, קפה, שוקולדים, ממתקים, אורז, קמח, תבלינים, ריבות או מוצרי ניקיון ויופי - הסופרמרקט

הזה מוכר הכול. הבעלים, אלן סוריאנו, שעבד בייבוא של מוצרים לאפריקה, הבין שיצרנים רבים שמולם עבד נאלצו להתמודד מפעם לפעם עם כמויות גדולות של מוצרים שתאריך פג התוקף שלהם עמד על פחות משישה חודשים. הקמעונאים הרגילים מסרבים לקחת מוצרים שכאלה למלאי שלהם, אבל יש לא מעט מהם במחסנים. הנתונים 20%- הסטטיסטיים קובעים שישנם יצרנים ש ממחזור הייצור שלהם נופל בקטגוריה הזאת.

20 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

לבוא ורק ספקים מעטים ניצלו את ההצעה. אבל ככל שנקפו החודשים, בסט ביפור צבר 36- לעצמו מלאי קבוע של מוצרים מיותר מ ספקים, והמספר הזה גדל בקצב משוגע. הסוד של שיווק הקונספט הוא שהצרכנים מבינים היטב מה מוצע להם. גם כשהם נכנסים לחנות וגם בתוכה, השילוט הרב מסביר את הקונספט ולא טוען לטריות או לכך שהמוצרים חדשים בשום דרך שהיא. השלט הבולט ביותר בכניסה לחנות הוא הטקסט המשפטי. במקומות אחרים בחנות, השילוט מסביר את הרעיון המרכזי לקונים, אבל גם מבהיר את הערך הגבוה של ההנחות שמוצעות. שלטים מודפסים או כתובים בכתב יד פזורים בכל רחבי החנות והמסר הכללי הוא: ההיצע תואם את הצורך שלכם ויש לו ערך. הלקוחות אומרים שקנייה בבסט ביפור היא כמו משחק חפש את המטמון. אלן אומר שהסיבה היא שיש מוצרים יוצאי דופן ומוצרים שלא מוצאים בשום מקום אחר. סיבה נוספת היא שפריטים שמוצעים בחנות מתחלפים כל הזמן, כי המלאי תלוי בספקים. ארגוני צדקה רבים גילו את החנות ונכנסים אליה לעיתים קרובות כדי לקנות את הפריטים שהם צריכים בצובר. בזכות החיסכון הזה בקניות, הארגונים מסוגלים למתוח את התקציבים שלהם ולהשקיע במצרכים את המינימום האפשרי.

ככלל, לקוחות החנות הם רב תרבותיים ובעלי פרופיל הכנסה מגוון. החנות החנות כולה מוזלת. העיצוב כולל מדפים תעשייתיים וחלל רחב ידיים שמתמלא במשטחים של מוצרים. כדי ליצור אווירה נעימה וחוויית קנייה נוחה, התאורה איכותית והאוויר מטוהר ומקפיד על מידות חום נעימות. החנות מעסיקה רק שבעה אנשים שמקבלים הדרכה מצוינת על כל מגוון המוצרים והיתרונות שלהם, ובנוסף הם גם מטפלים במלאי של החנות ובארבע הקופות שלה. המודל התפעולי החסכוני הזה מבטיח רווחיות. משא ומתן סוריאנו בנה מודל רווח סיטונאי וזה ממלא חלק חשוב במשא ומתן שלו עם הספקים. 30%- מרבית המוצרים בחנות נמכרים בכ פחות ממחירם הקמעונאי הרגיל ובמקרים .50%- מסוימים זה יורד גם ל בסט ביפור גם מחזיקה חלק מהמלאי בקונסיגנציה, כשספקים רוצים לפנות מקום במחסנים שלהם. לאחרונה, ביקר בסופרמרקט המנכ״ל של אחת מחברות האספקה כי רצה לראות את הקונספט במו עיניו ולהבטיח שלא נגרם למותג שלו נזק תדמיתי. אחרי הביקור הזה, גדל עוד יותר מספר הספקים שמוכנים לעבוד עם החנות.

בקרת איכות דוגמיות של מוצרים נשלחות על ידי בסט ביפור באופן קבוע למעבדה חיצונית לבדיקת מזון. התוצאות עד כה היו מרשימות. רק מוצרים שהאריזות שלהם נפגמו הוסרו מהמדפים, אבל כל המוצרים האחרים נבדקו ונמצאו מתאימים לצריכה. במקרים מסוימים, הטעם המקורי או המרקם הושפעו מהקרבה לתאריך פקיעת התוקף אבל מבחינת בטיחות המזון - היא לא נפגעה. מדיניות ההחזרים היא נדיבה ובכל מקרה שבו הלקוחות אינם מרוצים מהמוצר שקנו ומחזירים אותו בתוך שבעה ימים, הם מקבלים את כספם חזרה ללא שאלות. עם זאת, סוריאנו טוען שרק מעט מאוד מוצרים הוחזרו לחנות עד כה. שיווק בסט ביפור נעזרת בעיתונים קהילתיים מקומיים כדי לעדכן את הקוראים על ההיצע הזמין, אבל המדיה החברתית היא ששולטת חברים 8,000- במאמצי השיווק. יותר מ בפייסבוק לא רק מתקשרים עם ההנהלה, אלא גם יכולים לצפות בסרטונים שמסבירים על הקונספט של החנות וההיצע שלה. מדי יום שישי, ניוזלטר דיגיטלי נשלח לרשימת התפוצה של החנות והתגובות הולכות ומשתפרות כל הזמן. המודל העסקי לא זמין בצורת זכיינות, אבל סוריאנו כן רוצה להרחיב את דריסת הרגל שלו במדינה. המאמר נכתב במסגרת שיתוף פעולה של מגזין קופה רושמת עם עמיתינו שבדרום Supermarket & Retailer אפריקה. .Supermarket.co.za אתר המגזין .supermarket.co.za : תמונות

21 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

חדשנות טכנולוגית

התחרות על ההתאמה האישית מתחממת: מצלמות שמסוגלות לנחש את גיל הקונים ובאיזה מצב רוח הם טכנולוגיה חדשה מאפשרת לקמעונאים להתחרות עם אמזון וענקיות אחרות. אבל אולי החדירה לפרטיות מוגזמת?

הקונה שמה עין על פחית הפנטה שבמקרר? ללקוח מתחשק שקית של במבה? מצלמה חדשה ומתקדמת עשויה לצפות בהם, אבל היא לא שם כדי לבדוק אם הם גונבים. מדובר במצלמות שרוצות להכיר את הקונים ולהבין מה הם רוצים לקנות. הטכנולוגיה החדשה משווקת כרגע לקמעונאים ברחבי קנדה וארצות הברית ומאפשרת למצלמות לנחש את הגיל, המגדר ומצב הרוחשל הקוניםשחולפים על פניהן. בשביל מה? הכוונה היא להשתמש במידע כדי להציג בפני הלקוחות פרסומות בזמן אמת על המסכים שפזורים בחנות. חברות רבות משכנעות קמעונאים להכניס טכנולוגיה לחנויות הפיזיות שלהם כדי שיוכלו להתחרות טוב יותר ביריבות האונליין כדוגמתה של אמזון, יריבות שכבר התחמשו בכמויות אדירות של מידע על הלקוחות שלהן ועל הרגלי הקנייה שלהם. המצלמות החדשות לא מסגירות את מיקומן ולקוחות אפילו לא מודעים לכך שמתבוננים בהם, אלא אם הם מבחינים במקרה בעדשות שגודלן כגודל מטבע. וזה בדיוק מה שמעלה חששות לפגיעה בפרטיות. כך או כך, נכון לזמן זה, המצלמות הותקנו רק בקומץ קטן של חנויות. ״הגורם המצמרר כאן ללא ספק מקבל ״, אמרה פאם דיקסון, 10 מתוך 10 ציון של מנכ״ל וורלד פראיבסי פורום, ארגון שלא למטרות רווח שחוקר סוגיות פרטיות. אבל המצלמות של החדשות אינן לבד. בתערוכה המסחרית נשיונל ריטייל פרדריישן שנערך בניו יורק מוקדם יותר השנה, מדף חכם שהוצג על ידי חברת מוד מדיה ניסה לזהות את מידת האושר או הפחד של אנשים שעמדו מולו -

מידע שחנות יכולה להשתמש בו כדי להעריך את התגובה למוצרים על המדף או לפרסומת שמוצגת על אחד המסכים. חברת סינפלקס דיג׳יטל מדיה הציגה מסכי וידאו שאותם ניתן להתקין בקניונים או בתחנות אוטובוס כדי לנסות לזהות אם מישהו חובש משקפיים או מתהדר בזקן, במטרה להשתמש במידע ולפרסם להם מסגרות או סכיני גילוח חדשים. סופרמרקטים, 2,800 רשתקרוגר, שמנהלת עורכת ניסוי עם מצלמות שהוטמעו על גבי השלט שמציין את מחיר המוצר בשניים מסניפיה, בפרבריםשמחוץלעריםסינסינטי וסיאטל. מסכי וידאו שמותקנים על אותם מדפים יכולים להציג פרסומות וכן מחירי הנחה. מקרוגר נמסר שהמצלמות מנחשות את גיל ומגדר הקונים, אבל המידע אנונימי והנתונים אינם נשמרים במאגר המידע של הרשת. אם הניסוי יתברר כמוצלח, החברה

אמרה שהיא תוכל להרחיב אותו למיקומים אחרים. אלה שתומכים בטכנולוגיה אומרים שהיא יכולה להיטיב עם הקונים על ידי כך שתציג בפניהם הנחות שמותאמות להם אישית או שתמשוך את תשומת ליבם למוצרים במבצע. אבל מומחים לסוגיות שמירה על הפרטיות מזהירים שגם אם המידע שנאסף הוא אנונימי, עדיין אפשר לעשות בו שימוש שחודר לפרטיות. לדוגמה, אם אנשים רבים מסתכלים על קינוח לא כל כך בריא אבל לא קונים אותו, החנות תוכל להציג אותו גם בתור לקופות כדי שהקונים יוכלו לראות אותו שוב. ״אולי כוח הרצון שלהם יישבר בקופה״, אמר ראיין קאלו, פרופסור בבית הספר למשפטים של אוניברסיטת וושינגטון. ״רק בגלל שחברה לא יודעת בדיוק מי הם הקונים, אין משמעו שהיא לא יכולה לעשות דברים שיפגעו

22 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת

בהם״, אמר קאלו. הטכנולוגיה גם עלולה להסתיים בתהליכים מפלים, כמו בהעלאת מחירים כשאדם מבוגר יותר חולף על פני המצלמה או שיווק של מוצרים על פי מצב הרוח המנוחש של הקונים, כמו פרסומות לתרופות נגד דיכאון אם המצלמה מעריכה שהקונה עצוב, הוסיפה דיקסון מארגון וורלד פראיבסי פורום. ״אנחנו לא אמורים לאסוף מידע על מצבו הרגשי של איש״, פסקה דיקסון. ברשת וולגרינס בניו יורק, שלט מעל למדפי היינות הודיע לקונים שהחנות עורכת ניסוי עם מצלמות וחיישנים שלא מזהים את הקונים, ושהיא לא שומרת אף אחת מהתמונות. השלט לא הודיע איפה המצלמות או החיישנים מותקנים, אבל כן ציין כתובת אינטרנט שבה מפורטת

מדיניות הפרטיות של חברת קולר סקרינס, שמייצרת את המוצר. קלווין ג׳ונסון, שחיפש בקבוק של תה קר, אמר שהוא ביקר בחנות בעבר אבל לא הבחין במצלמות עד שעיתונאי סיפר לו עליהן והראה לו היכן הן ממוקמות. ״אני מאוד לא אוהב את זה״, אמר ג׳ונסון. קונה אחר, ריי יואן, אמר שהבחין בעדשת המצלמה כשהוציא קולה דיאט מהמקרר, אבל לא הוטרד מזה כי קשה להימנע ממצלמות בימים אלה. ״יש אחת בכל פינת רחוב״, אמר יואן. עם זאת, לא כל הקמעונאים ששים להתקין מצלמות חשאיות בחנויותיהם. סאמ׳ס קלאב של רשת וולמארט, שעורכת ניסויים עם מדפים בעלי תגיות מחיר דיגיטליות, מאוד זהירה עם מצלמות. ״אני חושב שהדבר החשוב ביותר לעשות עם

טכנולוגיה מהסוג הזה הוא לוודא שאנשים יודעים שהיא קיימת בחנות״, אמר ג׳ון פרנר, מנכ״ל סאמ׳ס קלאב. ״קמעונאים לא רוצים להפתיע אנשים עם האופן שבו הם משתמשים בטכנולוגיה או בנתונים שהיא מספקת להם״. ג׳ון ריילי, סמנכ״ל אסטרטגיות מסחר בחברת הייעוץ פליסייז ספיאנט אמר שהקמעונאים מסתכנים בהעלבת הלקוחות אם בטעות יוצגו בפניהם פרסומות שלמעשה נועדו למגדר או לקבוצת גיל שונה משלהם. למרות זאת, הוא מצפה שהמצלמות ייכנסו לשימוש נרחב בארבע השנים הבאות כי ככל שהטכנולוגיה תהפוך יותר מדויקת, כך העלויות שלה יפחתו והקונים יתרגלו אליה. ״בזמן זה״, הוא אמר, ״אנחנו עדיין על הצד המצמרר של הסקאלה״.

חדשנות מוצרית

ליימן שליסל יבואנית ומשווקת מותג מנטוס - סוכריות לעיסה Chewy & Fresh : משיקה רכות ומרעננות בבקבוקון מעוצב סוכריות הלעיסה החדשות של מנטוס מוצעות בבקבוקון מעוצב ושימושי המאפשר פתיחה וסגירה חוזרת בקלות, נוחות מרבית לנשיאה בכיס, בתיק, באוטו ובבית, ושמירה מצוינת על טריות הסוכריות. Chewy & Fresh סוכריות הלעיסה הרכות של מנטוס מגיעות בשני טעמים: מנטה, שנמכרות בבקבוקון כחול, ומנטה עדינה, שנמכרות בבקבוקון ירוק. כמו כל מוצרי מותג מנטוס, כך גם סוכריות הלעיסה החדשות איכותיות, שומרות על טריותן וטעמן המצוין, ומיוצרות באיכות גבוהה במיוחד תוך שמירה על סטנדרטים מוקפדים ביותר. לבקבוקון המכיל ₪ 9.90 הסדרה נמכרת במחיר מומלץ של גרם של הסוכריות הנפלאות. 99

ריטר ספורט במהלך עולמי ראשון מסוגו 100% משיקה שלושה סוגי שוקולד עשויים קקאו בר קיימא יצרנית השוקולד היא הראשונה בעולם שהצליחה להגשים קקאו בר קיימא 100%- את חזונה לייצור שוקולד שעשוי מ ובכך שומרת על המשאבים החברתיים והסביבתיים לדורות הבאים. סדרת הקקאו החדשנית של ריטר ספורט כוללת שלושה סוגי שוקולד שעשויים רק ממספר מצומצם מאוד של מרכיבים, בין שלושה לארבעה. כל סוג שוקולד מכיל אחוז מוצקי קקאו שונה ומקור קקאו שונה - פרו, ניקרגואה וגאנה. ליימן שליסל, יבואנית ומשווקת מותג השוקולד ריטר ספורט, משיקה את סדרת הקקאו החדשנית שלא מכילה חומרי טעם וריח, שומן חמאה או לציטין. מבין שלושת סוגי השוקולד, שניים טבעוניים.

23 2019 יולי | 235 גליון | קופה רושמת